profissional de vendas do próximo milênio tem novo perfil
Profissional de vendas do próximo milênio tem novo perfil
Texto: Gustavo Cândido
O vendedor do novo milênio não vai mais ser aquela pessoa interessada em fazer de tudo (até mentir se for preciso) para convencer o cliente a efetuar uma compra. Pelo contrário, ele deve ser antes de tudo um ... O Consultor organizacional Davison de Lucas, da M. Davison & Associados e do Clube da Qualidade Total, tem feito palestras sobre este tema e tem uma visão do perfil deste profissional, que, segundo ele, já está presente no mercado.
Jornal da Cidade - Como vai ser o profissional de vendas do novo milênio?
Davison de Lucas - Dentro dos princípios da Qualidade Total se destaca o satisfazer os clientes e quando se fala nisso
é a mesma coisa de servir os clientes, que por sua vez
é a mesma coisa que servir o próximo, como diz a Bíblia. A partir do momento que o profissional entra com esse princípio de servir o próximo surge uma mudança grande porque ele tem que fazer um diagnóstico em si mesmo e aprender a ouvir, aprender que ele tem que ajudar o cliente, ajudar o próximo. É claro que ninguém vai aprender a fazer isso de uma hora para outra, mas vai ser preciso se acostumar a isso. Eu sugiro que se procurem novos vendedores em entidades beneficentes.
JC - Por que?
Davison - Porque estas pessoas altruístas se enquadram mais facilmente no novo padrão do profissional de vendas que na verdade, que na verdade se tornam consultores de vendas, que é uma pessoa que está disposta a ajudar antes de tudo. A venda deve ser uma mera conseqüência, ficar em segundo plano. É uma mudança muito grande de postura.
JC - Por que é preciso mudar para esse lado?
Davison - Porque as pessoas estão investindo no seu "computador pessoal" que é o cérebro. Devido a todas as turbulências provocadas pela globalização, mudanças grandes e rápidas, as pessoas estão começando a acessar novas partes do seu computador, inclusive em outras percentagens e estão ficando com a percepção mais apurada. Um camarada que não estiver bem intencionado e não quiser ajudar mesmo o cliente não vai conseguir vender o seu produto, não vai convencer. O que ele tem que fazer então? Tem que chegar ajudando, com isso conquista credibilidade, cria uma intimidade com o cliente e dai as coisas fluem naturalmente. Esses são os pontos mais importantes do perfil desse novo profissional de vendas que vau ser um camarada extremamente ético, boa gente. Nas empresas nas quais tenho feito encontros com esses campeões de venda do Brasil todo, os campeões são pessoas que falam pouco, um pouco inibidas, pessoas boas que ajudam entidades e a comunidade. É um perfil novo que o mercado está exigindo, eu diria que são forças invisíveis que vêm e causam estas mudanças.
JC - Isso se aplica apenas à área de vendas?
Davison - Não necessariamente. Os bem sucedidos são sempre os altruístas, os menos egoístas e orgulhosos, são as pessoas que estão trabalhando bem com esses lados de suas personalidades, são pessoas simples e humildes.
JC - E as características clássicas que nós já conhecemos?
Davison - Permanecem. Além disso, o sujeito tem que ser um ótimo administrador do tempo, ter bom senso, não ser cara-de-pau, ser um camarada persistente, tem que ter crença, ser um bom administrador e, acima de tudo criativo.
É que claro que equilíbrio também é fundamental, ele tem que ouvir mais e falar menos.
JC - Tudo isto já pode ser percebido no mercado ou quanto tempo ainda teremos que esperar por essa mudança de comportamento?
Davison - Isso já está acontecendo muito rápido, a maior parte das empresas já estão caminhando para este tipo de seleção até mesmo sem perceber. Existe um forte movimento em busca da ética nas pessoas.
Quem é Davison de Lucas
Davison de Lucas é engenheiro eletricista, com M.B.A. - USP e pós-graduação em administração de empresas e recursos humanos, com especialização em qualidade total. Também é ex-jornalista, ex-engenheiro oficial da Marinha de Guerra, consultor na área de qualidade total, credenciado pelo Sebrae e Instituto Latino Americano de Desenvolvimento e Qualidade e diretor da M. Davison & Associados
- Consultoria e Treinamento e do Clube da Qualidade Total. É autor do livro "Por um Mundo Melhor" e do vídeo
"Profissional do Ano 2000".
