Na concessionária a decisão é dela
Texto: André Tomazela
Cresce a participação feminina nas vendas de veículos nas concessionárias. Elas buscam belo visual, conforto, fácil dirigibilidade e segurança
Nos últimos dez anos a participação da mulher na sociedade de consumo aumentou consideravelmente. Em todos os setores, elas vem alcançando, cada vez mais, a auto-suficiência. No setor de vendas automotivas, não é diferente. Hoje em dia, na maioria das revendas, de 40% a 50% do público comprador de veículos automotores é composto pelo público feminino. Em algumas concessionárias, esse público chega a ser maior em número de visitas e de vendas concluídas. E a tendência verificada pela reportagem do JC, nas revendas das principais montadoras, em Bauru, é de que mesmo em vendas dirigidas aos casais, a decisão final na escolha do veículo é, quase sempre das mulheres. Esse é o caso da Martins Veículos, uma das concessionária da General Motors (GM), onde a freqüência de compradoras mulheres é maior do que de homens. Segundo a revenda, o homem até pode se interessar pelo veículo, mas quem decide mesmo, em 60% dos casos, é a mulher. "E ela tem, realmente, uma freqüência muito maior na concessionária. Ela vem, decide, escolhe, tem a preferência dela e tem um poder de decisão muito grande", afirma o gerente de vendas diretas Manoel Roberto Martha Casério.
Segundo outra revenda da GM, a Amantini Veículos, o público que compra carros, hoje, é de 50% homens e 50% mulheres.
"Há dez anos era difícil encontrar uma mulher numa concessionária escolhendo um modelo para a compra. Hoje esse público aumentou consideravelmente, tanto que o meu público está bastante dividido", afirmou o gerente de vendas Fernando. É o que acontece também com o público da Baurucar, revendedora da Volkswagen, que tem 50% de público masculino e 50% de público feminino como clientes.
Já nas revendas da Fiat, a Meta Veículos, e na da Volks, a Átrio, cerca de 60% do público é de homens e 40% é de mulheres. Segundo a Meta Veículos, nos últimos 10 anos o crescimento da participação feminina nas vendas aumentou cerca de 100%. "Antigamente, as vendas de veículos para as mulheres não atingia 20%", acrescenta o gerente geral Francisco Kotzen. A única revenda pesquisada na qual o público masculino ainda supera o feminino é na Disbauto que revende a marca Ford.
Preferências femininas x masculinas
Uma vez que hoje, as mulheres, de maneira geral, estão muito mais decididas, as revendas estão prestando muito mais atenção nas características desse público. O que as mulheres preferem nos veículos? O que elas levam em contas na hora de comprar, com relação a modelo, design, acessórios, opcionais etc.? Estas perguntas, a reportagem do JC procurou responder junto às concessionárias.
De maneira geral, todas as revendas indicaram que o público feminino prefere carros pequenos, fáceis de manobrar, estacionar e não muito complicados. A facilidade de direção
é o requisito indispensável para o público feminino, responsável pela solicitação imediata, na hora da compra, por modelos que tenham direção hidráulica. O ar condicionado, travas elétricas, vidros elétricos, som, alarmes e seguros são outros acessórios bastante procurados. De modo contrário, os homens observam mais a potência do motor, o preço alcançado no veículo para uma possível revenda, as características técnicas do carro como, por exemplo, a presença de freios com sistema ABS, a disco e cinto de segurança de três pontos. Dentro das preferências apontadas, cada revenda possui modelos que mais se aproximam dos ideais de veículo, tanto para os homens como para as mulheres.
Na Simão, concessionária da marca Ford, a grande preferência das mulheres é pelo Ford Ka, que é um carro pequeno e fácil de manobrar. Segundo a revenda, na cidade, o Ka é fácil de estacionar e muito econômico. Da mesma forma, esses itens atraem as consumidoras para o Ford Fiesta. Os homens já buscam num carro a potência de motor. Os modelos da Ford que contemplam esse requisito são o Escort e o Mondeo. São carros para levar a família em viagens. O revendedor apontou, também, que, com relação ao número de portas do veículo, as mulheres preferem mais os carros de uso pessoal com duas portas, enquanto que os homens preferem os de quatro portas.
