‘Importante não é o que você faz; mas para quem você faz’

<p>Um trabalho pioneiro iniciado neste ano pela empresária Viviane Araújo, 31, promete aumentar os atrativos das lojas de sapatos e render boas vendas aos calçadistas francanos. Formada em Marketing e Vendas pela Universidade de Franca e graduada em Gestão Estratégica de Negócios pela mesma faculdade, Viviane criou a Tríade Brasil - Assessoria em Calçado - empresa especializada em diagnóstico de vitrines. A proposta é proporcionar ao lojista a oportunidade de oferecer produtos condizentes com sua clientela e, naturalmente, vender mais. Esses produtos saem das fábricas de Franca e dos principais pólos calçadistas de São Paulo - Birigüi e Jaú.</p><p><br />A atuação de Viviane é diferente da de uma designer de vitrines. Ela explica que seu trabalho consiste em fazer um diagnóstico detalhado da loja, desde o perfil da clientela à renda per capita da cidade e, assim, oferecer produtos que se adaptem àquela região. </p><p><br />A empresária começou o trabalho este ano e apesar do pouco tempo já tem clientes em várias localidades do País. Mas, curiosamente, não atende lojistas em Franca. “Aqui geralmente é o próprio dono da loja que compra. Ele não aceita muita interferência no ponto de venda. Não aceita opiniões de outras pessoas.”</p><p><br />Viviane fala com conhecimento de causa já que trabalha desde os 14 anos no setor calçadista. Começou como operária na área de prancheamento, passou por vendas e nos últimos cinco anos atuou como gerente nacional de vendas de uma grande empresa calçadista.</p><p><br />Casada e mãe de uma menina, Viviane se diz sensível ao termo “chão de fábrica”, onde atuou por dois anos. “Gosto de usar o termo ‘operacional de produção’. Chão é o que você pisa. E quando você começa a tratar a força de trabalho como operacional, que faz sua empresa girar e produzir, a pessoa se sente valorizada”, disse.</p><p><br />Na última terça-feira, Viviane recebeu a reportagem do Comércio no seu escritório na Vila Tótoli. Ela, que havia participado da palestra com o consultor internacional de calçados Zdenek Pracuch, oferecida pelo Grupo Corrêa Neves de Comunicação, no dia 3 de dezembro, não só falou do seu trabalho como divergiu da opinião do palestrante e saiu em defesa dos calçadistas.</p><p> </p><p><strong>Comércio da Franca - Você faz diagnósticos de vitrines. Mas para começar esse trabalho já passou por uma fábrica. Como foi o começo de tudo?<br />Viviane Araújo - </strong>Minha carreira começou no setor de prancheamento em uma empresa de Franca em 1991. Desde essa época eu vi que queria trabalhar com sapato, mas de uma outra forma. Não queria ficar apenas na produção. Pautei toda minha vida acadêmica direcionando meus conhecimentos para calçados. Aos 17 anos entrei na área de vendas e todos os cursos que eu procurava fazer eram dentro do setor calçadista. Fui unindo o conhecimento técnico que eu tinha na produção ao conhecimento de vendas que adquiri na vida acadêmica.<br /><br /><strong>Comércio - E hoje, como é seu trabalho?<br />Viviane -</strong> O diagnóstico de vitrines funciona basicamente assim: os compradores vêm a Franca procurar produtos de acordo com a necessidade do seu mercado local. E muitas vezes  compram produtos aleatoriamente, com base em suposições do que funcionaria melhor pelo conhecimento que eles têm do mercado. O meu trabalho é ir até as vitrines deles, até as cidades deles, visitar as lojas e fazer uma avaliação bem detalhada. Como é o público, qual é a renda per capita da região, quais são os concorrentes que ele tem, se ele tem alguma deficiência no atendimento ou na disposição de produtos na vitrine... A partir desse diagnóstico faço a captação desses produtos, ou seja, busco produtos que sejam necessários para a realidade dele. Isso implica buscar sapatos em Franca, Jaú, Birigüi. <br /><br /><strong>Comércio - Quanto tempo dura esse diagnóstico? <br />Viviane -</strong> Isso vai variar de acordo com a quantidade de lojas que o comprador quer que eu visite. Às vezes, a rede tem 50 lojas e quer que eu visite as dez principais. Ou, às vezes, ela tem lojas em três ou quatro Estados, mas só um está deficiente. Isso acontece muito. O perfil dos clientes muda de um Estado para outro. Como ele compra calçados para apenas um deles... Um trabalho que é bom em uma região não se transfere para outra. O tempo desse diagnóstico depende das praças que ele planeja melhorar.