Houve um tempo em que comerciário – um dos principais protagonistas d economia local - era sinônimo de, simplesmente, passar a mercadoria adiante. Atualmente, porém, a profissão exige mais do que “vender o peixe” ao gosto do freguês.
Com clientela cada vez mais exigente e munida de informações que podem pegar o vendedor desprevenido de surpresa, a categoria - cuja dia é comemorado em 30/10 se aperfeiçoa para acompanhar o mercado e, obviamente, garantir boas vendas.
Essa preocupação em aperfeiçoar a atuação, seja atrás do balcão ou de porta em porta, motiva maior procura por capacitação por parte do profissional, já que o mercado, apesar de aberto a quem deseja trabalhar no setor, exige atualização constante de conceitos e técnicas. Foi-se a época em que ser apenas “boa praça” satisfazia a freguesia.
“Hoje o mercado exige uma outra postura, com as empresas trabalhando de forma diferente”, saliente Ivanil Aparecido Pinheiro, professor nos cursos de Vendas no Varejo e Gestão e Negócios mantidos pela unidade bauruense do Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial (Senac).
Ele decreta: não há mais espaço – ao menos em carreiras sólidas no setor – para quem pretende “apenas” vender. “Mais do que vendedor, o profissional do ramo necessita ser um verdadeiro consultor de negócios”, diferencia o professor dos cursos técnicos, procurados também por comerciários há algum tempo na ativa.
Surpreenda-me!
Do outro lado do balcão, o consumidor, por sua vez, acentua Pinheiro, também chega com farta bagagem de informação. “O cliente quer ser surpreendido”, enfatiza o professor. “Mesmo porque os produtos são muito parecidos, a competição é grande. O diferencial são os benefícios vendidos, o valor agregado à mercadoria”, complementa Ivanil.
Portanto, saber ouvir e perguntar, como um verdadeiro diagnóstico sobre as necessidades do cliente e, consequentemente, oferecer não apenas mercadorias, mas soluções para a vida do consumidor, são atributos obrigatórios ao comerciário moderno, conforme descreve o professor do Senac/Bauru.
Lei de mercado?
Curiosidade ou “lei”, o fato é que, de acordo com o professor dos cursos técnicos, quanto mais aquecido o mercado, menor a oferta de vagas. Isso, explica Ivanil, nada tem a ver com o sobe e desce dos indicadores e econômicos e sim uma “cultura” criada entre parte dos comerciantes: vendas altas gerariam comodismo, observa ele.
Para o professor, quando as vendas estão lá em cima, não haveria tanta preocupação com reposição de mão-de-obra. “Se não tem contratação de vendedores significa que o mercado está aquecido”, conceitua.
Vagas temporárias
Independentemente às leituras de mercado, o fato é que há vagas. Apenas na semana passada, de acordo com o escritório regional da Secretaria do Emprego e Relações do Trabalho (Sert), eram oferecidas 80 delas para vendedor no varejo.
As oportunidades correspondiam a cerca de 10% do total de postos de trabalho abertos na região.
Até dezembro, mais de duas mil vagas de serviço temporário devem ser abertas no comércio de Bauru.
Fica a dica: segundo a consultora de RH Dínefer Yachel, seriedade, comprometimento, agilidade acima da média e experiência prévia são altamente valorizadas na contratação, conforme destacou ao JC em matéria publicada em outubro.
É o fim da era do ‘empurrômetro’
Conhecer muito bem o produto e ter sensibilidade para entender as reais necessidades do cliente são fundamentais
Apesar das épocas distintas, vendedores das antigas, outros nem tanto, e novatos, compartilham o mesmo pensamento e, mais do que tudo, sentimento, pelo trabalho. A paixão pelo ofício move profissionais da nova safra e comerciários experientes a buscar o aperfeiçoamento constante e, desta forma, manter a clientela.
