Quando uma montadora lança um novo produto, é prática entre as concessionárias oferecer um test-drive para os clientes. É a melhor forma de sentirmos o carro novo e despertarmos ou não interesse por ele. Os vendedores abrem todas as portas, mostram tudo e depois nos convidam para dar uma voltinha ao volante da nova maravilha tecnológica por um circuito curto e pré-definido, geralmente nas redondezas da própria revenda.
O que isso pode nos mostrar sobre as características do carro? Será que o percurso escolhido pela concessionária mostra realmente as reais possibilidades de carga e desempenho que esperamos? Geralmente são percursos planos, quando não apenas em volta da revenda ou um pouquinho mais ao Centro, que nos dão um gostinho de estar tudo de acordo. Mas nossas necessidades são outras, nossa maneira de dirigir é diferente e nossos caminhos mudam bastante. O que fazer então?
Acredito que o correto seria dizer ao vendedor para fazer um test-drive por seu percurso usual, passando por ruas que conhece bem, esburacadas, com trânsito pesado, semáforos, anda-e-pára, estacionar em vagas reais de zona azul e assim poder fazer um comparativo com as reações de seu carro atual. Se o novo se comportar melhor, pode justificar a troca. Em caso contrário, continue procurando ou espere mais para trocar o seu.
Dentro da loja, um carro novo é sempre o melhor do mundo. Tem tecnologia de ponta, é econômico ao extremo, lindo de morrer e com o melhor valor de revenda. Você se encanta com a propaganda, faz um test-drive bem direcionado pelos vendedores e sai encantado, pronto para meter a mão na carteira e assinar os papagaios.
Depois de algum tempo de uso e passada a euforia de carro novo, que dura menos tempo do que o cheiro de plástico novo leva para sumir, você se questiona que o veículo é muito baixo para sair de sua garagem sem raspar o assoalho na guia, que não tem potência suficiente para viajar com a família toda e o ar-condicionado ligado ou que a direção é pesada em manobra e baliza, enfim, coisas que não viu antes de comprar e se arrepende agora.
A maneira recomendável de fazer um test-drive é simular sua verdadeira utilização, em condições reais de uso. Se vai levar a família em viagem, coloque mais gente no carro e faça o teste em um trecho de estrada próximo, com subidas, curvas e trânsito de caminhões para ultrapassagem. Aí vai poder ter uma boa noção do comportamento do seu futuro carro em condições reais. Já se seu principal uso for levar e buscar os filhos na escola, faça o trajeto usual, tente estacionar nas vagas costumeiras, enfim, algo que possa ser comparado ao que faz usualmente com seu carro. Caso contrário, não terá um parâmetro de comparação eficaz.
Veículos são vendidos muito mais pela emoção do que pela razão ou necessidade, e isto é sabido por todos, principalmente pelos departamentos de vendas e marketing das montadoras. Ninguém compra uma Ferrari por que precisa de 500 cv para ir trabalhar. Mas tem gente que compra um carro 1.000 por que foi convencido de que é barato, espaçoso e econômico, mas quando coloca cinco pessoas dentro e sai para a estrada carregado pegando subida se lamenta até a última lágrima...
O test-drive é um excelente fator de vendas, mas também o é para nós comprovarmos na prática as alegadas virtudes do carro. Como fator psicológico, a emoção pode nos direcionar para um determinado modelo, mas um test-drive, se bem feito, pode nos orientar para a escolha correta da versão ou modelo.
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* Marcos Serra Negra Camerini é engenheiro mecânico formado pela Escola Politécnica da USP, pós-graduado em administração industrial e marketing e engenharia aeronáutica, com passagens como executivo na General Motors (GM) e Opel. Também é consultor de empresas e assina uma coluna na revista Quatro Rodas Nitro. Seu site é www.marcoscamerini.com.br.
