Quando alguém bate à porta do Sebrae (Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) para pedir ajuda e abrir uma empresa ou fortalecer o negócio, tem grandes chances de encontrar a gerente regional Iroá Nogueira. São 17 anos de Sebrae, sendo os últimos três em Franca. Iroá conhece bem a realidade da região e garante que, em uma simples conversa, é possível identificar elementos que indicam se a pessoa que está em sua frente é um futuro empreendedor ou apenas um sonhador. A partir desta conversa, leva a pessoa a fazer uma análise e se preparar melhor antes de se aventurar no mundo dos negócios.
Como conhece bem a realidade da economia em todas as 19 cidades que atua, Iroá Nogueira tem segurança para avaliar se determinado negócio dará certo neste ou naquele município. “Se a pessoa chega ao Sebrae com a proposta de abrir uma bicicletaria, por exemplo, é preciso saber se a economia local vai absorver aquele negócio”. É atrás destas informações que cerca de mil pessoas das cidades da região procuram o Sebrae todo mês. Somente nos meses de dezembro e janeiro a procura cai um pouco.
Para Iroá, o trabalho do Sebrae em cidades menores tem um resultado muito mais forte. “Hoje no Estado de São Paulo, a nossa grande concentração de microempresas está na região da capital e metropolitana. Mas é mais fácil trabalhar no interior porque conseguimos localizar quem são estas empresas e quem são as lideranças destes setores”.
Para atrair um número maior de empresários, o Sebrae busca firmar parcerias com prefeituras, associações e sindicatos que ajudam na busca pelas micro e pequenas empresas que, na maioria das vezes, passam a trabalhar em conjunto. Segundo a gerente geral do Sebrae, mesmo sendo concorrente, o trabalho tem surtido resultado positivo. “Primeiro os empresários precisam ver os problemas que têm em comum. A concorrência, eles vão fazer depois a partir do produto que terão para oferecer para o cliente”.
Para este ano, a gerente do Sebrae quer ampliar o número de microempresários que trabalham na informalidade a se legalizar. Para isso, a entidade está sempre em busca de parceiros que conhecem a realidade econômica das cidades onde atuam e podem encontrar estas pessoas e levá-las até o Sebrae. Como a agricultura é a base da economia de boa parte dos municípios da região, o Sebrae também abre as portas para os agricultores. Técnicos vão ao campo orientar produtores de agricultura orgânica, café, ovinos e frutas, como manga. Segundo Iroá, o Sebrae trabalha com o produtor o conceito de ser um empresário e, com isso, ele melhora e aumenta a produção visando a qualidade e, consequentemente, o lucro.
Comércio da Franca - Como é o trabalho do Sebrae?
Iroá Nogueira - O Sebrae praticamente não faz nada sozinho. Em quase todas as atuações tem sempre um parceiro envolvido. Damos um foco em relação às novas parcerias para poder unir forças cada vez mais, seja prefeituras, associações comerciais, sindicatos e assim por diante. Meu foco principal nestes três anos que estou em Franca foi basicamente esse, ou seja, aproximar as associações que representam as microempresas de Franca e região. Atendemos 19 cidades, sendo algumas delas com uma movimentação econômica muito forte em termos de indústria, comércio e serviço, como Batatais, Ituverava e São Joaquim da Barra. Em outras, o agronegócio é que é forte. Ou seja, algumas atuam mais no comércio e serviço e outras mais na área rural.
Comércio - Qual a importância destas parcerias?
Iroá Nogueira - Trabalhamos muito com parceiros, porque eles têm aproximação com empresários. Eles conhecem a realidade e as necessidades de todos os setores, como indústria e comércio. Ainda têm uma aproximação maior com o público e sabem exatamente o que ele quer. É este parceiro que traz o público para o Sebrae. A gente entra com toda a parte de metodologia e com o desenvolvimento dos projetos.
Comércio - Quais são os principais projetos desenvolvidos pelo Sebrae?
