O ano de 1976 marca a vida de um dos maiores empresários de Franca. Há 35 anos, na época, um jovem de 20 anos decidiu, junto com dois amigos, investir todas as suas economias na abertura de uma fábrica de móveis. Surgia assim a Móveis Xavier, que dois anos depois passaria a se chamar Lojas Xavier. Hoje, a rede tem mais de 1 milhão de clientes e 600 funcionários, espalhados por 43 lojas num raio de 400 quilômetros de Franca.
Olívio Xavier, nascido em Araguari (MG), conta com orgulho sua trajetória de menino engraxate que chegou a Franca com nove anos e foi trabalhar na Praça Nossa Senhora Conceição para ajudar o pai a sustentar a família de sete filhos e se transformou em um grande empresário, agraciado no mês passado com o troféu Empresário do Ano do Top Franca 2011. “Eu precisava ajudar meu pai. Naquela época era comum os filhos mais velhos trabalharem.” Na praça, Olívio alimentava o sonho de ser bancário. “Via todo mundo de terno, engraxava os sapatos deles e achava que conseguiam ganhar muito dinheiro.”
O sonho de ser bancário foi esquecido quando, ao ajudar o tio em um bar, foi convidado por um cliente a trabalhar como office boy em um escritório de contabilidade. “Tratei de aproveitar a oportunidade. Quis aprender tudo. Logo, já estava trabalhando como auxiliar de escritório. Aprendi a fazer contabilidade.”
Foi em 1975 que o patrão de Olívio resolve trocar o escritório de contabilidade por uma fábrica de calçados. “Ele disse para mim se eu queria comprar o negócio. Como não tinha todo o dinheiro, propus sociedade a um amigo [Manoel Justino] que também trabalhava lá. Ele topou e trouxe seu irmão José para a sociedade. Com 18 anos, eu tinha meu primeiro negócio.”
O escritório prosperou. Em dois anos, os garotos já tinham guardado um pouco de dinheiro. “Foi quando decidimos investir em algo. Pensamos em calçados, mas não conhecíamos o ramo. Então, lembrei do meu pai que era marceneiro e trabalhava no Móveis Berbel. Falei com ele e ele topou nos ajudar.”
Montaram, então, os Móveis Xavier, uma fábrica que funcionava na Avenida Presidente Vargas. “Tínhamos uns trocadinhos e compramos três máquinas. Nosso primeiro cliente foi meu cunhado que ia se casar. Nesse começo, entregávamos os móveis de carroça.”
Logo, a qualidade dos móveis produzidos pela dupla ganhou fama. “A gente não dava mais conta de atender a todo mundo. Começamos a comprar móveis de outras fábricas para revender. Depois de um tempo, não compensava mais manter a fábrica. Mudamos o nome da empresa para Lojas Xavier.”
A primeira filial foi inaugurada em Passos. Depois foi a vez de Batatais. “Hoje estamos presentes em 43 cidades. Nunca imaginei que chegaríamos tão longe.”
Mesmo com uma rotina apertada de trabalho, que chega a 12 horas, Olívio faz questão de, pelo menos uma vez por ano, visitar cada uma das filiais. Todo sábado também atende clientes na loja matriz do Centro. “Além de gostar muito, preciso desse contato direto com o cliente.”
Para o futuro, o empresário aposta nos negócios virtuais e online. Deve inaugurar no mês que vem a primeira loja virtual da rede em Cássia e espera até o final do ano concluir o projeto para abrir as vendas online por meio do site da empresa. Confira a seguir os principais trechos da entrevista.
Comércio da Franca - O senhor concedeu uma entrevista ao Comércio da Franca em 2008 em que afirmava que a meta das Lojas Xavier era chegar a 2010 com 55 lojas. Hoje a rede conta com apenas 43. O que deu errado?
Olívio Xavier - Na verdade, nada deu errado. O que houve foi que enfrentamos problemas que não estavam previstos. No segundo semestre de 2008, veio a crise americana que afetou todos os países, inclusive o Brasil. Com as incertezas do mercado, resolvemos colocar o pé no freio no que diz respeito a investimentos. Outra dificuldade que enfrentamos, depois de superada a crise, foi o apagão de mão de obra especializada. Sempre tivemos a tradição de atender bem ao nosso cliente. Foi esse nosso jeito de tratar o consumidor que nos fez crescer. Mas percebemos que está cada vez mais difícil encontrar trabalhadores preparados para esse atendimento personalizado, para entender as necessidades do cliente, para explicar os detalhes do produto. Como esse atendimento diferenciado é a nossa marca ele tem que ser mantido.
Comércio - As Lojas Xavier nasceram a partir da criação de uma fábrica de móveis, mas hoje a gama de produtos oferecidos ao consumidor vai muito além. Qual o setor mais lucrativo da rede?
Olívio Xavier - Ainda é o de móveis. Ele representa cerca de 40% do nosso faturamento, é o nosso diferencial. Em segundo lugar, vêm os eletrodomésticos. Mas esse setor é mais complicado porque a concorrência é maior. Uma geladeira Brastemp, por exemplo, existe em qualquer loja. A mesma que vendemos é encontrada no concorrente. Com móveis, isso não acontece. Muitos dos nossos produtos são exclusivos. O cliente só vai encontrar o produto nas Lojas Xavier.
