E as vendas, vão bem?

Do mesmo modo que a crise define benefícios indiretos ao remeter empresários a se preocuparem com assuntos até então negligenciados, deve-se também a ela a demonstração da fragilidade dos sistemas de vendas. Costumo dizer que, na área do produto em si, temos muitas empresas no nível do primeiro mundo, mas no tocante à gestão estamos ainda nos tempo da colônia, época de Dom Pedro I. No caso da avaliação do comportamento de vendas, a situação é a mesma. Aliás, a própria denominação de “Departamento ou Seção de Vendas” já não exprime a realidade. A venda em si é um ato que coroa uma sequência de eventos anteriores que começam com pesquisa de mercado e planejamento. “Departamento de Mercado” seria mais descritivo e verdadeiro. Com isso estaríamos mais próximos do principal problema das vendas. Quem é que pode dizer honestamente ou ter consciência que pratica uma pesquisa de mercado e o planejamento – não aquele que se confunde com programação, como é na esmagadora maioria de empresas – decorrente desta pesquisa; exatamente o planejamento baseado na pesquisa do mercado que irá abranger o tipo e a linha de modelos a serem lançados tendo em vista tendências da moda, época do ano, região à qual será destinada a coleção, originalidade e criatividade, sem esquecer do segmento do mercado em que a empresa atua, domina e é conhecida com suas linhas de produto? É interessante observar que as empresas um pouco maiores têm um departamento de marketing, geralmente ocupado por um dos herdeiros, que acha muito mais interessante queimar dinheiro em publicidade tratando com gente educada, bem vestida e bem falante das agências ou da mídia, do que enfrentar o o barulho e a sujeira do piso da fábrica. Este departamento, na concepção do Phillip Kotler, criador do termo “Marketing”, deveria ser justamente aquele que providenciaria a pesquisa do mercado, principalmente no sentido de dizer o que não exise e é procurado pelo mercado. Peter Drucker se cansou de enfatizar que o que determina a vida de uma empresa são os fatores fora dela. Dentro podemos agir a nosso bel prazer, mas pouco podemos fazer para influenciar os fatores externos, a não ser analisar com atenção para que possamos nos adaptar. Será que isso está sendo feito? Estamos no terceiro milênio, com mudanças radicais de comportamento, tanto na vida das pessoas como nos métodos de produção e de comercialização. Num mundo de comunicações instantâneas, com internet interagindo em todas as fases da vida, ainda marcamos passo, dependentes dos representantes comerciais, como na época dos “viajantes” que traziam e levavam as informações que orientavam os fabricantes (poucos) sobre o que produzir e aos comerciantes, donos de vendinhas, o que deviam comprar! Nada contra representantes comerciais. São seres humanos que procuram, como todos nós e em primeiro lugar, garantir a própria subsistência com o menor esforço possível. Por que vou tentar oferecer um produto mais caro, embora melhor, se posso vender mais facilmente um mais barato com menos esforço de convencimento? O meu salvei. E a fábrica? Ora, a fábrica! Penso que devam sair da acomodação e pensarem um pouco sobre esta situação! Temos hoje comunicação com o mundo inteiro e troca de informação instantânea! Temos uma rede de transportes – senão ideal – que presta serviço razoável. Temos uma rede de comércio superdimensionada, pelo menos no que diz respeito a lojas de calçados, mas o giro de mercadoria nas lojas é lastimável. Prazos de entrega de parte das fábricas são longos demais, levando-se em conta a carência do capital-de-giro dos varejistas. A empresa não pode mais esperar que seus representantes, que coletam pedidos em lojas à cada dois, três meses, voltem para casa e, só então o resultado do trabalho à fábrica. Nesta época em que vivemos vale mais o tempo do que o dinheiro! Afinal, a concorrência nacional e internacional está acirrada, o varejo está descapitalizado, grandes compradores estão importando diretamente do Oriente, pedidos estão cada vez menores etc. Vejo problemas assim em meu dia de consultor, mas vejo também que é possível ultrapassar tudo, como estão fazendo algumas das empresas onde colaboro e que trilham caminhos novos, caminhos que levam para longe da crise pela adoção de métodos condizentes com o mercado do terceiro milênio. É preciso mudar e agir de acordo com as mudanças. Não dá mais para aceitar empresários que compram para suas casas TV`s de 42 polegadas e trocam de carro todo ano, mas conservam em suas empresas métodos de gestão e, principalmente, de vendas, do começo do século passado! Cá entre nós, o que você, que me lê, tem feito para melhorar tudo isso, além de se lamentar? Zdenek Pracuch Sapateiro, shoemaker – pracuch@comerciodafranca.com.br