Não é novidade que a grande maioria das startups vai morrer. O Sebrae e Fundação Dom Cabral em 2015 identificaram que 50% das startups morrem em menos de 4 anos. E a CBI insights em 2021, identificou 12 causas recorrentes, 5 delas (que correspondem a 59% dos casos) referem-se à incapacidade dos empreendedores em desenvolver produtos com percepção de valor para os clientes. Diferentemente de uma grande empresa, a startup não tem departamento de marketing com budgets milionários para convencer o cliente a comprar algo que ele não quer ou não precisa.

Um amigo que trabalhou na área de marketing de um grande frigorífico me contou que decidiram lançar uma nova marca de nugget popular, mas que não gerou grandes volumes de vendas, então eles reconfiguraram a embalagem aumentaram o preço e o mesmo público passou a comprar aquele mesmo nugget, só que agora mais caro.

Eric Ries, um dos papas do ecossistema de inovação, que escreveu os livros clássicos Lean Startup em 2008 e StartupWay em 2017 diz "tudo o que não gera valor ao cliente é desperdício". Numa condição de 5 pessoas no time e "no Money at all" parece bastante prudente seguir o conselho.

Todos os dias surgem novas grandes ideias na cabeça de novos empreendedores. Para eles esse conhecimento é novidade e seria bastante prudente que a primeira coisa que eles aprendessem fosse como se frustrar de maneira saudável. A única forma de criar algo para outro e não para si mesmo é incessantemente escutando, aprendendo com o cliente e necessariamente abrindo mão da própria ideia. Se nos apegarmos às nossas genialidades, certamente teremos grande dificuldade em criar um negócio de sucesso.

A boa notícia é que o conceito de sucesso vem mudando. Se antes era preciso criar seres místicos, (unicórnios: negócios de sucesso que alcançam o valor de mercado de mais de USD 1 bilhão), hoje basta-se criar seres resistentes. O termo startup Cockroach (baratas) foi cunhado por Dave McClure (500 startups) em 2013 e refere-se às startups nada glamourosas que faturam o suficiente para sustentar uma pequena equipe. Como a maioria dos negócios, pelo menos no Brasil, giram capital e acumulam muito pouco. A diferença dessas startups para negócios tradicionais é que estas se adaptam constantemente ao cliente e ao mercado, nunca deixando de aprender.

Muitas vezes o pivô é tão grande que chegam a mudar de nome. As baratas são os insetos mais antigos da Terra, isso porque são capazes de adaptarem-se aos mais inóspitos meios. Diz-se que sobrevivem até a ataques nucleares.

As Cockroaches permanecem equilibradas independentemente do que acontece no mercado. São capazes de muito rapidamente mudar a rota, característica que uma unicórnio, por sua necessidade constante de crescimento para sustentar o valuation bilionário, tende a perder com o tempo.

Elisa Carlos é mãe da Nina e da Gabi, yogini, especialista em inovação, head de operação da Softex Nacional.