Iroá Nogueira - Os principais abrangem os setores de couro e calçado, onde a gente trabalha toda a cadeia produtiva desde o início até o final; a cadeia do leite, onde atuamos com mais de 200 produtores rurais de leite; e ainda com o comércio varejista, principalmente na parte de gestão, visual e divulgação. Estes são os que têm um público alvo maior. Trabalhos com turismo, meio ambiente e confecção que tem grupos distintos, como o de lingerie em Franca e o de confecção em Batatais e São Joaquim da Barra. Existem ainda os setores de mecânica, informática, marcenaria e academias de ginástica. Para trabalhar com estes grupos, temos uma parceria com associações comerciais e industriais a exemplo do que acontece em Franca e Ituverava. Temos um planejamento, um cronograma e um resultado a ser atingido com estes grupos alvos.
Comércio - Por mais experiência que os produtores tenham, é complicado fazer com que eles aceitem a tecnologia como uma aliada?
Iroá Nogueira - A grande questão no nosso foco de trabalho é a tecnologia. Como ele (o produtor) consegue aproveitar melhor aquilo que ele já tem e como consegue num curto espaço de tempo aumentar esta produtividade. Por exemplo, em um grupo que tivemos no ano passado em Buritizal, em um ano de trabalho, conseguimos aumentar em 40% a produção em relação ao hectare. Eles conseguiram reduzir a área para trabalhar com leite e aproveitaram esse espaço para mexer com outras atividades.
Comércio - Quantas pessoas são atendidas hoje pelo Sebrae?
Iroá Nogueira - É difícil estimar quantas pessoas são, porque fora todo esse trabalho que é feito com os grupos, fazemos o atendimento que chamamos de demanda reativa. É aquela pessoa que quer montar um negócio, mas não tem um projeto estruturado. Por isso, ela nos procura para pedir uma orientação. Estimo que, por ano, fazemos mais de dez mil atendimentos nos 19 municípios em que atuamos.
Comércio - Qual o perfil das pessoas que procuraram o Sebrae?
Iroá Nogueira - Temos aquelas que chamamos de futuro empreendedor, aquela que já teve um negócio e ainda aquela que está procurando se estruturar primeiro para abrir um novo negócio. E temos a empresa consolidada, que são as micro e pequenas empresas. O foco do Sebrae são as micro e pequenas empresas. Não oferecemos atendimento para empresas de porte médio e grande. A empresa pode nos procurar individualmente ou em grupo. Quando é individual, temos palestras e consultoria. Quando é um grupo, que chamamos de demanda organizada, aí o trabalho é mais estruturado. Vamos em cima das necessidades que o grupo vem apresentando e colocamos objetivos a serem atingidos. O acompanhamento é feito ao longo do tempo. Ela também pode chegar através de um parceiro que já traz a demanda do setor dele. Normalmente vamos fazendo este atendimento e diagnosticando. É lógico que a gente estimula e tem toda uma articulação para provocar aquele setor que mais reflete a economia local. Então, por exemplo, posso até montar um grupo de bicicletaria em Franca e o resultado pode até ser bom para o grupo, mas isso pode também refletir de forma menor para a sociedade. A ponto de a pessoa perceber que naquilo que estava querendo investir não é viável economicamente para ela.
Comércio - Você disse que o Sebrae desenvolve muitos trabalhos em grupo. Como convencer um empresário a trabalhar em grupo com o próprio concorrente?
Iroá Nogueira - Trabalhamos a cultura do cooperativismo e sociativismo. Tenho um concorrente, mas antes disso temos dificuldades comuns. Então vamos estar juntos para resolver essas dificuldades. Depois vamos fazer a concorrência naquilo que cada um pode oferecer de diferente para o cliente. As academias de ginástica, por exemplo, promovem ações comuns na cidade para desenvolver a cultura da necessidade da atividade física. Não é feita a propaganda de uma academia específica e sim a sensibilização do benefício para a pessoa. Agora qual é a academia que a pessoa vai procurar quando ela tiver de praticar a atividade física? Aí é a concorrência que vai dizer. A ação é conjunta de todos e a concorrência entra quando o cliente vai definir de quem ele vai comprar.
Comércio - Quais fatores podem levar uma empresa à falência?
