‘Temos a mania de vender barato’

<p>De contador contratado a diretor de uma das redes varejistas mais conhecidas da região, Olívio Xavier, 52, um dos fundadores das Lojas Xavier, é um homem de voz mansa e certeira quando o assunto é números. Marido, pai, avô e responsável pela administração das 38 lojas do grupo, sendo 12 no sul de Minas Gerais, ele se diz orgulho pela empresa que ajudou a erguer há 32 anos.</p><p><br />As antigas Móveis Xavier surgiram em maio de 1976, de um sonho de três amigos adolescentes (Olívio, José Justino de Paula e Manoel Justino de Paula). Hoje, eles continuam sócios de uma rede que pretende chegar a 2010 com 55 unidades abertas, num raio de 400 quilômetros de Franca.</p><p><br />Foi em Franca, inclusive, que tudo começou com a ajuda do pai de Olívio (de nome idêntico ao seu), marceneiro responsável pela construção dos primeiros móveis do novo negócio. Depois de um ano, a primeira loja foi inaugurada na Rua Francisco Barbosa. Tempos depois, foi aberta a primeira filial, na Avenida Presidente Vargas e, após 16 anos de trabalho, um plano de expansão lançou o nome Xavier para bem além dos limites da cidade. Atualmente, o grupo tem lojas em Ribeirão Preto, São Carlos, Araraquara, Passos (MG), Varginha (MG), Alfenas (MG), além de quatro unidades em Franca, onde também fica um centro de distribuição com dez mil metros quadrados. Cidades vizinhas com população acima de 25 mil habitantes também têm filiais da Xavier. </p><p><br />Num intervalo de sua agenda intensa de trabalho, no escritório central da empresa (na Rodovia João Traficante, saída para Ibiraci-MG), Olívio Xavier, recebeu a reportagem do Comércio da Franca, relembrou do começo difícil, da decisão de levar as lojas para fora dos limites de Franca e explicou como é enfrentar grandes concorrentes. Falou também de seus diferenciais, como o conhecido slogan “mania de vender barato” e dos planos estratégicos para os próximos dez anos, entre os quais a entrada da rede no mercado on line.</p><p><br />A conversa teve espaço numa sala simples, com vidros que permitem a visão perfeita de todo o escritório, onde são feitas todas as transações da empresa. Olívio fechou o notebook de cima da mesa, disse ser avesso a fotos e ao fim da entrevista, de aproximadamente uma hora, levou a reportagem para conhecer como funciona o centro de distribuição. Confira os principais trechos desta agradável entrevista.</p><p> </p><p><strong>Comércio da Franca - Como surgiu a rede Lojas Xavier?<br />Olívio Xavier -</strong> As Lojas Xavier começaram com uma pequena marcenaria, inicialmente no fundo da casa do meu pai. Conforme os negócios foram prosperando, resolvemos abrir uma loja e com esta loja estamos há 32 anos no mercado. Somos três sócios, desde o começo da empresa (Olívio, José Justino de Paula e Manoel Justino de Paula). Eu e o Manoel éramos contadores e trabalhávamos juntos. Um dia, durante um lanche, resolvemos abrir um negócio próprio. Tínhamos como opção o calçado, que há 32 anos era a coqueluche, mas decidimos mudar e investir no ramo de móveis. Com a ajuda do meu pai, que era marceneiro, fabricávamos móveis sob encomenda e fazíamos a entrega de carroça. Nesta época eu tinha 20 anos e o Manoel, 17. Meu pai nos deu total apoio, nos incentivou e disse que a gente ia ser bem-sucedido. Isso ficou marcado, não esqueço até hoje. Ele deixou a empresa dele e trabalhou comigo como empregado por 20 anos. O nome surgiu de comum acordo na hora de regulamentar a empresa.<br /></p><p><strong>Comércio - Como era a primeira loja e onde ela ficava?<br />Olívio - </strong>Foi em 1977 que abrimos a primeira loja. Ela ficava na Rua Francisco Barbosa, próximo ao campo do Palmeiras. Não era uma loja de frente, como as de hoje. Era uma marcenaria e na frente tinha um cômodo onde começamos a colocar os móveis. A segunda loja veio depois, já na Avenida Presidente Vargas. Foi um começo muito difícil, a empresa era muito pequena, mas logo achamos nosso nicho e passamos a conquistar clientes.<br /></p><p><strong>Comércio - Quando a empresa se tornou rede e expandiu suas unidades para a região?<br />Olívio -</strong> Passamos a acreditar mais na comercialização e a empresa passou a se destacar em Franca e cidades da região. Então, em 1992, criamos um planejamento estratégico de expansão. Hoje estamos em 36 cidades. Temos 12 lojas no sul de Minas. Procuramos entrar em cidades pequenas, com uma média de 20 mil habitantes, onde há alcance da nossa propaganda televisiva.