Empresário que fez a universidade da vida ensina o ‘pulo do gato’

Comércio - O que o senhor fazia antes de trabalhar com aparelhos auditivos?
Fred - Eu trabalhava com celular, vendia e consertava. Nessa época, fiz duas “jogadas” perigosas. Em uma delas, vendi meu carro, juntei outras economias e arrisquei tudo em uma carreta cheia de celulares. Como paguei um preço unitário baixo, consegui um giro bastante rápido. Com o lucro, comprei o carro dos meus sonhos, um Gol Geração 3, 1.8, amarelo, zerinho! E economizei um “pouquinho” também. Com o sucesso, me chamaram para uma representação de cartões para celular. Essa foi a segunda “jogada”, a mais arriscada que já fiz na minha vida. Fui para Campinas para as entrevistas. Na época ainda não era a Claro, era a Tess. De repente, me vi entre vários homens de negócios, todos bem mais velhos do que eu. Um deles me perguntou qual era a minha formação, pois curso superior era um requisito fundamental para se conseguir a representação. Respondi que não tinha “faculdade” e comecei a pensar comigo mesmo o que eu estava fazendo ali.

Comércio - E como o senhor fez?
Fred - Quando chegou a minha vez, contei um monte de histórias para a entrevistadora. Frisei aquele negócio de universidade da vida, contei das galinhas, falei de outros negócios e acabei aprovado. O problema foi quando eles distribuíram as metas. Era de R$ 500 mil para cima. A de Franca era de R$ 700 mil. Perguntaram-me se eu tinha esse dinheiro e eu disse que sim. Loucura! Não tinha nada além do meu carro zerinho e de umas poucas economias. Naquele dia, demorei o dobro do tempo normal para fazer a viagem entre Campinas e Franca. Fiquei pensando no que iria fazer. No dia seguinte, conversando com um amigo que trabalhava na Souza Cruz, encontrei parte da solução. Aprendi com ele a logística de entrega consignada de cigarros nos pontos de venda. Contratei três motoqueiros e mapeei toda a região. Passava um dia entregando e outro cobrando e entregando.

Comércio - E o dinheiro, como o senhor arranjou?
Fred - Vendi meu carro outra vez. Consegui R$ 24 mil. No dia do pagamento, depositei exatamente essa quantia. O financeiro de lá me ligou e disse que havia um engano. Aí eu enrolei. Disse que não iria tirar meu dinheiro da aplicação. Falei que mandaria conforme fosse comprando e que no final do mês eu completaria os R$ 700 mil. Eles disseram que não podia, eu disse que só poderia fazer assim e no final eles concordaram. No último dia do mês, precisava de R$ 30 mil. Falei para os rapazes que trabalhavam comigo: “Ou vocês me trazem esse dinheiro ou nós todos vamos perder nossos trabalhos”. No final do dia, eles me trouxeram R$ 31 mil. E aí fui aprendendo a girar o negócio.

Comércio - Como começou na área de aparelhos auditivos?
Fred - A “culpada” foi a Dona Maria do Rosário. Mesmo sem saber, ela ajudou muito. Inclusive, eu e Andréa, minha mulher, fizemos uma homenagem para ela na inauguração da nova sede. Aconteceu assim. Há mais ou menos 10 anos, o tempo aproximado em que estou nessa área, Dona Rosário apareceu com um aparelho auditivo quebrado. Eu tinha a oficina de aparelho celular. Porém, como nunca digo não a um cliente, peguei o aparelho. Achei que conseguiria arrumar, mas o destruí. Para ajeitar as coisas, consegui um estágio na Danavox, uma empresa de aparelhos auditivos. Fiquei três dias lá dentro e aprendi a consertar os aparelhos. Então, percebi que poderia ser um bom negócio e comecei a oferecer esse serviço por aqui. Na época, ninguém fazia isso em Franca, Ribeirão Preto e Uberlândia. Peguei todas essas regiões, deixei de lado os celulares e comecei a consertar aparelhos. Os resultados foram muito bons. Porém, eu me empolguei. Comecei também a vender aparelhos auditivos. Cheguei a abrir cinco lojas, mas não consegui entrar no mercado. Tive que fechar todas e voltar com a loja e com a oficina para minha casa.

