Tem lógica você presenciar um vendedor de algodão doce, em uma praia, em pleno verão, por volta das 15h, vendendo mais que a Kibon, Brahma e Coca-Cola? Pois é, foi o que eu vi em Santos, em 2003, com os termômetros marcando 39 graus Celsius.
Qualquer vendedor de algodão doce normal esperaria a noite chegar para encostar o seu carrinho em um local movimentado de crianças e aguardar passivamente a clientela chegar. Mas esse era diferente. Estava fantasiado de teletabies e chamava muita atenção de todos, principalmente das crianças.
Era comum ouvir os pequenos dizerem: "Papai, olha o teletabies, eu quero algodão doce". Responda-me: que pai em férias, em uma situação dessa, conseguiria falar não para seu filho? Alguns pais titubeavam questionando a higiene de fabricação do produto, mas na maioria dos casos predominou a vontade da criança.
Fazendo uma análise rápida da ação do vendedor ambulante de algodão doce. Ele estava bem focado nas crianças, no seu público alvo; tinha um diferencial em relação aos concorrentes pelo fato de estar fantasiado; foi ousado em invadir pioneiramente um novo território dominado por outros produtos refrescantes; e trabalhava duro, pois a fantasia era de pelúcia e cobria da cabeça aos pés. Resultado: sucesso em vendas.
Essa situação que vi de perto me faz refletir muito até hoje. Indubitavelmente, empresas pequenas apresentam algumas vantagens sobre as concorrentes grandalhonas: são mais rápidas e flexíveis.
Na época, imaginei alguém de marketing da Kibon sugerindo fazer algo similar com seus vendedores de sorvete. A aprovação dependeria de uma hierarquia pesada que desanimaria qualquer esperança. Indiscutivelmente é necessário analisar o custo e o benefício entre outras variáveis, mas a grande empresa tem uma tendência de justificar geralmente com excesso de estudos. É compreensível, pois, quanto maior a organização maiores são os riscos.
Por sua vez, ser pequena faz não perder a noção da simplicidade, das prioridades e da velocidade. Nessa linha de raciocínio, gosto muito da missão da rede de café Starbucks: "Posicionar a Starbucks como fornecedor número um do melhor café do mundo, permanecendo fiéis aos nossos princípios, à medida que crescemos".
Essa "razão de ser" da maior rede de café do mundo, transmite claramente a preocupação em manter o espírito de pequena organização, apesar de estar grande. De qualquer forma, o ideal é a organização ter o tamanho correto. Mas como saber isso?
Percebe-se com muita clareza a empresa acima do tamanho quando ela não consegue administrar os seus novos gargalos ? restrições ao fluxo de trabalho. Considerando que o mercado é impiedoso e exige respostas rápidas, sem sombra de dúvida, a lentidão é um gargalo.
Não ter velocidade de pequena é e será, cada vez mais, um dos principais problemas das grandes empresas.
Davison de Lucas - diretor da M.Davison & associados Consultor Organizacional e Palestrante www.mdavison.com.br - (14) 3234.668 skype: m.davison.consultoria
