Para quem não entende nada ou muito pouco do setor calçadista, a cadeia produtiva que envolve essa indústria pode se resumir, no máximo, a um curtume, à fábrica e ao produto final, já pronto e calçando o consumidor. Para muito além desse trio, há empresas que são fundamentais para que um sapato chegue ao mercado, incluindo o mais disputado do mundo, o americano.
O negócio montado pelo gaúcho Júlio Schreck, 59, não aparece na mídia e está localizado em um prédio discreto da avenida Paulo VI, em Franca, mas a julgar pela quantidade de viagens que faz para a América do Norte e pela demora em marcar essa entrevista trabalho não falta.
A atividade de Schreck pode ser confundida com a de um agente de exportação, mas, segundo ele, vai além. A Gateway International, empresa que ele fundou em 1986, depois de chegar de Novo Hamburgo (RS), é a ponte entre clientes americanos - e de outros países - e o fabricante de calçados em Franca.
De viagem marcada para a cidade natal, foi participar da formatura em Direito do filho Daniel. O outro, Douglas, é médico. Portanto, já sabe que a continuidade do negócio pode estar nas mãos do enteado Eduardo, 16, que ainda está se decidindo sobre o que fazer, ou com a equipe que formou em quase três décadas, com pessoas que estão com ele há mais de 20 anos.
No Rio Grande do Sul, conta Schreck, chegou a cursar a faculdade de Administração, sem terminá-la. Matava muitas aulas, disse, sempre para acompanhar clientes estrangeiros a trabalho.
Por causa do contato entre a empresa em que trabalhava e algumas fábricas em Franca, começou a viajar para o Estado de São Paulo. Gostou das pessoas e, do clima, mas estranhou a forma retrógrada com que muitas fábricas trabalhavam. Foi quando decidiu abrir a Gateway e se estabelecer na cidade.
Quase três décadas depois, a Gateway deve chegar ao final de 2014 com um milhão de pares de sapatos negociados para clientes americanos, que envolvem grandes redes. Para o ano que vem, a previsão é crescer perto de 10%.
Os números mostram que, mesmo diante de recentes impactos econômicos, os negócios envolvendo empresas americanas sobrevivem, afirma Júlio Schreck, graças ao planejamento, não sendo raras agendas para os próximos cinco anos. Mesmo com 2014 ainda faltando alguns dias para terminar, muitos dos lojistas e atacadistas com quem o empresário trabalha já programaram as coleções primavera-verão de 2016.
A Gateway entra nesse meio, para fazer o desenvolvimento dos produtos e o acompanhamento técnico junto às fábricas escolhidas e que vão atender o mais importante mercado consumidor do mundo. “Fazemos um trabalho muito ligado ao cliente no exterior. Nós somos a extensão desse cliente aqui dentro”, disse. “Cuidamos do desenvolvimento dos produtos para eles e de eleger fábricas que tenham o perfil e possam atendê-los no que precisam.”
Além do trabalho feito com a indústria, a Gateway comercializa os sapatos da própria marca, a Paolo Sesto, para 22 países.
Para ele, o parque calçadista de Franca tem ótimos produtores, que, no entanto, precisam se aperfeiçoar para sair de uma enganosa zona de conforto. Esse aperfeiçoamento, até mesmo pessoal, passa pela necessidade de investir em tecnologia e em pessoas, bem como passar a tratar melhor o seu consumidor.
FidelidadeA relação de confiança entre o comprador estrangeiro e o fabricante em Franca passa muito mais pela credibilidade que a indústria transmite que pelas instabilidades da economia brasileira.
Nos Estados Unidos, país referência dentro do trabalho da Gateway, as empresas atuam em cima de normas internacionais e de regras de conduta rígidas.
Muito assediadas, marcas como Tommy Bahama e Nordstrom - fundada em 1901 - querem se proteger e não vão associar seus nomes a produtos que possam comprometê-las por qualquer motivo, o que envolve questões sociais e até mesmo trabalhistas, eventualmente. As fábricas precisam ser auditadas e seguir determinados padrões internacionais de conduta. O mesmo valendo para os terceirizados, como as bancas de pesponto.
Além disso, os calçados fabricados em Franca antes de serem vendidos em lojas físicas ou sites vão passar por testes em laboratórios que podem estar em qualquer lugar do mundo. “Grande parte dos clientes com que trabalho tem laboratórios credenciados, que vão analisar o couro, o ilhós, o cadarço, ver se não contém metais pesados, se não descasca, se a sola não tem mistura que vá prejudicar o meio ambiente”, disse Júlio. “Isso é uma tendência mundial que parece que algumas empresas não acordaram ainda.”
Aliado a questões da qualidade, soma-se o comprometimento do fabricante em atender e entregar os pedidos no prazo e milimetricamente idênticos à amostra de confirmação. Esse trabalho de confiança é que faz com que compradores comprem de fábricas em Franca há mais de 20 anos seguidos, como existem aqueles que não voltam nunca mais a fechar um negócio no Brasil.
O fabricante de Franca
Calçados estão sendo fabricados no mundo todo e em países que até poucos anos atrás não tinham nenhuma tradição nesse tipo de indústria. Quando retornou, há poucos dias, de uma viagem aos Estados Unidos, o empresário trouxe na bagagem sapatos de Marrocos, Índia, China. Indonésia, Bangladesh e Portugal, que voltou a produzir. Vietnã, Camboja e Sérvia são apenas mais alguns polos produtores. Até mesmo a Etiópia, no leste africano, está encorpando a crescente indústria calçadista naquele continente.
