Como pode vender tão barato?

Muita gente compara o preço dos produtos próprios com os preços de venda dos concorrentes e fica admirada: como é que alguém pode vender de 20 a 25% mais barato? Há muitas explicações para isso. Tirando os casos de desespero, bastante comuns nos tempos atuais, onde a necessidade de fazer dinheiro deixa do lado qualquer consideração da lucratividade, temos os casos muito comuns de ignorância dos mais elementares mandamentos de cálculo de custo. Não vamos perder tempo falando de sonegação, cada vez mais difícil, e, de fato, com os dias contados pela introdução de notas eletrônicas e cruzamento de dados proporcionado pelo aperfeiçoamento da informática. Os dias de salários de fome, graças a Deus, já passaram. Agora, estamos assistindo, cada vez mais, a premiação da produtividade via salários melhores. A velha idéia do Henry Ford, que queria que cada operário dele pudesse comprar um Ford dos salários por ele pagos, está, por vias indiretas, tomando cada vez mais força, mas os verdadeiros pecados que causam as diferenças de preços de venda estão presentes na vida das empresas, causadas por má gestão. Não dá para acreditar que em pleno terceiro milênio ainda tenhamos empresas calçadistas que não praticam administração e controle de materiais, já que existem cortadores que despedaçam – sim, despedaçam! – matéria prima caríssima sem nenhum cuidado, sem nenhum controle. Quando este controle não é praticado fica tudo tão ineficiente e primitivo que custa-se a acreditar que a empresa ainda esteja no mercado. Se é existem métodos, são tão primitivos quanto possível. Se questionados vem com a resposta de que cortadores "cortam dentro da receita e `economizam` material". Pudera! Cálculos sem nenhuma base os abastecem – em alguns casos – com até 20% por cento de material a mais que necessário. A folha de pagamento, na ótica da maior parte de donos de empresas, é o verdadeiro vilão dos preços altos. Até que têm razão em certos pontos só que não enxergam que a folha é povoada de pessoal improdutivo, cuja atuação não acrescenta um milésimo de real ao valor do calçado. São pessoas improdutivas que povoam escritórios, almoxarifados, modelagens, departamentos pessoais etc. Agora mesmo estou comparando duas empresas, com produção ligeiramente diferente, mas que não justificam oito pessoas na modelagem, contra duas na outra; nove pessoas no departamento pessoal contra duas; seis pessoas no almoxarifado contra três e assim por diante. É lógico que isso reflete no custo. E como. Questões como essa só pode ser resolvida com gerenciamento melhor, mesmo sabendo-se que é muito doloroso demitir pessoas que colaboraram durante longos anos com a empresa. Nunca é demais repetir o que disse Jerry Smith ao repórter da revista Fortune, quando perguntado como se sentia tendo demitido trinta e cinco mil funcionários da Chrysler. `Me sinto feliz por ter preservado o emprego dos oitenta e cinco mil que ficaram!`, foi a resposta. Há medidas antipáticas, dolorosas, como disse, mas são necessárias para que a empresa sobreviva. No momento, a indústria de calçados luta pela sobrevivência. Quem não entende isso ou finge que não vê, está perdendo, talvez, a última oportunidade de se adaptar e sobreviver num mundo global, completamente diferente do que valia até dez anos atrás. Num mundo onde a qualidade está sendo procurada cada vez mais, onde os automóveis coreanos oferecem cinco anos de garantia sem limite de quilometragem, ainda vemos donos de empresas de calçados que querem competir na base de preço baixo, usando materiais baratos de baixa qualidade. Num mundo onde os clientes apreenderam a reclamar e a devolver produtos com defeitos, como alguém pode aspirar a sobreviver com filosofia como essa? Costumo brincar que, em casos assim, de cada dez pares de calçados despachados voltarão doze, com pedido de indenização! Como alguém pode vender tão barato? Pode sim. Enxugando custos via racionalização do processo produtivo, controlando gastos com material e insumos, trabalhando com qualidade, economizando no retrabalho e nas despesas com devoluções e reclamações. A lista é longa para quem quer fazer o dever de casa. E recomendo que cada um o faça o mais depressa possível. A marolinha vai virar tsunami quem vem do Oriente. E, aliás, já está a caminho! <b>VAI DEMORAR</b> De acordo com os produtores de calçados de Dongguan (a Franca da China), na província de Guandong a recuperação do setor calçadista ainda vai demorar. Segundo o vice-diretor da Associação de Couros & Calçados de Dongguan, a indústria atravessa o período mais baixo da sua história. `A partir de outubro os pedidos vão subir gradualmente, mas vai demorar um a dois anos para atingirmos níveis de 2007`, prevê. A exportação e preços caíram em agosto em comparação ano a ano, mês a mês. Em julho os preços caíram 3%. Cerca de dois terços da produção foram exportados para os Estados Unidos e dez por cento para a Europa. <b>TAMBÉM NAS FILIPINAS</b> Desde o começo da crise mundial a produção industrial das Filipinas sofreu considerável queda. Os produtos de petróleo foram os mais atingidos: menos 48,7% no ano que terminou em julho. Outros setores que reportaram consideráveis perdas foram de artefatos de couro (menos 47%), calçados e confecções (menos 32%) e produtos de borracha e de plásticos (menos 13,5%). <b>Zdenek Pracuch</b> <i>Sapateiro, shoemaker</i> pracuch@comerciodafranca.com.br