Economize mais, pagando mais

Uma empresa, por ser um ente formado por seres humanos, possui os atributos, as deficiências, as virtudes, os vícios, enfim, as características comuns aos homens. Há empresas inteligentes e empresas burras; empresas progressistas e empresas retrógradas; empresas simpáticas e antipáticas; empresas solidárias e empresas egoístas. Como as pessoas, todas desejam crescer, ter segurança, ter riqueza e poder. E como as pessoas, estão sempre convencidas de que estão fazendo o certo para serem e terem o que desejam. E é aí que elas, como as pessoas, muitas vezes se enganam.A empresa quer ter lucro. Mais ainda, quer ter um lucro vantajoso, isto é, um lucro que represente uma vantagem maior do que qualquer outra forma de recompensa. Como o lucro, quantitativamente, é a diferença entre a quantia recebida e a que foi gasta, há duas formas lógicas de maximizá-lo: elevar o preço de venda ou diminuir o custo. Elevar o preço de venda, simplesmente, pode dar bom resultado mas por pouco tempo, porque o mercado logo corrige. Diminuir o custo já é mais complicado porque, se a idéia for simplista, como ocorre com a maioria, a diminuição do custo pode resultar em perda de qualidade e ou de produtividade. Havendo perda de qualidade, conseqüentemente haverá perda de clientes. Com a perda de produtividade o custo aumenta e o lucro, conseqüentemente, diminui. Carl Sewel, um bem-sucedido concessionário de veículos Cadillac, Hyundai, Lexus e Chevrolet, em Dallas, escreveu um livro sobre sua maneira de administrar, em parceria com Paul R. Brown, intitulado Clientes para Sempre. No capítulo 19, com o título Economize mais, pagando mais, depois de mostrar que é possível diminuir os custos pagando mais e citar como exemplo que enquanto seus oito vendedores vendiam em média 12,5 carros por mês os vendedores de seu concorrente vendiam em média oito; que enquanto ele vendia 100 carros por mês com oito vendedores o seu concorrente precisava de 12 vendedores para vender os mesmos 100 carros, ele passa a relatar o seguinte caso: o seu departamento de serviços (mecânica, funilaria, pintura, etc.) não dava lucro. Um técnico em transmissões foi promovido, por ele, a diretor de assistência técnica. Seu salário era de 27.500 dólares por ano, mais 10% de qualquer aumento nos lucros desse departamento. No final do segundo ano ganhou $75.000 e confidenciou aos amigos que com certeza o patrão iria cortar o seu salário. No ano seguinte ganhou $100.000 e disse aos companheiros: Bem, neste ano com certeza vão me cortar. Quando o patrão chamou-o para conversar sentiu que sua linguagem corporal dizia: Eu sabia! Ele vai agir como todos os outros. Vai cortar meu salário. O patrão, entretanto, lhe disse: Estou orgulhoso do trabalho que tem feito e espero que ganhe muito mais dinheiro no próximo ano. De fato, anos depois estava ganhando $150.000 e quando o patrão novamente o cumprimentou ele perguntou: Você nunca irá mudar meu plano de remuneração, vai? A isso o patrão respondeu que não havia motivo porque tudo aquilo que ele achava que era muito dinheiro representava apenas 10%, enquanto a revendedora estava ficando com os outros 90%. Na época em que os salários aumentavam automaticamente com o famoso gatilho, que reajustava os salários com a inflação, muitas empresas despediram velhos e competentes funcionários porque acharam que eles iriam ganhar um absurdo. Contrataram gente inexperiente pagando bem menos e se deram mal. Só perceberam o engano quando apareceram os problemas de custo e qualidade. O problema do salário não está na quantia paga mas na sua relação com a contribuição que o empregado traz à empresa. Se a empresa paga baixos salários, comparados com o mercado e com a dedicação do empregado, certamente este acabará produzindo menos. Se pagar mais sem controle estará desperdiçando dinheiro. Então, não se trata simplesmente de pagar mais ou menos, mas de saber pagar para ter uma melhor retribuição. Não dá para ter patrão contente com empregado insatisfeito. Nem o contrário.(Pedro Grava Zanotelli)