Setor de vendas terá novo perfil no século XXI
Texto: Gustavo Cândido
A globalização e a tecnologia tem acelerado e aproximado cada dia mais as relações entre as empresas, principalmente no setor de vendas. Estar preparado para esse quadro de mudanças quase contínuas é fundamental para quem pretende se manter competitivo no mercado. O consultor e diretor da M. Davison & Associados e do Clube da Qualidade Total, Davison de Lucas explica as tendências, mudanças de hábitos no setor de vendas, assim como o novo o perfil do profissional desse setor no século XXI e o que ele deve fazer para vencer no mercado no seminário, "O Profissional de Vendas do Século XXI", que se realiza no dia 13 de setembro. Baseado em suas próprias pesquisas em empresas brasileiras e nas tendências mundiais, Davison de Lucas falou ao JC sobre alguns pontos que aborda no evento.
Jornal da Cidade - Quais são as tendências no setor de vendas para o século XXI?
Davison de Lucas - As grandes empresas, as grandes compradoras, vão estar se unindo e criando centrais de compras. Isso já pode ser visto no setor de automóveis. O que acontece com isso é que esse pessoal vai estar ditando os preços. Não basta mais exigir a planilha de custos do fornecedor. As grandes parcerias vão fazer com o preço seja ditado independente das planilhas. Outra coisa que se diz muito hoje é sobre redução de desperdício, então chegamos à conclusão que nós, consumidores, cada vez mais vamos precisar de menos para viver. Devido a essa necessidade de reduzir gastos e desperdícios, todo mundo está se movimentando e descobrindo "minas de ouro". Então vendas externas começa a perder espaço para as vendas internas. Não é simplesmente televendas mas algo mais. Até agora televendas e telemarketing estava relegado ao segundo plano. Essas são algumas tendências por conta do fim do desperdício, que vai chegar a algo quase igual a 0.
JC - E o consumidor?
Davison - Em breve os problemas para o consumidor não serão mais de ordem material e sim algo de ordem psíquica e psicológica. Outra coisa que logo deve acontecer no Brasil
é o que já é comum nos Estados Unidos. O americano hoje consulta o mundo todo antes de comprar. Nós ainda não temos esse hábito porque estamos nos tornando um país competitivo só agora. São poucas as empresas brasileiras que fazem consultas de preços no exterior. Isso muda o trabalho do homem de vendas que a qualquer momento pode receber uma consulta de fora o que vai exigir dele algumas habilidades globais de, por exemplo como saber lidar com cada cultura, porque cada uma tem as suas particularidades. Se você quer fechar um negócio com um empresário estrangeiro, tem de entender da cultura dele. A pessoa deve estar desapegada de certos hábitos.
JC - Então qual o perfil do novo profissional de vendas?
Davison - Ele deve ser cada vez mais resiliente, que apesar da pressão, vai ter sempre que praticar a calma. Em outras palavras, a palavra chave que se traduz o que está acontecendo
é ansiedade. O vendedor vai estar cada vez mais resiliente, apesar da pressão vai estar sorrindo sem se romper, para poder ter paciência em lidar com esses novos compradores hostis que estão por vir por ai. É claro que existem exceções, mas muita gente, sem perceber está ficando hostil para defender a existência da sua empresa. A atenção contínua ao cliente também
é um dado importante. Não vai se poder dar atenção contínua a todos os clientes, mas sim aos "vips", os que geram a maior parte de retorno para a empresa. A mulher vai estar ocupando um novo espaço no setor de vendas também. As qualidades das mulheres não estão só no setor de vendas, elas são mais intuitivas e disciplinadas do que os homens, cuidam mais de detalhes. E os detalhes são tudo em venda. Todas essas coisas são importantes quando se fala de vendas, por isso as mulheres estão cada vez mais ganhando espaço.