Para eles, o Dia do Comerciário – instituído no calendário oficial da cidade, conforme rege a lei municipal 3950, em vigor desde 1995 –, mais do que celebrações, representa a busca ininterrupta por conhecimento. Também será Dia do Balconista na terça.
“Hoje o cliente está muito bem informado e quer mais do que simplesmente o produto. Por isso procuro me reciclar, por meio de cursos”, diz o experiente Carlos Roberto Bataiola. “A gente nunca pode achar que sabe tudo”, ensina.
Há 37 anos na ativa, o vendedor de um grande magazine no centro da cidade coleciona clientes cativos, incluindo diferentes gerações de famílias que se acostumaram com o prestativo e sorridente comerciário. “Sou apaixonado pelo o que faço”, assume.
“Temos que conhecer perfeitamente o produto e saber o que cada cliente necessita. Hoje não se compra só pelo preço”, considera.
Há 16 anos no ramo de venda de etiquetas para empresas, o comerciário Alexandre Antônio Gonçalves Dias é outro profissional que, embora tenha considerável vivência no setor, não dispensa aperfeiçoamento técnico. Aluno do Senac/Bauru, ele conceitua: “Não há mais lugar para quem tenta vender na base do ‘empurrômetro’”.
Para ele, o fator preço, avalia, já não faz tanto a diferença no momento de conquistar e, mais do que tudo, cativar um cliente. “O comprador quer qualidade, respeito aos prazos, atendimento e preço, nesta ordem”, elenca. Para ele, o setor de prestação de serviços carece de mão-de-obra, acredita, por falta de qualificação da maioria dos candidatos. “Não há conhecimento técnico. Boa parte de vendedores esquece o quanto importante é o pós-venda”, salienta.
São 14 mil trabalhadores
Fora da discussão se o profissional do setor, em outras épocas, era melhor ou pior do que hoje em dia, o fato consumado é: “não se faz mais comerciários como antigamente”. A observação é do próprio presidente do Sindicado dos Empregados no Comércio de Bauru (Secbau), Benone Cabelo Batista.
Com um contingente de 14 mil trabalhadores – conforme registros do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged) –, o setor comerciário de Bauru, na opinião do representante da classe na cidade, carece de profissionais “a moda antiga”, mas com adaptações para as exigências atuais do mercado, com concorrência assídua e consumidor exigente.
Esse cenário, observa o presidente do sindicato, também contribui para um elevado número de dispensas, que diverge do número de vagas abertas.
“Não se faz mais comerciário como antigamente”, brinca ele, sobre o perfil anterior, ainda verificado em alguns profissionais, como o vendedor Bataiola (personagem desta reportagem).
Alto grau de exigência, conhecimento global sobre os produtos e necessidades da clientela, dedicação total antes, durante e depois da venda são algumas das fórmulas elencadas para o profissional – concordam comerciários, representantes de categoria e formadores de mão-de-obra – que torna-se, cada vez mais, ‘multifuncional’.
Pós-venda
É neste quesito – pós-venda - que o iniciante Rúben Sérgio dos Santos Júnior investe para satisfazer completamente a carteira de clientes.
Vendedor de artigos hospitalares específicos para cardiologistas, ele percorre as cidades da região não apenas oferecendo marcapassos, entre outros produtos de clínica em clínica, mas também acompanha tanto os procedimentos cirúrgicos como diz estar a postos para médicos e pacientes. “É uma relação de extrema confiança, pois, mais do que produtos vendidos, lidamos com a vida das pessoas”, enfatiza.
Há três meses no ramo, ele trocou o escritório aonde trabalhava como auxiliar de informática pela estrada quase que diária e contato permanente com clientes.
“É melhor assim, poder conhecer mais pessoas, com as quais estabeleço uma relação de confiança”, reitera, empolgado com a missão de todos os dias: “o desafio é conquistar tanto médico como pacientes. É ótimo lidar com as pessoas”, celebra.
