Um dos maiores erros na gestão de empresas tem origem na dificuldade que os empresários têm ao não compreenderem a importância de conceitos básicos de gestão. Um dos conceitos mais ignorados é justamente o cliente, mas não qualquer cliente, e sim o cliente ideal. Vamos falar sobre isso, pois esta é uma reflexão essencial para quase tudo no mundo dos negócios, principalmente em atendimento, vendas, marketing, finanças e gestão de pessoas. Sabemos, na prática empresarial, que 20 % das ações causam 80 % dos resultados, e que os 80 % das ações restantes produzem apenas 20 % dos resultados. Quem descobriu isso? Vilfredo Parreto, economista, sociólogo e cientista político, em 1892 na Universidade de Lausanne - Suíça, ao identificar que aproximadamente 80% da terra na Itália pertenciam a apenas 20% da população. Pareto desenvolveu o princípio ao observar que em seu jardim, 20% das vagens continham 80% das ervilhas. É simplesmente incrível como verdades técnicas e matemáticas se ligam a fatos biológicos, existem outras. Bom, mas e o cliente ideal, o que tem a ver com o tal Vilfredo? O fato é que 20 % de clientes também geram 80 % dos lucros de uma empresa, e se um empresário identificar o que esses 20 % clientes tem em comum, o que compram, por que, quando, quanto compram e como pagam ele estará muito próximo da mina de ouro empresarial, que é a construção e gestão eficaz da carteira de clientes. Assim o cliente é ideal é aquele que possui necessidades e desejos que sua empresa, ou você profissional liberal tem capacidade de atender melhor que a concorrência e ele por sua vez, o recompensará ao lembrar-se de você toda a vez que precisar do produto ou serviço. Ao identificar os clientes que realmente valorizam em sua empresa e seu trabalho, e mais do que isso, ao trabalhar para compreender exatamente por que são seus clientes ideais, muitos problemas serão evitados, como os que surgem ao tentar atender os que não deveriam ser atendidos simplesmente porquê não valorizam seus produtos e serviços e acabam pedindo descontos para compensar essa insatisfação. É isso, simples, direto, objetivo, e lucrativo. Fica a dica, "demita" clientes não ideais, e honre aqueles que te farão prosperar, e parabéns ao Vilfredo, onde estiver!
Marcelo Prates é consultor empresarial
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