Na saída de um restaurante, não pude deixar de ouvir um senhor que reclamava que seus produtos, deixados em consignação em vários pontos comerciais, não estavam sendo vendidos. Ouvi também de uma amiga corretora de imóveis, que muitos corretores estavam deprimidos, alguns sem vender há anos.
Estes problemas podem ser melhor compreendidos se observarmos um conjunto de fatores incidentes e contribuintes para esse mesmo fim, dentre eles, a tecnologia, que demanda conhecimento especializado, a complexidade das mudanças culturais, que afetam o comportamento do consumidor, e as formas de vender, que por sua vez são outras.
Aliás, o próprio desejo de vender tornou-se um obstáculo à venda, já que 70 % dos consumidores não querem mais contato humano no momento da compra e fogem quando percebem a presença de um vendedor. O que fazer para competir com um programa de computador que não cansa, não tem férias e vende 24 horas por dia sem reclamar? Como conquistar clientes quando o que mais importa é o preço?
Peter Drucker disse há mais de 50 anos: “Se você não é líder ou vice-líder em sua área de atuação, saia imediatamente dela”. Só existem dois caminhos para competir e vencer: ou sua empresa ou comércio vende/gira mais que seus concorrentes por ter preços mais baixos ou é reconhecidamente a de maior qualidade e cobra por isso. Quando um profissional, torna-se referência em sua área de atuação, justamente por oferecer mais qualidade, ficará imune aos concorrentes que cobram preços menores. Por outro lado, quando uma empresa vende mais barato, será líder em seu segmento. Todas as atividades profissionais ou empresariais estão submetidas às mesmas leis. O desafio está em compreender que o profissional ou empresa que não é realmente muito bom em nenhum dos dois aspectos, nem em custo baixo, nem em alta qualidade, não agrega valor. Para vender mais é preciso vender melhor, compreendendo as forças que determinam os resultados e abandonar as esperanças, que em negócios custam muito caro. Fica a dica, para vencer em custo ou em qualidade, busque sempre a excelência!
Marcelos Prates é consultor empresarial
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