Pick ups. Esta é uma categoria de veículos que, apesar de agradar, causa um certo medo nas mulheres, segundo a revendedora da Ford, Disbauto. "A maioria delas gostaria de ter, mas desistem da idéia em função do tamanho do veículo e do preço alto", afirma o vendedor Luiz Augusto. As pick ups são os veículos mais vendidos para o público masculino.
Da linha da GM, os modelos mais comprados pelas mulheres, de maneira geral, são a linha Corsa e o Astra. A porcentagem de participação de mulheres nas vendas nos últimos anos, segundo a assessoria de comunicação da GM, é: Corsa, com 56%; Corsa Wagon (perua), com 40%; Astra, com 37%; Vectra, com 27%; Pick up Corsa, com 25%; Blazer, com 20%; S10 e Omega, ambos com 10% de participação.
A assessoria de imprensa informou, também, que a montadora não produz carros direcionados apenas ao público feminino. Segundo a Amantini Veículos, concessionária da marca, a preferência feminina pelo Astra, principalmente o duas portas, se justifica pelo design com linhas mais femininas, sendo que o Vectra é mais procurado pelos homens. "Temos um índice de vendas do Astra de quase 50% para as mulheres e 50% para os homens. Enquanto que o Vectra tem a preferência de quase 100% entre os homens", afirma o gerente de vendas. Com relação ao Corsa, do total de veículos vendidos na Amantini, metade é para as mulheres e a outra metade, para os homens. O público masculino prefere modelos mais clássicos, como o Vectra, Blazer, e as cabines duplas.
Com o lançamento do Celta, a GM aumentou a possibilidade de escolha de populares. Segundo o gerente de vendas diretas da Martins Veículos (GM), Manoel Roberto Martha Casério, a preferência, hoje, no caso das mulheres, não difere muito da preferência global, que é pelo carro mil.
"No nosso caso, a preferência é pelo Corsa e agora, pelo Celta 1.0", afirma.
O maior sucesso da Fiat entre as mulheres é o Palio e o Palio Weekend, de acordo com informações fornecidas pela Meta Veículos. "As mulheres tem se identificado bastante com o Fiat Palio. Essa identificação é nítida. A gente que fica no show-room diariamente, nota que a mulher vem em busca do Palio ou Palio Weekend", comenta o gerente geral, Francisco Kotzen. Segundo ele, a preferência das mulheres pelo Palio Weekend se dá em função do espaço para o transporte de crianças e do design que é de agrado tanto de homens como de mulheres. A linha Palio faz sucesso também entre o público masculino. Com o lançamento do novo Palio, a procura pelo veículo, tem sido igual entre homens e mulheres. O Fiat Brava e o Marea são os mais queridos dos homens. A preferência pelo Brava se dá em função do apelo esportivo. Já o Marea agrada por ser um carro mais clássico.
O velho Gol, já na sua terceira geração continua fazendo sucesso entre os clientes da Volkswagen. O modelo, com direção hidráulica, é o mais vendido para as mulheres, segundo a Átrio. Os homens preferem, além do Gol, o Golf e o clássico Santana.
Para os vendedores da Baurucar, também revendedora da Volks, as mulheres tem preferência pelo Golf e pela linha Polo.
"Elas acham que esses carros são mais femininos e tem mais a cara delas", comentam. A preferência masculina
é pelo Gol e Parati, modelos mais práticos, para o dia-a-dia.
Prata e cores claras são preferidas
Prata é a cor do momento. Veículos dessa cor fazem sucesso entre pessoas de todas as idades e gêneros. Em geral, as cores mais claras são mais requisitadas pelos clientes junto às concessionárias. A reportagem do JC pôde verificar, no entanto, algumas diferenças de preferência de cor, entre homens e mulheres, que variam de acordo com a revenda.
Na Simão (Ford) as clientes procuram veículos de cor branca, prata e azul claro, enquanto que os homens procuram preto, cinza chumbo e bordô. O sucesso da Disbauto (Ford)
é o prata e cores mais claras, para os clientes em geral. Contrariando as preferências femininas apontadas pelas demais concessionárias, a Amantini (GM) aponta como cores mais vendidas para as mulheres o azul-marinho e o preto. Entre os homens, o prata e o cinza são os mais procurados. Segundo a Meta Veículos (Fiat), as cores claras são, também, as mais procuradas pelo público feminino, como o cinza, o azul claro. Já os homens preferem mais cores escuras. Na Átrio (VW), a cor de preferência das mulheres
é o prata, e do público masculino, o prata e o preto.
