Criatividade e foco no cliente para superar a crise econômica

Com 17 anos de carreira, o palestrante e consultor de vendas Marcelo Ortega, 40, esteve em Franca neste mês a convite do GCN para uma série de palestras. Os encontros aconteceram no Dan Inn Hotel, onde o profissional pode falar aos empresários convidados sobre como ter sucesso diante da atual situação econômica. Confira, no Jogo Rápido deste domingo, as principais dicas de Ortega para os empreendedores:

 

Existe algum segredo para se sobressair em tempos de crise? 

É na situação de crise que se descobre quem é quem e obviamente acaba havendo a necessidade de criar alternativas. Tivemos uma redução assustadora em muitos setores e isso faz repensar estratégias comerciais. Costumo colocar nas palestras ideias e calcar em exemplos que servem tanto para quem é ou não do varejo, tanto para quem vende ou não. Não gosto de exemplos rebuscados, de falar de grandes organizações que têm uma cultura de treinamento do profissional ou um bom fôlego financeiro para investir em novos produtos. Esses exemplos não atingem a grande maioria.

 

Quais conselhos você dá para os empresários? 

Que façam coisas no mundo do pequeno negócio que sejam interessantes. O centro de superação da crise está em tirar o “s” da crise e deixar o crie. Crie produtos novos, crie espaços em que a concorrência não está ocupando, crie relacionamentos novos com seus clientes, valorize o cliente mais estratégico. Esse cliente precisa ter algum tipo de tratamento diferenciado, crie vínculo, crie experiência com a marca que não seja só ligada à compra de um produto ou serviço, mas que possa experimentar aquilo de modo positivo durante algum tempo.

 

Tem como ser criativo sem gastar? 

Sim, o eixo da criatividade não está só no material. O atendimento e relacionamento são serviços associados. O cara em João Pessoa (PB) colocou um garoto molhando o pé do cliente na hora que ele pisa na areia para chegar na barraca dele. O garoto é sobrinho dele, um regador custa R$ 5 e a água do mar está ali disponível. O cara não vende coco gelado, ele vende pé gelado. O fato dele molhar o caminho para o cliente passar e não queimar o pé na areia é um esforço extra, é um atendimento, um serviço adicional que encanta. A identidade da pessoa com o produto ou a marca ajuda muito a superar a crise. É preciso fazer mais que o básico, isso sem dúvida é um dos caminhos mais eficazes para evitar que o cliente suma. O cliente sempre pagará mais quando ele receber mais.

 

O que deve ser feito para motivar o vendedor? 

Acho que todo mundo é vendedor, a mulher do café está vendendo, o diretor da empresa está vendendo, a figura do vendedor transcende as portas da área comercial. Talvez uma empresa pequena, tem dois ou três vendedores, mas o estoquista, o caixa, o cara do transporte, eles também estão envolvidos com o cliente. Precisa treinar a empresa nas questões de relacionamento, de valorização do cliente, entender que o toque do telefone precisa ser até o segundo toque, que ninguém gosta de demora, que o bom dia deve ser muito bom dia, muito boa tarde, muito boa noite. É diferencial por esforço extra. É claro que por de trás do atendimento, do gostar de gente, precisa ter uma veia de lucratividade, não adianta fazer todo esse esforço e dizer que o cliente só compra preço ou que caíram as vendas. Você precisa ir à luta, se não está ventando, é preciso remar, procurar espaço no mercado, buscar esse cliente que sumiu. Talvez ele encontrou uma alternativa B que supre a necessidade dele. As pessoas que investem na crise, suam um pouco mais, costumam sair mais fortes. Primeiro porque se prepararam melhor. Se você não tem estrutura, não faz investimento, fica mais difícil.