Atuar como representante comercial significa ter reflexos rápidos para perceber que é hora de mudar de estratégia antes de perder a venda, entender tudo sobre o produto que divulga, lutar contra a concorrência acirrada e ganhar um bom dinheiro.
A função de representante comercial se encaixa na lista das profissões que mais exigem comprometimento do ser humano. É preciso ter informações e intuição para acertar sempre. Quando alguma coisa não vai bem e a concorrência começa a ganhar a dianteira, é o sinal de que virão mudanças e mais cobranças.
Como espaço no mercado é o mote do trabalho do representante comercial, a profissão tem passado, nos últimos anos, por transformações profundas. O profissional de representação Juliano Svizzero Reghini, explica que uma visita a um empresário, obrigatoriamente, rende mais do que a expedição de um pedido de compra. Ele comenta que costuma sondar junto ao cliente quais as táticas da concorrência. “Hoje, o mercado acaba exigindo mais informações. E busca pessoas mais preparadas para issoâ€, explica.
Reghini, ao atuar em uma grande empresa de calçados esportivos, revela que desenvolve algumas estratégias para “roubar†da concorrência a preferência para seus produtos. Ele comenta que a venda já é projetada para a necessidade do ponto-de-venda e visualiza o consumidor final.
Atuando como representante comercial de um laboratório de remédios, Gustavo Bighetti de Castro diz que procura demonstrar ao cliente ser uma pessoa criteriosa, que age fundamentada em conhecimento, experiência, simpatia, calma e de forma discreta. “Há aproximadamente dois anos, um médico colecionador de carros antigos necessitava de uma peça para seu Maverick e não encontrava. Após alguns dias em uma pequena cidade, encontrei no ferro-velho. Após este feito, ganhei um grande amigoâ€, revela Castro, demonstrando a sua maneira de fidelizar o cliente.
Reghini é formado em desenho industrial, curso que lhe deu profundas noções de produto, pois uma das aptidões do design é pesquisar o que agrada ao consumidor. Na empresa em que trabalha, iniciou no departamento de marketing. Quando passou a dar treinamentos, o gerente comercial observou sua aptidão e fez o convite para assumir a função na área comercial atendendo todo o Interior do Estado, com sede em Bauru. “Acabei trazendo da faculdade coisas para a área de vendasâ€, explica.
O profissional de representação comercial tem o seu tempo preenchido por viagens e, geralmente, cada dia está em uma cidade. Em média, Reghini diz que visita três clientes em uma mesma localidade. Atuando em outro segmento, Castro informa que, em média, faz 12 visitas diárias e, por semana, cobre seis municípios.
Com tantas viagens, os representantes comerciais têm que administrar, também, a sua permanente distância dos familiares, namorada, noiva, filhos e esposa. Cada pessoa tem sua forma de lidar com o problema, para que a situação não chegue a posições extremadas. Castro explica que procura dosar a ausência, mas sempre acontece de não poder participar de algum evento social ou mesmo da família. Ele já pensou em mudar de profissão, mas repensou e pesou o fato de ter acumulado, nos 12 anos de profissão, conquistas que acontecem no dia-a-dia e que são motivadoras. “Me convenço cada vez mais que me identifico com esta profissãoâ€, justifica.
Reghini comenta que a família e a noiva já se adaptaram à situação. “Ela sabe que é uma fase de transição. E como estamos fazendo um caminho diferente, ela compreendeâ€, ressalta. A saudade também é um fator com o qual o representante comercial tem que lidar. Muitos momentos, o profissional passa sozinho, em quarto de hotel e o telefone é um aliado indispensável. Reghini diz que todos os dias, esteja em que parte do Estado estiver, corre no início da noite por uma hora para relaxar. Depois, volta para o hotel, janta e vai para frente do laptop fazer e enviar pela internet relatórios e pedidos. “O trabalho para ser bem realizado e conseguir os objetivos tem que ser em equipe, o que hoje facilita muito com a tecnologia existente, como computador, celular. Praticamente, nos conectamos diariamenteâ€, comenta Castro.
O tempo é um forte inimigo do representante comercial, que por mais que programe suas visitas, está sujeito a contratempos inesperados, como atrasos. Aí, vale a experiência para, rapidamente, se planejar e atender a todos os clientes. Ser a referência da empresa junto ao mercado exige desse profissional carisma para relacionar-se com o público. Castro diz que se prepara para cada visita como se fosse a primeira. “Mostrando ao cliente que sou o melhor prestador de serviço, atendendo todas as suas necessidades, acrescentando muita motivação, alegria, amor e confiança, pois é fundamental para quem está envolvido em cuidar da saúdeâ€, explica.
Para uma profissão em que os desafios são tantos, os ganhos são altos, proporcionalmente, aos riscos. A média de renda de um representante comercial varia em torno de R$ 3 mil a R$ 8 mil mensais.
