Pechincha ganha fôlego novo e garante o poder de compra

Em rápida consulta nas principais vias comerciais de Bauru, é fácil constatar que a maioria das pessoas mantém o hábito de pedir desconto quando faz compras, principalmente de produtos como roupas, calçados, móveis, eletrônicos e eletrodomésticos, até por possuírem, muitas vezes, maior valor agregado.

Os comerciantes, por sua vez, também procuram encarar a nova realidade concedendo descontos sempre que possível, sem, naturalmente, comprometer a saúde financeira das lojas. O JC ouviu economista e a Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL), que confirmam essa tendência no comércio varejista, e apontam os limites para que a pechincha seja saudável tanto para o cliente quanto para o lojista.

Negociação

Proprietária de uma loja de colchões no entroncamento da avenida Getúlio Vargas com a Nossa Senhora de Fátima, na região sul, Joyce Alvares Busatto procura expor produtos em promoção, mas admite que, ainda assim, é normal os clientes darem uma “chorada” antes da compra.

“A gente está com a loja há um ano. Percebemos que, de um tempo para cá, as pessoas estão procurando principalmente preços bons, juntamente com a qualidade. Na medida do possível, a gente procura dar um desconto, ou um brinde. Por exemplo, o cliente leva um colchão e, dependendo do preço, conseguimos dar um travesseiro. Trabalhamos com produtos de qualidade, mas as pessoas querem também o preço acessível”, explica.

A fidelização da clientela e a atração de novos consumidores é o um dos focos da estratégia. “A maior propaganda é o boca a boca, a indicação de uma pessoa que comprou e gostou do atendimento e do produto. Se ele gostou, com certeza, vai indicar para um amigo, um parente e isso traz gente nova”, afirma. “Todo mês, fazemos campanha promocional e, sempre que possível, dá desconto sim. Se a pessoa comprar uma quantidade maior, uma venda mais alta, aí também facilita para negociar e aumentar o desconto. O preço, apesar de vir tabelado, permite que a gente negocie algum desconto, ou um brinde”, aponta.

Na quadra 8 da avenida Nossa Senhora de Fátima, a comerciante Cláudia Faria de Moraes trabalha com confecção infantil e relata que é comum os clientes negociarem para tentar diminuir o preço. “Aqui, a maioria compra com o intuito de dar presente. Nossa margem não é tão alta, mas isso não significa que deixamos de negociar”, menciona.

Uma das situações mais favoráveis ao cliente é a compra à vista, pondera. “Quando o cliente compra à vista (leia mais abaixo) e em dinheiro, aí é possível dar um desconto mais vantajoso, até por não ter a taxa de administração da máquina de cartão. Agora, se for parcelado, fica mais complicado de conseguir dar o desconto”, lembra.

Cláudia ressalta ainda que, mesmo no cartão, a compra no débito é a que permite maior flexibilidade para negociar. “Hoje em dia, a maioria prefere fazer compra no cartão. Quando é no débito, a taxa de operação é menor, então ainda permite que haja um desconto melhor. Mas o que ainda abre mais margem para negociar desconto, é o pagamento em dinheiro. Se a pessoa também comprar em maior quantidade, é outro fator que ajuda a negociar melhor um desconto”, salienta.

Orientação

O assessor da diretoria e advogado da Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) de Bauru, Elion Pontechelle Júnior, comenta que a entidade é favorável a essa negociação direta entre comerciantes e consumidores. “A orientação é essa. Estamos em um momento difícil da economia, é uma hora propícia para promoções e descontos, e para essa negociação com o cliente”, ressalta.

Com mais de mil empresas associadas em Bauru, a CDL considera que manter um bom atendimento e estar aberto ao diálogo é fundamental para as lojas conquistarem as vendas. “A gente entende que, quando um cliente entra na loja, 50% da venda já existe. É meio caminho andado. Mas o que vai fazer o consumidor realmente concretizar a compra são fatores como o atendimento, o preço, a variedade de produtos e até mesmo a forma como as mercadorias estão expostas. É importante que o comércio procure ter uma variedade. Por exemplo, uma loja de roupas ofereça a mesma peça com tamanhos diversos”, reitera. “Esse diálogo final entre o consumidor e o comerciante também é importante para definir a venda. Acima de tudo, é necessário tratar bem o cliente”, menciona Pontechelle.

O poder do ‘à vista’

Para quem tem o hábito de comprar à vista, o momento é bastante favorável. O economista Reinaldo Cafeo aponta que, com o ritmo de vendas mais fraco, o consumidor que estiver com capital tem poder de negociação diferenciado. “O consumidor que tem condição de pagar à vista passou a ser soberano. Tem um lado tentando vender, o outro querendo comprar, e se o lado do consumidor estiver com essa possibilidade de pagamento à vista, principalmente em dinheiro, o poder de negociação aumenta bastante”, cita.

Para Cafeo, há uma relação de ética dentro da pechincha. “Pedir um preço melhor, um desconto, isso faz parte da negociação. Mas claro que tem um limite ético. Por exemplo, se o consumidor sente que está levando extrema vantagem, é complicado. Um produto que é vendido a R$ 300 não pode custar R$ 30 ou R$ 50. Aí é uma disparidade muito grande. Mas dentro do que a loja pode oferecer, é válido sim negociar”, destaca. “Um desconto de 30% a 40% hoje é bastante razoável pensando em compras à vista no dinheiro”, pontua.

O economista lembra que o Código de Defesa do Consumidor veda a diferenciação de preço em caso de compra no dinheiro ou cartão dentro da mesma modalidade, como à vista. “O que acontece é que, na compra em dinheiro, não há taxa com operadora de cartão. E o débito tem uma taxa menor. Isso permite que o comerciante negocie. Agora, na compra a prazo, fica mais difícil do lojista dar um grande desconto”, completa. “Então, para quem puder comprar à vista, e de preferência em dinheiro, o momento é bem favorável, dá para negociar e conseguir descontos melhores. A única ressalva é para que a pessoa não coloque sua segurança em risco andando com grande volume de dinheiro no bolso. E outra coisa importante, é que o consumidor vá para a compra munido de informação também do concorrente e se cerque de uma boa estratégia para negociar descontos”, finaliza.

Para Elion Pontechelle Júnior, da CDL, a compra à vista é atrativa atualmente. “O que nós vemos é que, se o consumidor compra à vista, ele realmente consegue um preço melhor. Isso vale principalmente para quem compra em dinheiro ou mesmo no boleto. No débito, também há uma margem melhor para o comerciante negociar”, argumenta.

“O único detalhe é que há um contingente grande de pessoas que estão endividadas. Neste caso, a pessoa ainda acaba optando pela compra parcelada. Mas quem está com a vida financeira regrada, conseguiu economizar e vai comprar um produto, tem uma condição muito favorável no pagamento à vista”, conclui Pontechelle.

Você costuma ‘pechinchar’ nas compras?