‘A crise gera oportunidades, mas é preciso estar pronto para elas’

Formado em comunicação e marketing, o mineiro André Justino, 45, se diz um confiante no Brasil e de modo especial no empresariado brasileiro. Para ele, uma empresa bem gerida contribui para a mudança do país, ao gerar negócios e empregos.

 

Nascido em Uberlândia, mas há dez anos em Franca, André transformou uma agência de comunicação em empresa de consultoria por acreditar que pode ajudar melhor os empresários nessa área, através da sua expertise.

 

Com 20 anos de experiência no ramo, ele atende hoje grandes e médias empresas de diferentes áreas de atuação, oferecendo consultoria em gestão empresarial e de pessoas por meio da Cetus Consulting.

 

Antenado às mudanças do mercado, ao perfil exigente do consumidor e, também, aos percalços da economia, André Justino foi um dos convidados a dividir suas experiências e debater sobre a crise financeira no 4º Circuito de Desenvolvimento Regional, realizado em Franca, no último dia 26 de março.

 

No evento promovido pela Amcham Brasil (Câmara Americana de Comércio), o consultor falou sobre o tema Transformando Adversidade em Oportunidades e mostrou aos empresários e profissionais com cargos gerenciais que, apesar de todos os problemas econômicos, há soluções positivas a serem implementadas em cada ramo de atividade.

 

Com base em sua apresentação e nos cases apresentados no Circuito, André conversou com o Comércio da Franca sobre como enxerga o cenário atual e fez um alerta aos empresários da cidade para que não fiquem à mercê da sorte.

 

É realmente possível transformar adversidades em oportunidades?

Sabemos que a economia está passando uma fase de mudanças, de adaptação que não vai ser por um período curto e o empresário precisa pegar essa adversidade e se adaptar. Não tem outra alternativa. Se a empresa quer sobreviver, ela precisa ter essa resiliência, ou seja, baixar custo, melhorar a performance da equipe, criar estratégias para trazer novos clientes e, às vezes, até repensar o mix de produtos e de serviços. Ao invés de ficar preocupado com a política e a economia, coisas que não podemos mudar, o empresário precisa focar no seu próprio negócio.

 

Existe uma onda de pessimismo entre os empresários diante dessa situação econômica?

Acredito há e ele não contribui em nada. Esse pessimismo contamina toda a equipe. O empresário pessimista desencadeia uma sequência de problemas. Os vendedores e demais profissionais também ficam pessimistas e o cliente que entra na loja, percebe esse clima e não faz negócio com a empresa. Acredito que nos últimos seis meses, o empresário caiu nesse pessimismo, mas agora ele está começando a mudar. Bateu o pé no fundo do poço e viu que não adianta reclamar, que precisa buscar alternativa. Mas muitos ainda não sabem como fazer. Há empresários, por exemplo, que, ultimamente, têm cortado investimentos em mídias. Em vez disso ele deveria despesas, desperdícios e, talvez até diminuir seu pró-labore. Quando corta investimentos importantes, ele corta onde não deveria e começa a corroer seu próprio negócio.

 

O que fazer para não errar e sair desse negativismo?

É importante ter uma visão imparcial do negócio. É nesse ponto que as consultorias ajudam, pois um consultor faz isso sem apego e consegue enxergar melhor as dificuldades da empresa e quais as oportunidades ela tem. Com esses dados, é possível dar uma espécie de “choque de realidade” na empresa e, a partir daí, caminhar para a solução. Grande parte dos problemas está ali dentro. Às vezes, o empresário construiu a empresa da mesma forma que construímos uma casa sem planejamento: ela não fica sólida, não fica segura e precisa fazer remendos. O empresário não montou a empresa estruturada. Ele foi improvisando, foi dando certo e foi esticando, contratando mais gente. Chega um momento em que ele tem que repensar, de fazer uma reforma profunda no negócio. Isso é possível, sim.

 

O próprio empresário pode fazer esse diagnóstico?

Não. O empresário precisa de uma ajuda externa. Temos aí o Sebrae, o Senai e o Senac para ajudar. É como uma mãe que vai olhar a febre do filho. Ela tem o termômetro para fazer a análise, mas se a criança fica mais doente, precisa levar no médico, que é um especialista. A mãe pode até falar que conhece o filho, mas não conhece aspectos mais profundos, orgânicos que um médico estudou. O empresário precisa ter essa humildade e buscar ajuda externa. Da mesma forma que ele precisa buscar uma agência de publicidade para tomar conta do marketing, de um contador para orientá-lo corretamente, de um engenheiro para fazer as plantas e de um arquiteto para remodelar loja, ele precisa de consultoria também. Minha torcida é para que o empresário busque essa ajuda, não fique acomodado esperando que o mundo mude. Ele que precisa mudar.

