Saber negociar é vital para empresas não imorta qual o objeto da negociação: um valor a ser pago ou recebido, uma aquisição ou até mesmo uma demissão. E, como vários outros setores, as técnicas de negociação têm mudado, nos últimos tempos, devido a vários fatores como a globalização, aumento da tecnologia e maior preocupação do mercado com a qualidade, o que obrigou as empresas a reverem sua maneira de produzir e vender seus bens, acirrando a concorrência. Um ponto importante para negociar com sucesso no século XXI é saber separar as emoções na hora de tomar decisões.
Não se deixe desviar de sua meta. Definir qual é, de fato, o problema é mais importante que impor a sua posição, afirma William Ury sobre como negociar. Consultor graduado em antropologia por Yale e Ph.D. por Harvard, onde atua como professor da Harvard Business School, Ury possui larga experiência em conflitos e negociações entre empresas, seus clientes e fornecedores, já tendo trabalhado para empresas de porte como a American Express, AT&T, Boeing e Microsoft, entre outras. Ele esteve no Brasil, na semana passada, participando do seminário Estratégias Inovadoras de Negociação, onde deixou bem claro que em qualquer processo de negociação seja entre empresas, países em guerra ou nações em busca de acordos econômicos é essencial não deixar que as emoções controlem nossas reações.
O consultor e professor destacou no seminário que, quando existe pressão por parte de um dos envolvidos na negociação, a outra parte tende a partir para o revide aberto, encerrar o debate ou, simplesmente, ceder. Nenhuma das opções, isolada, é a mais interessante. É preciso ter em mente o preço que se aceita pagar para atingir seu objetivo. Às vezes, como em uma negociação em família, manter o bom relacionamento pode ser mais importante do que ter a razão ou vencer o debate.
Ury acentuou que, na verdade, uma negociação é composta, sempre, por três mesas distintas. Afinal, depois que os negociadores chegam a uma proposta, precisam discuti-la com seus pares, criando outras duas negociações paralelas. Em um acordo salarial, por exemplo, o representante dos trabalhadores deve obter o aval da assembléia de funcionários, enquanto o representante patronal precisa convencer os sócios de que aquela é a melhor saída para o impasse.
Se o negociador não estiver preparado para manter uma postura racional, com certo distanciamento do problema, corre o risco de decidir de forma puramente emocional. Os resultados podem ser desastrosos, desencadeando desde prejuízos financeiros, quebras de empresas, queda de bolsas e disparadas cambiais ou até mesmo guerras, conforme o tipo de negociação que esteja acontecendo. O modo convencional de ver uma negociação é considerar duas posições diferentes, tendo como solução razoável uma saída intermediária. Na verdade, uma negociação criativa implica em avaliar como ambas as partes podem incrementar seus negócios dali em diante, para fazer com que o bolo cresça, antes de pensar em como dividi-lo, ensina Ury.
Pergunta - O processo de negociação está sendo transformado pela Era da Informação? William Ury - Sim, eu diria que há uma revolução silenciosa acontecendo hoje no mundo, tanto nos negócios como na política e na família. É uma revolução na maneira das pessoas tomarem decisões. À medida que as organizações piramidais se achatam em redes, a forma básica da tomada de decisão se desloca da vertical pessoas de cima dando ordens para as de baixo para a horizontal. O que é a tomada de decisões horizontal senão negociação? Na verdade, estamos vivendo na Era da Revolução da Negociação.
Pergunta - Quais são os grandes desafios dos negociadores de hoje e amanhã? Ury - Estão relacionados com o novo mundo empresarial, onde cada vez mais se realizam trabalhos em equipe e com forças-tarefas, empreendem-se negócios por meio de joint-ventures e alianças estratégicas, e faz-se empresas crescer com fusões e aquisições. Cada uma dessas formas organizacionais exige negociação contínua e renegociação, à medida que o ambiente dos negócios muda. Temos pouca escolha senão aprender a tomar nossas decisões em conjunto. Não é uma tarefa fácil. Trata-se de um grande desafio. Mal sabemos fazer isso em grupos de seis pessoas, imagine em grupos de 600, 6 mil ou 6 milhões. Além disso, com o fenômeno da globalização, os negociadores das empresas enfrentam o desafio de fazer com que pessoas de diferentes culturas cheguem a um mesmo sim. Os antropólogos nos dizem que há mais de seis mil culturas na face da Terra, atualmente. Em resumo, talvez o desafio central dos negociadores do século XXI se traduza na seguinte questão: como nos comunicarmos eficazmente e aprendermos a trabalhar juntos.
