Mercados em mudança

Não é só em decorrência da crise que muitas coisas estão mudando de feição. Existe uma mudança contínua em tudo que nos cerca. Os espiritualistas sabem de há muito, que a única coisa constante no Universo é a mudança. Esta mudança se aplica, e com muita visibilidade, também, nas nossas vidas privada e profissional. E o que dizer então sobre a vida empresarial, sobre as empresas, mercados, economias, ambiente, métodos de trabalho, modo de pensar e tudo o mais? Dentro desse processo de mudança constante, quero hoje focalizar aquelas mudanças suaves ou bem visíveis, que estão ocorrendo com os mercados para os nossos produtos e dos métodos de venda e de compra neste terceiro milênio. As indústrias continuam produzindo, lojistas abastecem as lojas e os compradores procuram o que lhes convém ou o que lhes é permitido gastar para satisfação dos seus desejos ou necessidades. Até aí, poucas mudanças houve desde o início da época da industrialização e de produção em massa de bens industrializados. O que está mudando, rapidamente e inexoravelmente, são as maneiras de distribuição e de logística de circulação de mercadorias. As comunicações instantâneas, a troca de informações e meios de transportes rápidos, principalmente da carga aérea, mudaram os hábitos e criaram novos mercados para mercadorias outrora desconhecidas em outras partes do mundo. Temos que adaptar a nossa maneira de pensar e de agir de acordo com a nova realidade. Estamos já bem dentro do terceiro milênio, mas a grande maioria dos empresários(?) do ramo calçadista ainda não se deu conta de como o mundo mudou. Na grande maioria das empresas produtoras de calçados, reina a mentalidade da época dos caixeiros-viajantes. A maior parte das presentes dificuldades que a indústria enfrenta decorrem dessa mentalidade retrógrada. Poucas são as empresas que têm um departamento de mercado – repito: departamento de mercado –, organizado. Departamento de mercado, por quê? Porque departamento de vendas deve cuidar do processamento das vendas já feitas, com toda sua burocracia, tanto organizacional, como fiscal. Quem cuida da colocação dos produtos no mercado é departamento do mercado, a partir das definições de o que vender, como vender, para quem vender, quando vender e qual será o preço conveniente para tanto, tudo isso a partir da pesquisa do mercado, o verdadeiro marketing. Naturalmente que esta formulação exige uma estrutura diferente das hoje encontradas nas empresas. Falei acima da obsolescência dos antigos caixeiros-viajantes. A mesma obsolescência está atingindo a figura atual de representante comercial que, como o seu antecessor, visita o cliente a cada três meses, para coletar pedido a ser entregue nos outros dois meses! É óbvio que a dinâmica da vida comercial atual não se coaduna com este procedimento. O vendedor deve visitar o lojista a cada duas semanas no máximo, verificar a venda e sugerir a reposição e - aí vem o papel importante da empresa - fazer esta reposição em questão de horas e não de semanas, como agora - até que o pedido seja processado, produzido e despachado. Este método exigirá muitas mudanças nas empresas no sentido de logística de compras, de programação da produção e principalmente do controle de capital de giro para financiar o estoque de produtos para entrega expressa, já que o estoque das lojas mudará para as fábricas vendedoras. O representante comercial, tal como funciona hoje será indispensável nas regiões escassamente povoadas, em Estados como Roraima, Acre, Rondônia, Pará etc. Nas demais regiões o atendimento deverá ser feito com vendedores-funcionários com metas definidas a cumprir. Uma boa alternativa de espécie de controle do mercado por parte dos produtores será a abertura de lojas próprias, ou abertura de franquias. Lojas próprias, de empresas onde a disponibilidade de capital o permite é a solução ideal, porque possibilita escoar a produção que convém à fábrica, desovar devoluções, materiais encalhados e, principalmente, promover descontos e promoções por preços sem concorrência, desde que o lucro da produção já ficou na fábrica. Há muitos fatores envolvidos e o esquema delineado simplifiquei muito, mas não constitui nenhuma novidade, já que funciona a contento em muitos casos no Brasil. A metodologia da administração de lojas de varejo hoje, é perfeita e acessível para todos. Fabricantes de produtos exclusivos como calçados masculinos podem se associar com produtores de calçados femininos ou infantis completando, assim, a oferta de leque completo para calçar a família inteira. Franquias oferecidas aos lojistas em dificuldades podem fornecer solução satisfatória para ambas as partes sem grande desembolso. A proverbial criatividade brasileira encontra aqui um campo enorme para sua aplicação. O que está acima de qualquer dúvida é o fato de que os métodos de vendas precisam ser adaptados aos novos tempos. O problema é que o tempo está passando muito depressa e os empresários reagem devagar demais, se é que reagem de fato. Os mercados externos estão praticamente perdidos para os orientais. África? Países Árabes? Oriente Médio? Pura ilusão. Olhem as enciclopédias, vejam os números de habitantes e avaliem com realismo. Sim, serão mercados, mas para uns poucos com tipo de calçados exclusivos e não serão solução para a grande maioria de produtores. Mercado nacional está encolhendo devido à pressão dos importados, que não há como evitar. Por estes fatores, fora do controle dos empresários do setor, há necessidade de se reinventar, de procurar novos métodos para atingir e satisfazer os clientes. Mas, atenção: não há mais tempo a perder! <b>MORTE</b> Designer das botas e calçados para esportes radicais, John Bachar, morreu durante escalada na área de Dike Mammoth Lakem na Califórnia, Estados Unidos. Praticante entusiasmado do montanhismo, criou o nome, com design de calçados de alta performance que foram copiadas no mundo inteiro pelas suas qualidades intrínsecas. <b>Zdenek Pracuch</b> <i>Sapateiro, shoemaker</i> pracuch@comerciodafranca.com.br