Comércio - E como se deu o “pulo do gato”?
Fred - Aí entra a Dona Rosário novamente. Ela me procurou outra vez. Seu aparelho já não tinha mais jeito e para trocá-lo haviam pedido um preço que ela não podia pagar, sem contar que o aparelho oferecido não era o mais adequado. Peguei novamente o aparelho e, através dos contatos que fiz na Danavox, consegui outro para ela, sem custo algum. Era aparelho de “recall”, mas estava em perfeito estado e era adequado a Dona Rosário. Em casa, com Andréa, passei a noite pensando em quantas “Marias do Rosário” não existiriam por aí. Ficamos conversando e pensando em uma estratégia de negócio que pudesse baratear o preço dos aparelhos e que pudesse oferecer o aparelho mais adequado a cada tipo de necessidade. Às vezes, o melhor aparelho, do melhor fabricante, pode não ser o ideal para determinado tipo e grau de perda auditiva. Foi aí que começou surgir a Direito de Ouvir. A idéia era vender barato e dar opção de escolha aos clientes.

Comércio - A Direito de Ouvir anuncia preços até 70% mais baratos que a concorrência. Como isso é possível?
Fred - Quando conseguimos traçar a estratégia, comecei a trabalhar em duas frentes. Primeiro, na compra. Entrava em contato com o distribuidor e perguntava o preço unitário do aparelho. Depois questionava o preço referente a uma compra de 30 aparelhos. Eu não tinha o dinheiro para essa compra, mas combinava o seguinte. Se no final do mês eu não tivesse comprado os 30 aparelhos, pagaria o preço unitário normal de todos os aparelhos comprados. A empresa fornecedora não perderia nada. De forma aproximada, pode-se dizer que foi a mesma estratégia da carreta de celulares.

Comércio - E a outra frente?
Fred - Para fazer girar esses aparelhos, precisava de pontos de venda. Então fui buscar parcerias com as fonoaudiólogas. Procurei as que ainda não mexiam com aparelhos. Para elas era uma boa proposta, pois não haveria custo. Dessa forma, consegui fazer com que os aparelhos comprados girassem mais rápido, pois tinha preço baixo e pontos de venda. Conforme conseguia aumentar o número de aparelhos comprados, mais baixo era seu preço unitário. Paralelamente, ia aumentando também o número de fonoaudiólogas credenciadas. E assim o negócio foi crescendo. Com o tempo, deixei de negociar com os distribuidores e fui direto ao fabricante, diminuindo mais ainda o preço de compra.

Comércio - Mesmo no começo, o senhor nunca trabalhou com aparelhos de segunda linha para poder vendê-los mais baratos?
Fred - Não, nunca. Compro os mais variados tipos de aparelhos, das mais variadas marcas. Não me prendo a nenhuma e esse é um de meus diferenciais. Tenho os de tecnologia mais avançada e também os mais simples, analógicos. Como já disse, não há receita pronta. Cada perda auditiva requer um aparelho específico. Inclusive, a Direito de Ouvir é uma das poucas clínicas que oferece sete dias de testagem. Se a pessoa não se adaptar ao aparelho, pode escolher outro. Tento vender o melhor aparelho para o cliente, não o mais caro, ou o de determinada marca, como muita gente faz por aí.

Comércio - Mas as pessoas não desconfiam?
Fred - Certa vez, em Brasília, uma cliente cotou um aparelho da Siemens com a gente e com a fonoaudióloga que representava a empresa. Nosso preço era muito melhor. A fono da Siemens então resolveu apelar e disse que o nosso era de segunda linha. É claro que ela veio falar com a nossa credenciada. Eu fiquei “louco da vida”. Falei diretamente com o presidente da empresa e fiquei meses sem comprar nada deles. Quando eles vieram conversar comigo, exigi uma retratação por escrito da fono. E eles fizeram.

Comércio - Mas para o fabricante, não é ruim que você venda mais barato que o representante dele?
Fred - As empresas não querem saber dessas coisas, elas querem é vender. Hoje eu compro uma quantidade muito grande. Eles não vão querer perder essa venda.

Comércio - E o futuro?
Fred - Apesar de ter crescido muito e rapidamente, ainda sou pequeno perto das grandes e mais antigas. Sei também que a qualquer momento alguém vai começar a fazer o que eu faço, já que é um negócio muito bom. Por isso não posso parar. Preciso diminuir cada vez mais o meu custo para continuar com preço baixo. Para isso vou investir em tecnologia e continuar inovando nos processos.