Muitas empresas têm o marketing como um de seus principais aliados. Entre todas as opções e as maneiras que existem para aplicar o marketing, algumas organizações fazem do marketing social a sua principal ferramenta para obtenção de ganhos. É comum as pessoas confundirem social selling com social marketing, porém cabe ressaltar que são conceitos distintos, portanto não devem ser confundidos e utilizados de forma inadequada. O marketing social ou social marketing, como vem sendo empregado, corresponde a um conjunto de iniciativas realizadas por uma empresa com fins sociais, sem pensar em comercializar algo. Seu foco não é a venda de produtos e serviços, pois prioriza a promoção da empresa por meio de ideias e de atitudes em prol da sociedade.
As principais causas apoiadas quando se utiliza o social marketing envolvem saúde, educação e transporte, vistos como necessidades básicas de qualquer cidadão. Já o social selling é o processo de prospectar potenciais clientes e de se relacionar com eles nas redes sociais, com objetivo de gerar vendas. Em vez de usar uma abordagem hard selling ou "venda dura" ou "venda pesada", técnica que remete a abordagens mais agressivas, com foco no fechamento rápido da venda e geralmente aplicada nas vendas diretas, no social selling, os vendedores buscam o consumidor com o perfil de cliente da empresa e se aproxima dele para ganhar sua confiança.
Uma de suas principais funções é fazer o lead evoluir no funil de vendas, uma técnica muito utilizada nas redes sociais como canal de relacionamento. O social selling é importante para os negócios pela velocidade, escala e eficiência que ganhou nas redes sociais digitais, como LinkedIn, Twitter, Facebook e até no Instagram. Ademais, os consumidores querem construir um relacionamento de confiança com as marcas antes de fazer qualquer negócio. Nesse sentido, as vendas são resultado da construção de uma relação entre marcas e consumidores, os quais buscam informações e pesquisam soluções para as suas necessidades muito antes de falar com um representante da empresa.
O papel do social selling é colocar os vendedores em contato com essas pessoas enquanto elas buscam soluções e posicioná-los como especialistas ao fornecerem as informações que elas precisam. Quando conhecem as necessidades dos potenciais clientes, os vendedores têm mais chances de fechar negócios. Entre os benefícios do social selling, pode-se citar a relação entre os envolvidos no processo de venda/compra, que vai além da interação comercial, já que o vendedor se torna uma base de confiança para os clientes.
Nas redes sociais, essa relação vai sendo construída e consolidada aos poucos. As chances de atrair e de encontrar pessoas que talvez nunca tivessem conhecido a empresa são maiores no social selling. Quando uma equipe de vendas estabelece um relacionamento com os consumidores nas redes sociais, todo o processo de persuasão e de aceitação das propostas da empresa fica mais curto e menos dispendioso, porque os futuros clientes confiam no que o vendedor oferece, em virtude da relação mais próxima criada entre as partes. Para obter resultados positivos, antes de adotar o social selling como estratégia, defina quem é seu buyer persona e em quais canais está presente: o LinkedIn é uma rede recomendada para o mercado B2B, enquanto Facebook, Instagram e Twitter são mais focados no B2C.
Construa uma marca profissional, use páginas de sua empresa nas redes sociais para encontrar perfis de usuários ou influenciadores que combinem com o propósito de seu negócio, procure compartilhar conteúdos próprios e relevantes. O social selling é um recurso eficiente para quem deseja expandir seu negócio com agilidade, bem como constrói relacionamentos duradouros, o que torna a venda um ato supérfluo, uma mera consequência.
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