Passaram-se os anos, os avanços tecnológicos ganharam um ritmo jamais visto, mudou-se muita coisa no comportamento da sociedade, mas uma coisa continua inalterada. A política do olho no olho, do contato físico e visual, ainda é a melhor estratégia na hora de fechar um negócio, de contratar um funcionário e de fortalecer uma amizade, entre outras possibilidades.
Ferramentas como o e-mail, MSN, Orkut, Facebook e outras estão aí para estreitar o contato entre os cidadãos do mundo. Não há como contestar as facilidades oferecidas por esses recursos. Mas a essência do ser humano é sensitiva. Ver e sentir uma pessoa oferece muito mais respostas e conclusões do que qualquer contato virtual, por mais duradouro que seja.
De acordo com Waldeide Ribeiro, que há 15 anos trabalha como gerente de loja, o olho no olho dá segurança maior no momento de assinar um contrato, de fechar uma compra. Depois disso, o contato pode até ser à distância, seja por telefone ou pela Internet, mas conhecer com quem se está falando e negociando é essencial, na opinião dele.
Para Adriano José Meirinho, diretor de marketing e comunicação da Catho Online, o princípio da confiabilidade nas relações pessoais depende da proximidade e do contato humano.
Ribeiro também aposta nisso e cita um exemplo para comprovar que essa é uma regra seguida por muitas outras pessoas e empresas. Ele lembra que por muito tempo a AMD, uma empresa americana que produz microprocessadores, liderou as vendas no setor de informática.
Segundo o gerente, essa liderança começou a ruir quando sua principal concorrente, a Intel, colocou seus representantes na rua para visitar pessoalmente seus clientes. Enquanto isso, os representantes da AMD continuaram com os contatos à distância. Resultado: atualmente, a Intel responde pelo fornecimento de cerca de 90% dos microprocessadores presentes nos computadores.
O contato pessoal por si só pode não responder por toda essa transformação, mas, segundo Ribeiro, foi fundamental. No entanto, até por uma questão de redução de custo, muitas empresas restringem o contato pessoal e investem mais no contato por telefone, e-mail e MSN, entre outros meios impessoais.
De acordo com o gerente, hoje é muito difícil um vendedor aparecer na loja. Toda a negociação é feita à distância. Ele chega a dizer que 90% dos negócios são fechados dessa forma. “Antes era só no contato pessoal. Eu atendia mais vendedores do que clientes”, compara.
Ribeiro disse já ter fechado uma compra para a loja no valor de R$ 45 mil por telefone. Até que o equipamento não chegou às suas mãos, ele não sossegou. “A gente nunca fica tranquilo, porque não sabe ao certo com quem está negociando, mas quando o pedido é feito olho no olho dá mais segurança”, afirma.
O diretor da Catho Online destaca, ainda, as mudanças que têm ocorrido também no relacionamento dentro do ambiente de trabalho ou mesmo entre amigos. “Não raras vezes, percebemos pessoas que trabalham juntas, em uma mesma sala, interagindo por meio destes comunicadores instantâneos”, observa.
Segundo ele, é como se, em uma mesma casa, membros de uma mesma família conversassem apenas por telefone. O receio, na opinião de Meirinho, é que os relacionamentos fiquem marcados pela frieza e o distanciamento.
Na avaliação dele, é preciso realizar um intenso trabalho de humanização das relações, criando condições para que todos os funcionários reconheçam não somente as pessoas a quem respondem, mas também os colegas com quem trabalham.
Assim, seria possível preservar a dinâmica da produção de informação e difusão de conhecimento sem prejudicar a confiabilidade do bom e velho contato olho no olho.
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Currículo pesa menos que avaliação pessoal
As informações que estão no currículo de um profissional respondem, em média, por apenas 20% de todos os itens que são analisados na hora da contratação. O peso maior é reservado para o contato pessoal entre candidato e selecionador. A afirmação é do coach business Nelson Sousa Dominguez, que trabalha no apoio a empresários e na elaboração e fechamento de negócios.
“No contato pessoal, eu identifico melhor as habilidades, o comportamento do candidato, suas aspirações, o que o motiva e se ele se ajusta ao ambiente de trabalho e à organização”, aponta. “Nada disso aparece no currículo.”
Segundo ele, o comportamento do candidato é aspecto bastante relevante para a contratação. “Se eu vou contratar uma recepcionista, preciso avaliar se ela sabe se comunicar, se tem empatia. E isso só é possível na conversa, no olho no olho, no contato pessoal”, justifica.
De acordo com Nelson, em uma conversa de cinco minutos é possível descobrir mais de uma pessoa do que ler o currículo inteiro. Ele comenta que cada vez mais as empresas estão tomando cuidado em suas contratações. Para isso, têm recorrido à terceirização da seleção. O serviço fica a cargo de empresas especializadas.
Segundo Nelson, é uma forma que as empresas encontraram para reduzir a possibilidade de uma contratação errada. Na opinião dele, avaliar somente o currículo é muito arriscado. “O papel aceita tudo. Tem gente que inclui informações falsas.”
A tendência de profissionalização das contratações passa, inclusive, pelas pequenas empresas. De acordo com o coach business, uma contratação mal feita pode sair muito caro para a empresa. Além dos gastos com salários e encargos sociais, tem as consequências que um serviço errado pode provocar.
Ana Lúcia Veiga Zabuscka, gerente de uma loja que faz parte de uma grande rede, também não abre mão do contato pessoal. Todos os dias ela recebe uma série de currículos, mas quando precisa contratar é a análise olho no olho que prevalece.
“O contato pessoal é essencial. Assim, eu consigo avaliar a postura, a verbalização, simpatia, timidez. Não tem como julgar isso pelo currículo”, frisa.
Segundo ela, já aconteceu de conversar com uma pessoa com um currículo excelente, mas que na conversa mostrou não estava preparada para o cargo que almejava. “Ele tinha um conhecimento muito vasto, mas não sabia colocar isso em prática”, lembra. “Não conheço nenhuma empresa que contrata só pela análise do currículo. Todos os candidatos precisam passar por uma avaliação pessoal antes”, afirma.