Tanto na Martins Veículos (GM), quanto na Baurucar (VW) as cores claras são preferidas pelo público feminino e pelo público em geral. Ambas confirmam o sucesso de vendas de modelos de cor prata.
A compra é conjunta, mas a palavra final é dela
A mulher é aquela que observa tudo, nos mínimos detalhes, antes de comprar um veículo ou é aquela, que apenas se importa com o visual e o conforto, portanto mais fácil de cair no conto do vendedor?
Para a Amantini Veículos, as mulheres, em geral, demoram mais para decidir, enquanto que os homens já sabem o modelo que querem comprar, sendo mais determinados. "Quando a mulher entra na concessionária, na maioria das vezes, está conhecendo o produto", afirma o gerente de vendas Fernando. Mas será que as mulheres são mesmo desinformadas? Na opinião do gerente de vendas diretas da Meta Veículos, Francisco Kotzen, a negociação com o público feminino é mais demorada porque a mulher é muito mais detalhista. Ela presta atenção em quase todos os detalhes. "As vezes apenas um detalhe (acessório, opcional, seguro, licenciamento, taxa de juros) é o problema para que ela não feche o negócio", afirma.
Desinformada, detalhista, determinada. Seja qual for o adjetivo, o fato é que todos os revendedores afirmaram que a mulher sempre dá a palavra final no processo de compra de um veículo. Mesmo quando o homem vai comprar sozinho, ele nunca fecha negócio antes de ouvir a companheira e trazê-la para a concessionária para ver o veículo e aprovar a compra.
Francirene Martins é casada com Marcelo Vinicius Martins há 4 anos. Os dois decidiram trocar o Uno por um veículo quatro portas, recentemente. "Eu vi o novo Palio Young azul ocean quatro portas e me apaixonei", conta Francirene.
O veículo saiu da concessionária com alarme, travas elétricas, limpador e desembaçador do vidro traseiro, solicitação de Francirene, que nos dias de chuva sente dificuldades de visibilidade. "Eu fui bastante exigente na concessionária (Meta Veículos). O único benefício que eu pedi e que eu não consegui foi sair de lá com o tanque cheio", conta entusiasmada.
As decisões tomadas pelo casal são sempre conjuntas mas a opinião de Francirene é sempre a palavra final.
"Eu sempre convenço ele", brinca.
O último carro comprado foi um Astra GLS, na Martins Veículos. O nome dela é Ivone Cruz, quatro filhos, é casada com Antonio William Cruz e tem 3 veículos da marca Chevrolet em sua casa. "Eu gosto de várias marcas, mas os carros da linha Chevrolet me agradam por causa do design", comenta.
Ivone conta que havia comprado um Corsa Sedan, mas o desempenho do motor 1.0 não agradou. Resolveu então deixar o modelo para o marido e comprar um carro com motor mais potente, o Astra GLS. "A decisão na compra de carros, aqui em casa, geralmente é minha", diz ela, que quando compra um veículo procura olhar para os itens segurança, conforto, valorização do veículo no mercado e, como toda mulher, a beleza do design. As decisões são tomadas em conjunto com o marido, que também entende bastante de carros. Mas a palavra final, a decisão, é de Ivone. "Ele quase sempre concorda com a minha opinião. Eu acho que é por amor, afinal de contas faz bastante tempo que estamos juntos", comenta.
Fusca cor-de-rosa não vingou
A assessoria de comunicação da Volkswagen informou que houve uma tentativa, no passado, de lançar um Fusca totalmente voltado para o público feminino. O modelo era cor-de-rosa, tinha vários acessórios e quinquilharias em formato de batom. O projeto foi um verdadeiro fracasso. As mulheres não querem ser diferenciadas. Elas buscam, no veículo, o máximo de conforto, mas não querem que ele tenha características comumente associadas como femininas.
O que a Volks desenvolveu em seus veículos foi para facilitar a vida e o conforto das mulheres. O interior dos carros passaram por algumas mudanças como o uso de materiais mais nobre e macios. Os botões dos painéis foram reprojetados para não quebrar as unhas delas. A tampa do porta-malas ficou bem mais leve. Esses são exemplos de cuidados que as montadoras tem, hoje em dia, para agradar não só, mas também, o público feminino.