Com tanta diversidade e opções para quem compra em larga escala, a opção do produto brasileiro é feita em cima da qualidade, mas essa condição depende do preparo e da cultura de exportação que as empresas precisam adotar em Franca.
“Nós temos algumas fábricas que têm uma qualidade muito boa em seus mocassins, que são costurados na forma, com visual, apelo e aceitação naquele mercado (americano)”, disse. “Aqui temos bons artistas, bons couros e somos competitivos. Essa é a razão e também porque nós os assediamos constantemente com bons produtos. Mas de forma geral, precisamos ser muito melhores do que achamos que somos.”
Por outro lado, alguns tipos de calçados não são encomendados aos fabricantes francanos porque não é possível competir em preço ou porque não existe know-how suficiente para o seu desenvolvimento. “São modelos outdoor, impermeáveis, com vários solados, que nós não temos tecnologia para fazer aqui. Infelizmente ficamos um pouco para trás.”
A dificuldade de adaptação
Se o mercado americano, especificamente, está ávido por produtos de qualidade, por que então muitas empresas não conseguem fazer sua produção chegar até lá?
Para Júlio Schreck, a resposta não é simples e é formada por um conjunto de situações, mas pode passar pela inércia dos fabricantes, que, de acordo com ele, “não acordaram e não entendem que o mundo mudou”.
Fábricas onde o dono é menos sapateiro e mais administrador, avalia o empresário, estão se dando melhor nesse campo, com investimentos constantes em tecnologia, pessoal e equipamentos. É mais ou menos o que os conterrâneos de Novo Hamburgo já vêm fazendo ao longo dos últimos anos.
Schreck acredita que nessa comparação a indústria da cidade gaúcha sai na frente da de Franca porque lá a profissionalização do sapato foi levada mais a sério, com iniciativas mais arrojadas.
Como exemplo citou o fato de que grande parte das fábricas de lá contam engenheiros de produção em suas plantas, o que por aqui ainda é raridade.
“Há fábricas em Franca onde os donos são excelentes sapateiros, mas péssimos administradores. É mais ou menos como no futebol: o cara joga muito, mas não sabe administrar a carreira”, disse. “Está cheio de Adriano por aí (referindo-se ao ex-atacante do Corinthians e da seleção brasileira). Está muito claro isso.”
Nesse ponto, ele lembrou de quando os representantes de uma fábrica foram chamados para conversar sobre o interesse de um comprador. Aos sócios e gerente da empresa explicou que tipo de calçado queriam, falou das exigências e do método de trabalho. “Ele recusou o pedido e saiu daqui dizendo que eu era muito exigente e queria mandar na empresa dele. Eu não queria mandar em nada, mas o mercado manda.”
Mudanças
Empresas cujos nomes e tradição não foram suficientes para mantê-las em atividade, e que não estão mais no mercado, com sucessões familiares desastrosas, podem ser o exemplo pronto e acabado de que é preciso investir em planejamento.
Em um setor especialmente pobre culturalmente, as coisas podem mudar com as novas gerações de administradores, mais “antenados” com o que acontece no mundo, situação facilitada pelo acesso à informação, pela maior possibilidade de comunicação.
A mudança de mentalidade obrigatoriamente deve passar pela relação com o cliente, começando com o daqui, interno.
Para Júlio Schreck, a grande falha do fabricante de calçados brasileiro é achar que o consumidor pode ser enganado. Citou para isso apenas um exemplo: o fato de que tamanhos diferentes de sapatos usam a mesma sola, enquanto que nos Estados Unidos as medidas são rigorosamente feitas em cima de meios pontos.
“Aqui o sujeito faz uma matriz para sola, em que 40 e 41 é o mesmo tamanho, 42 e 43 é a mesma coisa. Isso não existe. É uma falta de respeito”, disse. “Numa loja em São Paulo fui comprar um par de sapato e pedi número 39. O vendedor me trouxe tamanhos 38, 39 e 40, todos folgados, porque a matriz era uma só. Fico indignado com esse tipo de negócio.”
Em sua opinião, os fabricantes que trabalham com o mercado externo já sabem como as regras funcionam. O esforço resulta na carteira de pedidos, com todo o primeiro trimestre do ano que vem já fechado.
Tributação
Quando em viagem de visitas a seus clientes, Júlio Schreck disse que caminha muito pelas cidades por onde passa. Involuntariamente a atenção de volta para os pés dos homens que passam por ele e reconhecer um sapato fabricado por sua marca ou pelos fabricantes francanos com que trabalha não é difícil.
Com o volume de vendas feitas para os Estados Unidos ele diz que não seria nada incomum um brasileiro ir para lá e voltar com um sapato fabricado aqui na bagagem.
Quem comprar certamente vai notar diferença de tributação e o preço final do produto, que pode fazer com que o mesmo sapato vendido aqui e lá, seja até 45% mais caro nas lojas de Franca que em um shopping de Washington, a capital americana. “A carga tributária é um absurdo, mas há outros, como a margem de lucro do empresário brasileiro, que sempre é muito alta”, afirmou ele. “Eu não compro uma peça de roupa no Brasil. Com o valor de uma calça aqui eu compro três lá.”
Perguntado se apostaria em lingerie, indústria em ascensão em Franca, como opção de negócios com seus clientes americanos, Júlio Schreck disse até já levou algumas peças fabricadas aqui para representantes na terra do Tio Sam, mas as peças esbarraram no custo de produção, que elevaria o preço final, não se discutindo a qualidade, muito elogiada. “Eu posso dizer que prefiro investir naquilo que conheço”, dando a entender que ficará no negócio de calçados por um bom tempo.
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