Acerte o ritmo da equipe

Devemos dançar conforme a música. Essa velha máxima também se aplica à ação de venda. Um gestor de vendas pode fazer com que sua equipe seja mais rápida ou ande mais devagar em negociações. Para cadenciar o comportamento da equipe, o gestor deve ter disciplina para alinhar seus vendedores de acordo com o que quer extrair deles. Deve conduzir reuniões com base na análise de resultados, de olho nos negócios em andamento, para definir caminhos futuros, as metas do final do período. 

 

Esse planejamento tem que ser feito a partir de fatos e dados, observando os números e o desempenho dos vendedores. Deve-se estar atento ao ciclo das vendas, mensurando e ajustando por meio de intervenções junto ao cliente, o tempo entre o primeiro contato e o fechamento do negócio. 

 

Para planejar as ações da equipe de vendas, o gestor deve dividir esse ciclo em etapas. Como um mês tem quatro semanas, a primeira deve ser utilizada para resgatar tudo o que sobrou do mês anterior e alinhar com o restante do mês; na metade da segunda semana, ele precisa acompanhar se tudo o que foi decidido está sendo cumprido; e, entre o final da terceira e última, deve ocorrer o direcionamento para os principais negócios, que apresentam as melhores condições para que a meta seja batida. Tudo isso começa com a definição da meta. Se a empresa não tem uma meta bem definida para cada vendedor, é difícil fazer gestão dos recursos.

 

Assim, o ‘fiz contato e vou fechar o negócio’ nem sempre dá certo. O gestor deve fazer todo um planejamento e colocar cadência, ritmo, em sua equipe, e fazer com que ela trabalhe as técnicas, as variáveis e as métricas de vendas. Ajudar os colaboradores a conquistar resultados e a sempre bater metas é o papel do gestor. Saber qual música deve tocar para seus vendedores dançarem em cada momento é fundamental para o sucesso de cada um, da equipe e da empresa como um todo. 

 

Carlos Cruz

Diretor do IBVendas - www.ibvendas.com.br