Vender é influenciar e é a principal atividade de qualquer negócio. Desse modo, ao contrário do que muitos acreditam, isto é, que o vendedor é uma categoria profissional inferior, ele é imprescindível em todas as empresas, visto que o objetivo destas é vender seus produtos ou serviços. Muitos profissionais de vendas, apesar de seus salários fixos serem normalmente baixos, acabam ganhando mais do que os presidentes das empresas onde trabalham.
Isso ocorre porque o grosso de seus ganhos depende totalmente do empenho deles. Como em todas as profissões, há os vendedores amadores e os profissionais. Ninguém nasce com dons especiais para a venda, entretanto alguns desses profissionais já têm características que os tornam mais eficazes, como se fossem atletas com biótipo apropriado para a competição no mercado da venda profissional.
Em virtude de não ser preciso um determinado tipo físico para efetuar as vendas, desenvolver as habilidades de um vendedor é apenas uma questão de treino e de fazer as escolhas certas utilizando uma metodologia adequada. O que é importante considerar no momento de escolher esse profissional é seu perfil comportamental, ou seja, se é comunicador, analítico, planejador ou executor, bem como saber capacitar a pessoa correta para exercer a referida função.
O vendedor profissional precisa estar ciente de que, para obter sucesso na venda, é fundamental dominar os três pilares da abordagem comercial. O primeiro deles é a prospecção, momento em que o vendedor necessita fazer a lição de casa, estudar as informações do lead e compreender que é uma oportunidade de negócio para a empresa.
O segundo pilar refere-se à importância de criar um relacionamento de confiança e empatia com o cliente, o famoso rapport. O último pilar diz respeito ao fechamento das vendas, ocasião em que se pode lançar mão de gatilhos mentais, técnicas de persuasão relacionadas a emoções que fazem parte de todo ser humano e que facilitam esse fechamento. Para ter êxito na venda, não adianta apenas obter telefone, WhatsApp e e-mail de pessoas e contatá-las, é preciso planejamento, principalmente na fase inicial de prospectar.
São várias as formas de prospecção, e as mais utilizadas são estas: outbound – é uma forma ativa de prospectar o potencial cliente, que não está esperando o contato do vendedor, sendo indicada para negócios com ticket médio alto; inbound – conhecido como marketing de atração; nesse caso, a empresa busca despertar o interesse do potencial cliente com conteúdo relevante, para que ele tenha desejo pelo produto; canais – a prospecção é feita por parceiros da empresa, o que reduz o custo de aquisição e também permite o ganho de capilaridade sem que haja necessidade de abrir filiais em outras cidades; indicação – nessa forma, os clientes atuais indicam amigos ou familiares que possam também se beneficiar dos produtos ou serviços que adquiriram.
Cabe destacar que tal ação requer uma base de clientes satisfeitos e fiéis. Para criar uma relação de sintonia e de empatia com o lead, outra técnica que ajuda na abordagem comercial é o citado rapport, que significa relacionamento próximo e harmonioso. Esse método exige construir um relacionamento duradouro baseado em confiança com o possível cliente.
Assim, o vendedor deve mostrar que se importa, de fato, com o lead, ser amigável, manter o diálogo e criar roteiros com possíveis perguntas antes de entrar em contato com ele. Quanto aos gatilhos mentais, eles recebem esse nome pelo fato de provocarem reações automáticas quando acionados. A fim de obter êxito com eles, é preciso aprender a usá-los corretamente. Nesse sentido, usar o argumento de que restam poucas opções poderá convencer o cliente a comprar o produto que ele busca.
Neste texto, apresento as melhores dicas para você prospectar, gerar rapport e usar gatilhos mentais durante suas vendas. Aproveite essas informações e verifique como estão sendo utilizados os três pilares de abordagem comercial pela sua equipe de vendas.
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