Nas empresas, muitas ideias boas são perdidas porque o autor não consegue convencer suas chefias, ou em outras palavras não sabe vender suas ideias. Pensando nisso, dois pesquisadores, Susan J. Ashford da Universidade de Michigan e James R. Detert da Universidade da Virginia, baseados em diversos estudos que fizeram, desenvolveram um método para que um funcionário subalterno possa apresentar um novo projeto. O artigo Get the Boss to Buy In foi publicado na Harvard Business Review.
Os pesquisadores observaram que muitas organizações não prosperam porque os gerentes intermediários não identificam a necessidade de mudança. As pessoas nesse nível coletam informações valiosas do contato direto com clientes, fornecedores e colegas. Eles estão em posição de ver quando o mercado está maduro para uma determinada oportunidade ou para detectar sinais iniciais de que uma parceria não vai funcionar. Mas não expressam suas ideias e preocupações, por muitas razões, seja por medo de consequências negativas ou da cultura de cima para baixo. Esse silêncio pode ter consequências terríveis para a empresa.
Os estudos mostram que os executivos seniores descartam muitas boas ideias de subalternos em grande parte por não perceber a relevância da ideia para o desempenho organizacional. E os gerentes médios são mais propensos a falar quando se identificam com a organização, tem um bom relacionamento com seu público, sentem-se psicologicamente seguros na organização e pensam que serão ouvidos.
Mario Eugenio Saturno
Tecnologista Sênior do Inpe (Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais)
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