Comércio - Neste últimos cinco anos, Franca tem experimentado um crescimento no setor imobiliário, com o surgimento de inúmeros empreendimentos. Isso se refletiu nas vendas de móveis e eletrodomésticos? Quanto as Lojas Xavier têm lucrado com a expansão da cidade?
Olívio Xavier - Claro que se reflete. Nossas vendas cresceram, mas não sei precisar exatamente quanto foi esse aumento. Mas vale ressaltar que, junto com os novos empreendimentos e com o aquecimento econômico, nossa concorrência também cresceu. Hoje o cliente tem muito mais opções de compra do que há cinco anos.
Comércio - E qual o segredo das Lojas Xavier para conseguir crescer neste cenário em que a concorrência é tão forte?
Olívio Xavier - Como já disse, nosso diferencial é nosso atendimento. Fazemos questão de manter em nosso quadro de funcionários pessoas que entendem a nossa cultura, que sabem o nosso jeito de trabalhar. Nossos gerentes são formados dentro da rede. E quando falo em atendimento, não estou me referindo àpenas a simpatia do vendedor. Falo em ser honesto, em conhecer o produto oferecido, em acompanhar o pós-venda. Saber se foi cumprido o prazo de entrega, se o montador foi até a casa do cliente, se este cliente está satisfeito. Não queremos que o cliente se decepcione.
Comércio - Mesmo com o crescimento da rede, o senhor ainda mantém a tradição de atender os consumidores pessoalmente na loja do Centro em Franca aos sábados. Por que faz isso?
Olívio Xavier - Primeiro porque eu gosto muito. Adoro esse contato direto. Segundo porque acho muito importante ouvir o que o cliente tem a dizer, estar no que a gente chama de chão de loja. Aqui, na administração, não tenho como fazer isso. Então, reservo os sábados para estar na loja. Eu preciso disso. Esse retorno me ajuda muito a nortear minhas decisões, a entender nosso público alvo e a realidade dos nossos funcionários.
Comércio - Em 2011, as Lojas Xavier completaram 35 anos. Há planos para novas lojas, para expansão? Quais são as metas da empresa a longo prazo?
Olívio Xavier - Pretendemos crescer uma média de 10% ao ano. Mas não temos qualquer pretensão de nos tornarmos uma rede nacional. Queremos focar nossos negócios na região mesmo.
Comércio - E o que significa um crescimento de 10% ao ano em termos de valores? Hoje qual é o faturamento da rede?
Olívio Xavier - Isso eu não gostaria de revelar não. Até por uma questão de estratégia, não posso falar.
Comércio - Um dos maiores concorrentes das Lojas Xavier, o Magazine Luiza, sonha com um faturamento de R$ 15 bilhões até 2015. O sonho das Lojas Xavier seria perto de um quinto disso?
Olívio Xavier - Não, não. Muito menos que isto. Mas realmente não posso falar em valores.
Comércio - A previsão de crescimento da rede é bastante ousada. Como pretendem alcançar esse aumento no faturamento?
Olívio Xavier - Nossa aposta agora é nas lojas virtuais. Elas funcionarão em espaços menores e terão apenas produtos portáteis em exposição, como celulares. O restante terá mostruário virtual. O cliente entrará na loja e escolherá pelo computador o que quer comprar. Nossa loja piloto neste novo sistema deve ser inaugurada agora em novembro na cidade de Cássia, em Minas.
Comércio - Por falar em computadores e lojas virtuais, também em 2008, o senhor falava que o futuro das Lojas Xavier seria a internet. Como está o projeto para a abertura de vendas pelo site da empresa?
Olívio Xavier - Estamos trabalhando para isso. Abrir as vendas pelo site é bem mais complicado do que parece. Precisamos pensar na logística de entrega, nos detalhes do programa que será desenvolvido para a comercialização. Este é um projeto que tem consumido muito tempo. Nossa previsão é que os primeiros testes no site sejam feitos ainda este ano para que o sistema de vendas online entre em operação o ano que vem.
Comércio - Quando o senhor pára para pensar sobre os 35 anos de existência das Lojas Xavier, o que lhe vem à cabeça?
Olívio Xavier - Eu nunca imaginei que conseguiria chegar aonde chegamos. Foi uma trajetória de muita luta, muito trabalho e muito dedicação. Quando montei os Móveis Xavier com os meus sócios [os irmãos Manoel e José Justino], achei que o máximo que teríamos seria uma loja. Hoje são 43! Para mim, isso é uma vitória. Eu tive uma origem muito humilde, precisei ajudar minha família, não foi fácil. O prêmio Top Franca 2011 que recebi este ano é um orgulho. Ser empresário hoje no Brasil é muito difícil, exige esforço, mas valeu a pena.
Comércio - O senhor se considera uma pessoa de sorte?
Olívio Xavier - (pausa) Eu não sei se chamaria isso de sorte. O que sei é que me sinto um homem abençoado por Deus. Ele tem sido muito generoso comigo.
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