Minoria poderosa
Desde quando Vilfredo Paretto, no século 19, constatou que aproximadamente 80% da riqueza da Itália estava nas mãos de 20% da população italiana, percebeu-se que esta relação percentual está presente em várias situações. Exemplos: são por volta de 20% de produtos de um supermercado que geram 80% de seu lucro; são 20% de atividades de um profissional que produzem 80% de seus resultados; e são 20% de clientes - conhecidos por VIPs - que geralmente contribuem com 80% da receita da organização. Em vendas também não é diferente: existe uma nata de 20% dos melhores vendedores que conseguem fechar aproximadamente 80% das vendas nas empresas. São os campeões de vendas.
O grande sonho de todo gerente de vendas é ter uma equipe uniforme, com todos atingindo a mesma meta elevada. Uma equipe inteira de vencedores. Utopia? Conheço algumas empresas que investem intensamente em treinamentos personalizados, visando elevar o nível de vendas dos 80% que vendem apenas 20% do total, mas percebe-se que não é fácil.
É um processo demorado - mais do que se imagina -, uma vez que as pessoas não conseguem ser, num curto espaço de tempo, o que não são ainda, bem como não se encontra facilmente profissional com o perfil desejado, mesmo no período atual de cenário econômico instável.
Esse tipo de projeto de desenvolvimento transcende o profissional, considerando que para ser campeão em vendas tem de ser evoluído no intelectual, no moral e no espiritual, pois é sabido que através de energias desconhecidas da mente, evidenciamos nossos pensamentos, sentimentos e emoções para as pessoas com quem nos relacionamos. São percepções extra-sensoriais reconhecidas pela psicologia moderna e percebidas pelos compradores. É sabido também que a venda só ocorre em clima de confiança e respeito. Portanto trata-se de um projeto mais de vida do que profissional.
Mas as razões dessa relação percentual ainda são desconhecidas e isto me intriga muito. De qualquer forma isso nos remete a uma reflexão: o gerente de vendas deve gastar mais tempo e energia com o talentoso ou com o aprendiz?
Minha percepção nessa área é que as lideranças dedicam mais recursos aos 80% menos produtivos, que pode ser traduzido como foco errado.
O bom senso manda focar nos talentosos, cuidando para que nada falte, pois são eles que garantem a meta do final do mês. Não tem sentido você inverter isso. Fazendo analogia com supermercado: é como faltar na gôndola produtos rentáveis e sobrar itens com margens reduzidas.
O penúltimo Papa João Paulo II confidenciou, certa vez, que só distribuía tarefas para os 20% dos cardeais mais talentosos e produtivos, visando ter garantia de resultado positivo.
Não podemos, nos dias atuais, se dar o privilégio de concentrar energias, competências e inteligências na direção errada. Temos de focar no que agrega valor.
O mundo cada vez mais caminhará para complexidades secundárias, que as chamo de elementos dispersantes. Aprender a falar não e priorizar o essencial se torna cada vez mais imprescindível. Quem não fizer isso, além de viver sobrecarregado, não dará conta do recado. Pense nisso.
Davison de Lucas - diretor da M.Davison & associados Consultor organizacional e palestrante