Pergunta - Qual é o efeito da globalização nas negociações políticas e econômicas? Ury - Em primeiro lugar, é preciso lembrar que maior interdependência significa mais conflito, e não menos. Como sabe qualquer pessoa que faz parte de uma família, as brigas entre os que têm dependência mútua são as mais problemáticas. Quanto mais interligadas se tornam as tribos do planeta, mais elas insistem na autodeterminação. Um exemplo claro é a integração européia, que apenas intensificou a atividade dos movimentos separatistas os bascos e os catalães na Espanha; os escoceses e os galeses na Grã-Bretanha; os bretões e os corsos na França; e os lombardos na Itália. Já que podem compartilhar a prosperidade e a segurança da Grande Europa, pensam eles, por que precisam obedecer às ordens de Madri, Londres, Paris ou Roma? À medida que a teia cresce, torna-se mais vulnerável ao conflito destrutivo. As brigas começam a afetar não só as partes imediatamente envolvidas, mas também pessoas muito distantes. A guerra do Oriente Médio, em outubro de 1973, desencadeou uma crise mundial de petróleo. Em 1998, uma greve dos trabalhadores de uma única unidade da General Motors, em Flint, Michigan, forçou as fábricas dos Estados Unidos a demitir aproximadamente 146 mil funcionários e fez com que o crescimento econômico de todo o país caísse quase 1% em um período de seis meses. Tudo isso significa que nosso futuro político e econômico depende, mais do que nunca, de nossa capacidade de negociar.
Pergunta - Diante disso, muda a técnica de negociar? Ury - Estão ocorrendo mudanças, não só no que eu chamo de quantidade de negociação, mas também no estilo de negociar. Por tradição, a negociação tinha uma característica intrínseca de ganha-perde: era considerada como apenas outra forma de guerra. No entanto, as pessoas estão cada vez mais buscando métodos para chegar a soluções de benefício mútuo, o ganha-ganha. Mesmo as maiores companhias do mundo estão descobrindo que precisam negociar de modo cooperativo. A General Motors formou uma aliança estratégica com sua concorrente Toyota; a IBM, com a Fujitsu. Os funcionários e a alta gerência estão aprendendo que, se não trabalharem juntos, nenhum dos dois consegue trabalhar. Para competir no mercado de hoje, você precisa cooperar, ou melhor, negociar de maneira cooperativa. Em meu trabalho, tive muitas oportunidades de presenciar líderes sindicais inflexíveis e executivos céticos, por exemplo, gradualmente chegarem à compreensão de que a negociação de benefício mútuo pode levar a resultados sensivelmente melhores do que gritar uns com os outros e procurar derrotar o outro. Em vez de tentarem dividir um bolo econômico que está diminuindo com a intensificação da competição mundial, a alta gerência e os funcionários buscam aumentar o bolo com maneiras inovadoras de incrementar a produtividade e compartilhar os lucros. O bom relacionamento é a nossa vantagem competitiva, disse-me um líder sindical, anteriormente cético.
Pergunta - De que forma a utilização da mídia eletrônica pode afetar a criatividade durante o processo de negociação? Ury - O uso da mídia eletrônica, como o e-mail, permite que mais pessoas com pontos de vista diferentes sejam consultadas sobre as decisões. Isso aumenta a possibilidade de soluções criativas. No futuro, espero que haja bancos de dados de soluções criativas de negociações para uma ampla gama de problemas, desde fusões e aquisições a negócios imobiliários. As pessoas poderão digitar certas palavras-chave e receber uma gama de possibilidades para considerar a estruturação da melhor solução. Programas de computador poderiam ajudar as partes a aumentar o bolo e atingir soluções ótimas, que maximizem o ganho disponível para ser dividido.