<br /><strong><br />Comércio - É você quem faz a compra para esse lojista?<br />Viviane -</strong> Depois de fazer o diagnóstico, vou explicar o porquê da necessidade de determinado produto e fazer a captação desses produtos em Franca, Jaú, Birigüi. Aí, ou ele vai ao pólo calçadista e eu o levo até a empresa e apresento os produtos, ou levo até ele o produto para que a compra seja efetuada. A decisão será dele. Mas quando chega nesse estágio, já são calçados de acordo com as reuniões que fizemos.<br /><br /><strong>Comércio - Esse processo cria vínculo entre você e as indústrias calçadistas?<br />Viviane -</strong> Não tenho vínculo empregatício com as empresas. Procuro algumas características nos fornecedores e tenho um leque deles que priorizo. Qualquer empresa pode ser minha fornecedora desde que se enquadre nas especificidades  de que eu preciso: um produto de boa qualidade, mesmo porque tenho uma equipe de revisão que vai até a empresa verificar a qualidade do sapato antes do embarque, pontualidade na entrega e uma empresa focada, ou seja, que se dispõe a fazer um determinado tipo de produto para atender um segmento específico.<br /><br /><strong>Comércio - Há quanto tempo você realiza esse trabalho?<br />Viviane -</strong> É recente. Comecei agora em 2008. Justamente por essa bagagem que adquiri ao longo de anos de experiência e porque nos últimos cinco anos viajei o Brasil inteiro como gerente nacional de vendas de uma empresa. Tive experiências bem-sucedidas em uma praça e aplico isso em outras.<br /><br /><strong>Comércio - Você não atende lojistas em Franca, por quê? <br />Viviane -</strong> Aqui geralmente é o próprio dono da loja que compra. Ele não aceita muita interferência no ponto de venda, mesmo que positiva. Não aceita opiniões de outras pessoas. São meio resistentes.<br /><br /><strong>Comércio - Você acredita que é preciso melhorar as vitrines de Franca para serem mais atrativas?<br />Viviane -</strong> Se tem uma coisa que não condiz com a realidade são as vitrines que vejo no Centro de Franca. Digo até como consumidora. Aquela coisa de loja poluída, com muitas caixas na entrada, muita informação, não condiz mais com os hábitos de consumo atuais. Franca não tem uma renda per capita tão baixa a esse ponto. As pessoas gostam de coisas bem arrumadas.<br /><br /><strong>Comércio - Como deve ser a disposição dos produtos em uma loja para atrair consumidores?<br />Viviane -</strong> Ela não pode ser tão carregada que impeça a pessoa de entrar e ver aquele ar de coisa feia, suja. Mas também não pode ser de tão alto nível que o consumidor pense que não dá para ele comprar, que os produtos não são para ele. A sapataria de rua tem de ter um ponto de equilíbrio.<br /><br /><strong>Comércio - Quem procura seu trabalho é porque quer mudança. Mas até que ponto o contratante intervém neste processo?<br />Viviane -</strong> Ele está insatisfeito, mas às vezes o que a gente tem para falar não é necessariamente o que ele quer ouvir. É preciso ter muito jogo de cintura e evitar comparações, porque cada cidade tem um perfil diferente de trabalho. Tudo tem de ter um motivo. A região mais aberta a mudanças é o Nordeste. Quando você leva alguma informação que vem das regiões Sul e Sudeste, eles acham muito interessante e até perguntam como fazemos aqui. Dizem que foram aos shoppings em São Paulo e querem saber se aquele modelo de loja funcionaria lá. Por esse crescimento ser recente, eles não se sentem donos da verdade. Querem realmente buscar informações. Têm muita gana de saber como fazer para melhorar. Querem competir com o resto do Brasil de igual para igual.<br /><strong></strong></p><p><strong>Comércio - Como você analisa o segmento calçadista hoje e quais as principais deficiências?