 

Como o empresário pode mudar nesse momento? É possível fazer investimentos diante de uma crise?

Sem dúvida. Nessa época de dificuldade, o empresário precisa calcular quanto vale o seu negócio e, tirando o aspecto de valorização pessoal, fazer um investimento mínimo. Se ele pensar somente no faturamento do mês, qualquer investimento que ele faça, vai achar que não compensa. Mas no impulso, ele investe em rancho, em melhorias na casa, na educação dos filhos, mas a galinha dos ovos de ouro que é a empresa, ele deixa definhar. Porque a galinha que sempre ofereceu o ouro muitas vezes adoece e você precisa tratá-la. Também recomendo o empresário a sonhar, a repensar o negócio e continuar sonhando, para depois transformar esse sonho em objetivos, metas e, no dia a dia, sempre dar um passo em prol da concretização desse sonho.

 

Ser criativo no negócio, ajuda?

Precisa ser criativo, mas se não mexer na estrutura, muitas vezes não funciona. Se a empresa não se estruturar em termos de equipe, em termos de software, de métodos de trabalho, em processos internos, fica difícil. É muito comum ver empresas sem controle de estoque, sem fazer balancetes mensais, sem ter demonstrativo de resultados. Isso é igual um piloto de avião não ter os instrumentos para pilotar um avião lotado de passageiros. Precisa ter criatividade para fazer mais negócios, mas também tem que ter os mecanismos de análise de maneira muito técnica. Só uma coisa ou outra, não dá resultado.

 

Muitos empresários e comerciantes se dizem estruturados, mas ainda assim encontram dificuldade em vender. O que está errado nesses casos?

Se a empresa está realmente estrutura e tem uma boa equipe, além de um produto certo, dificilmente ela não irá conseguir retorno. Hoje, no Brasil, estamos vivendo uma fase um pouco mais difícil? Estamos, mas garanto se a empresa não está conseguindo vender, ela tem problema e não é culpa do mercado. Ainda tem muito espaço. Se for um produto que o mercado consome, o bolo diminuiu mas não acaba. Continua o consumo, o empresário precisa apenas fazer com que a fatia aumente. Nessa crise, a empresa que consegue esse trabalho diferente, ela cresce. O pessimismo tem um lado bom, você percebe que seus concorrentes estão desestruturados. É a oportunidade. A crise gera oportunidades.

 

As orientações também servem para o setor calçadista?

Muitas indústrias de calçados da cidade têm uma falha que considero grave. Elas fabricam o produto de boa qualidade, bonito, mas põe na mão do representante e terceiriza a venda ao invés de ter um contato direto com a loja, um relacionamento saudável com o comprador e os vendedores. Se o modelo estiver errado, o resultado será pequeno. A maioria das fábricas está nesse modelo ultrapassado de terceirizar a venda e de abandonar o mercado na mão do representante, deixando ele sem escolaridade, sem comprometimento, sem a competência necessária de gerenciar a carteira de clientes adquirida ao longo do tempo. Algumas empresas aqui de Franca já começaram a visualizar isso, a necessidade de relacionar direto com o lojista, com o vendedor da loja para atingir o consumidor final.

 

Ainda em relação às fábricas, muito se fala na falta de uma gestão adequada. O senhor percebe essa carência, essa ausência de capacitação?

Esse é um problema não só de Franca, mas do Brasil e é muito sério. Tenho incentivado os empresários a procurarem ajuda, a participarem de congressos, eventos, a buscarem uma faculdade, um MBA e se prepararem para o mercado atual. Não é porque ele deu certo no passado, que ele continuará dando certo hoje. O mundo mudou. Você observa o celular, o de dez anos atrás, o de hoje e projeta para frente. Às vezes o empresário está defasado na forma de gerir o seu negócio. Muitas vezes, ele abre o negócio e dá certo, mas ele não avança mais por falta de conhecimento e outras vezes em razão da segunda geração estar despreparada. O pai montou o negócio com sua habilidade natural e isso não consegue ser passado. Ele montou com uma série de falhas e defeitos, mas deu certo no final. O filho vem com esses conceitos ultrapassados e não funciona. O empresário precisa eliminar o que existe em todos nós, que é a ignorância. E conhecimento você adquire fazendo cursos, buscando apoio, buscando ajuda.