Iroá Nogueira - O principal problema da mortalidade das empresas é a falta de informação e conhecimento. Por exemplo, um artesão pode produzir um ótimo produto, mas não sabe como comercializar e colocar um preço justo naquilo que ele confecciona. A informação hoje é um ponto-chave de dificuldade para o empresário. Em geral, nos dois primeiros anos de funcionamento, a taxa de mortalidade chega a 27,5%.
Comércio - Na maioria dos casos, as pessoas que procuram o Sebrae sabem realmente o que querem ou têm apenas um sonho?
Iroá Nogueira - Para isso, temos o grupo onde mostramos para a pessoa quais são as informações que ela precisa saber do setor que quer atuar e como fazer uma análise. Ela precisa saber se conseguirá investir ou não naquele negócio que pretende abrir. Ao procurar o Sebrae para se informar melhor, a pessoa pode diminuir em até 10% a probalidade de o negócio não dar certo.
Comércio - Em uma simples conversa é possível saber se a pessoa é empreendedora?
Iroá Nogueira - Alguns pontos são possíveis de identificar sim. Até podemos levantar alguns pontos para serem discutidos com o futuro empreendedor como informações que ele precisa saber. Quando começamos a fazer este questionamento, ele já se dá conta de que tem que fazer uma análise completa e ver que ainda existem questões a serem melhoradas antes de abrir o próprio negócio.
Comércio - O que o Sebrae pensa das empresas familiares?
Iroá Nogueira - A empresa familiar tem vantagens e desvantagens. As micro e pequenas empresas têm um volume maior na gestão do próprio negócio. Muitas vezes não é uma empresa familiar, mas tem todo um envolvimento emocional e paternalista para que o ambiente fique igual ao de uma empresa familiar. Então quando a gente fala de empresa familiar, o que mais influencia é a questão do envolvimento de outras emoções, como a questão da hierarquia. Se for sugerido que o filho do dono será o office boy soa muito estranho para o empresário. Ele quer que o filho dele comece lá em cima e seja o braço direito dele. Nem sempre isso é bom, porque muitas vezes o sujeito não tem experiência e maturidade para ter um bom desempenho profissional. É uma situação que acaba atrapalhando, porque aqueles que não são da família são preteridos quando existe uma possibilidade de crescimento no cargo e na carreira dentro de empresa. Por outro lado, temos empresas familiares que se desenvolvem e têm um bom resultado por ter flexibilidade, às vezes, até mais que uma de maior porte. Então, ela consegue mudar de estratégia e o direcionamento de forma muito mais rápida e dá uma resposta mais rápida para o mercado como ele exige.
Comércio - As incubadoras de empresa podem ajudar nisso?
Iroá Nogueira - A incubadora de empresas foi uma metodologia que o Sebrae adotou como uma forma de incentivar a criação de empresas e diminuir a mortalidade. Na nossa região temos a incubadora de Franca, com 23 empresas incubadas de diferentes setores sendo o de calçado o maior deles, e de Batatais com 15, com confecção e metal-mecânico. A incubadora é uma forma de garantir o repasse de informação e tecnologia de uma forma mais intensa para o empresário que está se iniciando. Ele tem um período de dois anos para ficar na incubadora. Depois deste tempo ele tem que sair, mas pode continuar sendo uma empresa assistida.
Comércio - Qualquer negócio pode alcançar o sucesso em Franca?
Iroá Nogueira - Quando estou na frente do empresário e ele me faz este questionamento, eu pergunto para ele o seguinte: “O que sua empresa terá de diferente que nenhuma outra oferece?” Oferecer algo que já tem no mercado pode até ser feito, mas tem que ter um diferencial. Por que vou deixar de comprar daquela pessoa que já conheço para comprar de um lojista novo? Se ele não me oferecer algo de diferencial, não vou comprar da loja dele. Então é interessante ter o serviço e a qualidade, mas tem que ter o diferencial.
Comércio - O Sebrae vai atrás destas pessoas ou são elas que procuraram vocês?
Iroá Nogueira - Atualmente desenvolvemos eventos bimestrais para que os empresários nos encontrem. Estamos chamando estas pessoas para que elas venham até o Sebrae. A intenção é que elas saibam e conheçam qual a legislação que possam ser enquadradas e quais benefícios podem estar ganhando.
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