Que o varejo vem sofrendo muito, em função do momento difícil pelo qual o Brasil atravessa, todo mundo sabe e isto é debatido todos os dias. As causas, os efeitos, as expectativas para o futuro etc, não se fala de outra coisa em nosso meio. Mas, mesmo em um momento como este, notamos muitos varejistas com crescimento em suas vendas e muitos expandindo seus negócios. Debater o momento econômico atual é mais do que do necessário, mas não devemos nos apoiar somente nisto, temos que fazer algo diferente e virar este jogo.
No varejo, ter produtos de alta qualidade, preços especiais, criatividade no ambiente, eficiência no pós-venda, entre outros aspectos, é fundamental para o sucesso e, até mesmo, para a sobrevivência de uma loja, mas há um aspecto extremamente importante e ainda pouco desenvolvido, que merece ter uma atenção maior: a equipe de vendas. Muitas das operações que vem se sobressaindo atualmente, mostram qualidade e eficiência na sua equipe de vendedores.
A equipe de vendas é peça chave no sucesso de qualquer negócio. Valorizar as pessoas é fundamental, conhecê-las melhor também é. Momentos como o atual afetam diretamente a vida destas pessoas, que estão preocupados em perderem seus empregos e com suas finanças pessoais. E as vendas, lógico, são afetadas diretamente por isto. Os profissionais de vendas são as colunas que sustentam as lojas, sem tranquilidade e sem foco total no trabalho, o desempenho não será satisfatório. Cabe ao gestor estar atento a isto passar tranquilidade e ajudar ao máximo sua equipe, até mesmo nas questões pessoais. É preciso mantê-la motivada a todo o momento, sabendo que algo que motiva uma pessoa hoje pode não motivá-la amanhã.
A equipe tem que conhecer exageradamente bem o produto que vende. O cliente está cada dia mais informado e não pode, de forma alguma, ter uma pergunta sua, sobre o produto, não respondida ou respondida de qualquer maneira e isto só se alcança com treinamento e insistência do gestor na busca da perfeição de sua equipe. É inadmissível que alguém seja colocado em uma loja sem antes passar por uma ampla imersão de conhecimento de tudo que é vendido ali.
Perder uma venda no momento atual é quase que imperdoável. A disposição para o consumo está reduzida em todos nós. Quando um cliente entra em seu local de trabalho ele deve ser tratado com toda atenção e mimos possíveis. Lembremos que ele é livre e que não lhe faltam opções e lugares para a realização de seu desejo de consumo. A equipe de vendas precisa estar em perfeita harmonia e receptiva a mudar seus conceitos e a forma de lidar com os clientes neste cenário atual.
Não podemos deixar de ter em mente que o consumidor também está preocupado, cauteloso e muitas vezes sensível e irritado. A equipe de vendas tem que ter um tratamento mais caloroso, mais pessoal e mais fraternal com seus clientes. E, por mais óbvio que isto possa parecer, é preciso disseminar conceitos de virtude na equipe e conscientizá-la de que todos nós somos iguais, que temos os mesmos direitos e deveres. Todos os clientes devem ser atendidos sem distinção de conceitos, posição social ou qualquer outra preferência pessoal. É preciso combater, constantemente, os vícios adquiridos pela equipe. É fundamental conhecer os hábitos dos clientes, a forma com que eles gostam de serem tratados. Cada cliente é único e suas necessidades também são. Ele não quer e não pode ser tratado apenas como mais um.
Este é o momento de ser diferente do meio comum e investir na equipe é fundamental. Toda empresa precisa qualificar seus funcionários, mas todo profissional deve fazer sua parte, buscando conhecer a si mesmo, suas fragilidades e os pontos que precisa desenvolver para vir a se tornar um profissional de excelência. A empresa, por sua vez, deve buscar um equilíbrio entre a cobrança que faz pelo desempenho de seus funcionários e às condições que lhes são oferecidas.
Mesmo diante das dificuldades atuais e pelo fato das relações privadas e comerciais estarem ficando cada vez mais frias, as pessoas sempre serão importantes e fundamentais, principalmente no êxito de uma empresa. No mercado varejista elas certamente são a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma loja.
Discutir, reclamar, cobrar mudanças e posturas dos principais responsáveis pelo momento atual do país é fundamental, mas não podemos nos esquecer de que nós somos os construtores da nossa história e que ninguém fará isto em nosso lugar e assim como o sol nasce todos os dias no oriente (leste), nossa esperança e trabalho por dias melhores devem ser renovados constantemente.
O autor é gerente geral do Bauru Shopping Center
