O futuro do trade marketing está intimamente ligado ao desenvolvimento da jornada de compras omnichannel. Com os consumidores cada vez mais conectados e empoderados, as empresas precisam repensar suas estratégias para atender às novas demandas.
A jornada de compras omnichannel é caracterizada pelo uso de diversos canais de comunicação e interação pelo consumidor durante todo o processo de decisão de compra. Isso inclui pesquisas online, consultas a amigos e familiares, interações nas redes sociais, entre outros.
Para atender a essa demanda, as empresas precisam ter presença em todos os canais relevantes para o seu público-alvo. Além disso, é importante que haja uma integração entre esses canais, oferecendo a melhor experiência possível para o consumidor.
O trade marketing tem um papel fundamental nesse processo, pois é responsável por definir e implementar as estratégias comerciais das empresas junto aos seus parceiros de negócios. Isso inclui desde a promoção dos produtos até a execução das campanhas publicitárias nos diversos canais.
Com o avanço da tecnologia, o trade marketing também evoluiu bastante nos últimos anos. Novas ferramentas e plataformas digitais permitem maior segmentação e personalização das mensagens publicitárias, além de um melhor monitoramento dos resultados das campanhas.
No entanto, apesar de todas essas evoluções tecnológicas, o trade marketing continua sendo uma área bastante complexa e dinâmica. É preciso ter um bom conhecimento do mercado e dos principais players para saber como funciona cada canal e quais são as melhores estratégias para cada caso.
Além disso, é importante ter uma boa relação com os parceiros de negócios, pois são eles que vão executar as estratégias definidas pelo trade marketing. Um bom relacionamento permite maior flexibilidade na hora de adaptar as estratégias conforme as necessidades do mercado vão mudando.
Caro leitor, a repórter que escreveu a matéria sobre a inteligência artificial se chama MIA (Minha Inteligência Artificial), uma parceria entre OVALE e Agenzia Mkt, de São José dos Campos. A entrevista de hoje será com Lígia Figueiredo, GTM Director Unilever. Confira:
1. Como o trade marketing pode se adaptar para atender aos consumidores em uma jornada de compras omnichannel?
A diversificação de canais e a aceleração das vendas através de meios digitais provocada pela pandemia provocaram a necessidade de uma grande reinvenção das estruturas internas e de go-to-market das empresas.
O maior desafio agora é justamente a virada de chave de sair de um modelo de multicanais não-integrados para uma jornada de compras realmente omnichannel. Nesse movimento, o trade marketing possui um papel essencial, que é de conectar todos os elos da cadeia para garantir que a execução ocorra de acordo com a estratégia e totalmente integrada.
Isso exige skills adicionais ao profissional de trade, que vão muito além da tradicional execução perfeita de um ponto de venda offline.
2. Quais são as principais tendências do trade marketing para os próximos anos?
Personalização extrema e criação de experiências diferenciadas e imersivas para os consumidores são tendências muito discutidas, inclusive alavancadas por tecnologias emergentes (metaverso, NFTs…). Aqui o maior desafio do trade é casar uma jornada de compras não linear, extremamente multicanais, com ativações e pontos de contato inteligentes, integrados e com foco em conversão.
3. Como o trade marketing pode ajudar a impulsar as vendas em um cenário de crescente competição?
Sem dúvida o trade marketing é essencial na construção de um playbook vencedor para cada tipo de canal, considerando suas devidas particularidades. Nesse contexto, é necessário que a área se estruture com embasamento em dados, tenha excelente gestão de métricas e acompanhamento de resultados. Tudo pode e deve ser mensurado, e só a partir dessa disciplina é possível encontrar os melhores caminhos versus competidores e substitutos. Diversas ações provavelmente não geram retorno ou são ineficazes, por mais promissoras que pareçam. A cultura data driven se torna uma questão de sobrevivência em ambientes de escassez de recursos e grande competitividade.
4. Qual o papel do trade marketing na construção de uma marca forte e consistente?
O trade sempre teve um papel vital na aterrissagem da estratégia para vendas e para os canais. Diante de jornadas de compra cada vez mais não-lineares e de novos canais de vendas, especialmente rotas digitais (D2C - direct to consumer, marketplaces), torna-se vital ser uma área integradora e com profundo conhecimento dos elementos que norteiam a tomada de decisão do cliente. Isso implica em passar ao consumidor uma mensagem única e consistente, independente do canal eleito para a realização da compra, criando guides de execução adequados para todos os meios.
5. Quais estratégias de trade marketing podem ser utilizadas para maximizar o impacto das campanhas promocionais?
Cada categoria ou produto possui uma determinada particularidade, que varia conforme a missão de compra (pode ser uma compra planejada, de urgência, de impulso). É fundamental conhecer bem o comportamento da categoria e, mais do que isso, ter um entendimento profundo do perfil do seu consumidor: o que ele deseja? Com qual frequência? O que poderia se tornar um gatilho ou estímulo para a compra? Qual a quantidade ideal e o desconto ideal?
Existem vários jeitos de entender o cliente e sua jornada de compras, inclusive digitalmente. De todas as formas, qualquer maximização de impacto depende de um conhecimento profundo de jornada e de mensuração de resultados.
