A tônica das conversas com profissionais que atuam em empresas que dependem de vendas ao consumidor final é que sentem que estes estão cautelosos. Isso tem se comprovado no desempenho das vendas. Por que esta cautela toda? São inúmeras as explicações. De um lado a inflação é realidade. Sem reajuste em seus ganhos, o consumidor perde poder aquisitivo e reduzem o volume de compras. Ganhos limitados exigem escolhas e neste momento os bens e serviços essenciais passam a ter prioridade. Os supérfluos ficam para outro momento.
Outra explicação está ligada às expectativas. De novo a inflação influencia o consumidor. Inflação em alta reduz as expectativas futuras. O planejamento fica menos preciso. Também em cenário com compasso de espera, que é o atual, poucas pessoas querem arriscar, não alçam voos mais altos. Adiam decisões de consumo que podem comprometer renda futura. Isso afeta a venda de bens duráveis, principalmente àqueles que dependem de crédito. Com todo noticiário alertando para os problemas econômicos, para os desafios futuros, alertando ainda sobre os erros na condução da política econômica, e, mais que isso, muitos trabalhadores observando as dificuldades que estão passando as empresas em que trabalham, acabam se assustando, e a retração é fato. Diante deste cenário há vários caminhos a serem seguidos pelas empresas, mas dois importantes são mais previsíveis: lamentar que o mercado esteja se comportando assim e engrossar o coro do choro nacional ou estabelecer estratégias que permitam contornar este momento agudo no tocante ao desempenho de vendas.
Fica claro que o segundo caminho, que não é o mais fácil, é o caminho a ser seguido. Isso exigirá estratégias. Uma delas é motivar a equipe. Aqui é o primeiro passo para o sucesso nas vendas. Se o próprio vendedor não acreditar que as vendas podem acontecer o quadro não se reverte. É preciso investir no atendimento. Neste particular infelizmente as empresas não têm dado a devida atenção. Colocam na linha de frente das vendas pessoas despreparadas, sem o menor conhecimento do produto ou serviço que está sendo oferecido, e consumidor, cada vez mais crítico, não irá concretizar a compra. É preciso reduzir os preços mesmo sacrificando as margens (já apertadas). É combinação de preço baixo com qualidade. É o momento de atuar nas vendas mesmo que o volume atinja somente o ponto de equilíbrio, com isso gerando recursos suficientes para garantir a estrutura existente, para em outro momento recuperar as margens perdidas neste momento. É hora de vendas ativas e não passivas. Esta coisa de ficar esperando o consumidor ir até seu ponto comercial não tem mais espaço. Tem que despertar o desejo, sem ser invasiva, a empresa deve provocar o consumidor.
Enfim, é preciso fazer mais com menos. É preciso sair na frente da concorrência e não se deixar abater. Como se diz no ambiente empresarial: é preciso transformar ameaças em oportunidades. Então mãos a obra, com ou sem o comportamento cauteloso do consumidor.
O autor é economista e articulista do JC