<br />Viviane -</strong> Como trabalho com as duas pontas, fabricante e lojista, na mesma intensidade de comunicação, noto que falta boa vontade e foco para os fabricantes. Vejo equipes inteiras de desenvolvimento nas fábricas buscando produtos de nichos e segmentos totalmente distintos. Uma empresa de pequeno ou médio porte não precisa ter uma gama tão ampla de produtos que passe de chinelo ao social, ao mocassim, sapatênis.... Você tem que diversificar,  sim, mas dentro de um segmento. Ter um foco. Percebo que quando isso acontece, as empresas têm uma constância de produção, não têm oscilações. Na verdade há um ruído de comunicação entre lojistas e fabricantes.<br /><br /><strong>Comércio - Como assim?<br />Viviane -</strong> De um lado os fabricantes reclamam que o lojista só quer comprar produtos que tenham menor preço. Do outro, o lojista também reclama de que há um incontável número de cópias e produtos muito semelhantes. De forma que só lhe resta escolher pelo melhor preço. Aí volto à questão do foco. Se cada um focar no seu segmento, no seu mercado, o lojista vai ter mais facilidade para se encontrar dentro da realidade dele. O problema é que todo mundo faz tudo, e aí você tem uma saturação do produto.<br />Nesse cenário, só se sobressai quem tem foco, quem conhece o cliente. Se eu me disponho a atender uma faixa de mercado, vou conhecer seus hábitos de consumo. Com que freqüência ela compra um sapato? Quanto ela está disposta a pagar no produto? Sabendo isso, consigo ir ao encontro das necessidades dela. Não é pegar um produto que supostamente vai vender e enfiar “goela abaixo” no mercado. Vou entender do que o cliente precisa e lançar produtos de acordo com essa necessidade. O mais importante não é o que você faz, é para quem você faz.<br /><br /><strong>Comércio - O consultor em calçados Znedek Pracuch disse recentemente que há fábricas que já fecharam e não sabem. Você concorda?<br />Viviane -</strong> Olha, não posso entrar profundamente nessa questão porque não conheço como está o fluxo financeiro de cada um. Mas vejo que as fábricas que norteiam as suas atitudes com base na necessidade do mercado estão menos apavoradas. O Pracuch é uma referência nacional e internacional nos quesitos produção e conhecimento de produto. Só que ele trata os industriais francanos com desdém, sem o respeito que eles merecem. Independente de ter foco, de ser consciente ou não, a grande maioria conseguiu fundar suas empresas e mantê-las até o presente momento à custa de muita luta. São pessoas que não são donos de herança, vieram do nada e a forma como ele as trata é depreciativa. Elas têm suas qualidades e muita boa vontade. Muitas empresas estão no caminho certo.<br /><br /><strong>Comércio - Estamos vivenciando uma crise global em que as pessoas devem comprar menos. Ainda assim, você acredita que os lojistas vão contratar seus serviços?<br />Viviane -</strong> Meu trabalho é custo zero para o lojista, ganho na intermediação dos calçados. Ele me chama e eu faço o diagnóstico. Quando ele compra os produtos é que eu recebo uma comissão da fábrica e não do lojista. Assim, ele consegue melhorar a vitrine dele e se for necessário treino os vendedores também. São muitos pontos positivos a custo zero. É aí que vejo o crescimento no meu segmento. Ou seja, quanto menos dinheiro o lojista tiver para adquirir o produto, mais ele terá de ser acertivo. Colocar produtos condizentes com sua realidade.<br /><br /><strong>Comércio - Por que não se tornou uma empresária de fabricação ou do comércio no setor calçadista?<br />Viviane - </strong>Sempre que pensei em ter um negócio meu, pensei em fazê-lo na área de prestação de serviços. Cada um se encaixa num perfil e o meu é realmente atuar na prestação de serviços. É sempre poder levar informações relevantes para as duas partes (fabricante e lojista). Os dois lados têm seu mérito. Reverencio o trabalho das duas pontas. Os dois estão tentando sobreviver da melhor forma possível. Ser empresário no Brasil hoje não é fácil, faltam incentivos. Ele é vitorioso por natureza.</p><p> </p><p><strong>NOVIDADE</strong> </p><p>Confira a nova seção Entrevistas no Blog GCN na Web e veja extras desta e das próximas entrevistas.</p><p>http://gcncomunica.wordpress.com/quem-somos-2/entrevistas/ </p><p> </p><p><br /></p>