<br /></p><p><strong>Comércio - Por que atuar em cidades menores e não em grandes centros?<br />Olívio -</strong> Queremos oferecer algo a mais para essas cidades. São cidades onde já temos uma base de clientes. Antes da gente chegar em determinadas cidades, os clientes viajavam para comprar na loja mais próxima. Foi assim em Guará, onde inauguramos uma loja recentemente. É a 38ª. Tínhamos 5 mil clientes cadastrados na cidade, eles compravam de nós em São Joaquim da Barra e Ituverava. O mesmo aconteceu em Alpinópolis (MG): abrimos uma loja lá com quase quatro mil clientes cadastrados dentro desta cidade. Queremos facilitar a vida dos clientes. Mas também atuamos em cidades de porte maior, como Ribeirão Preto. Lá já são 18 anos.<br /></p><p><strong>Comércio - Atuar em cidades pequenas é um dos diferenciais da Xavier?<br />Olívio -</strong> O grande diferencial da rede é a preocupação com o nosso atendimento. A empresa se preocupa muito com o aspecto do pós-venda. Procuramos a satisfação do cliente e ter honestidade, transparência e produtos de qualidade.<br /></p><p><strong>Comércio - Como é estar sediado em Franca, que também é cidade de origem de um dos gigantes nacionais do varejo, o Magazine Luiza?<br />Olívio -</strong> Nós achamos isso normal. Temos uma ótima imagem no mercado e hoje o concorrente do Xavier não é só o Magazine Luiza, pois temos Casas Bahia, Ponto Frio. Todas as principais redes do País. O Xavier compete de igual para igual com todas. A gente acredita também que a concorrência é saudável para o consumidor e para a empresa.<br /></p><p><strong>Comércio - Essa concorrência, então, não atrapalha ou intimida a Xavier?<br />Olívio -</strong> Não, porque nós acreditamos no que fazemos. Confiamos no nosso trabalho. É um trabalho simples e humilde, mas de muita qualidade. Em nenhum momento impediu (a concorrência) da gente expandir. Procuramos onde o consumidor tinha carência e passamos a atender. No Xavier, além de ter um preço supercompetitivo, nós atendemos bem o cliente. E o cliente, quando vai comprar algum móvel ou eletrodoméstico, ele procura isso. Ele quer qualidade no atendimento e preço. Temos grandes parcerias com fornecedores que nos ajudam. A nossa área gerencial é muito competente e os funcionários brigam para conseguir o melhor preço.<br /></p><p><strong>Comércio - Qual o número de funcionários da Xavier?<br />Olívio -</strong> Começamos com dois funcionários e hoje já são 600 diretos em 38 lojas. Temos um novo planejamento estratégico e queremos crescer 10% ao ano, tanto fisicamente como em faturamento. Pensamos em crescer tanto no interior de São Paulo como em Minas Gerais. A nossa loja mais distante está a 400 quilômetros de Franca, em Três Pontas (MG).<br /></p><p><strong>Comércio - Vocês estão preparados para esse avanço nos próximos anos?<br />Olívio -</strong> Estamos preparados para crescer dentro da estrutura que temos. O nosso centro de distribuição consegue atender lojas a até 400 quilômetros de distância. Entregamos o produto em até 48 horas na casa do cliente. Ele compra em qualquer loja da rede e a gente entrega o produto, que está aqui em Franca, na casa dele no prazo de dois dias. Estamos estruturados em três regionais, cada uma com um gerente que percorre as filiais para saber se tudo está em ordem. Uma regional trabalha com uma média de 12, 13 lojas, mas ao passo que crescermos vamos abrir novas regionais.<br /></p><p><strong>Comércio - Dentro deste plano estratégico, a empresa pretende chegar a 2010 com quantas lojas?<br />Olívio -</strong> Se crescermos entre 10% ao ano, pretendemos ter nos próximos dois anos em torno de 55 lojas. Inclusive já estudamos algumas cidades. Há muito mercado para crescer. Neste ano, ainda vamos inaugurar mais duas lojas. Para 2009, pensamos em abrir uma loja virtual e começar a vender pela internet.<br /></p><p><strong>Comércio - Como é esse projeto?<br />Olívio -</strong> Estamos desenvolvendo um site para entrar de vez na venda pela internet. Sobre a loja virtual, abriremos uma numa cidade menor das que estamos acostumados a atuar. Uma cidade com uma população média de 10 mil habitantes.<br /></p><p><strong>Comércio - Em cidade menores, a concorrência também é menor?<br />Olívio -</strong> Pelo contrário. Em cidades pequenas também encontramos concorrentes. Hoje não tem mais esse lugar sem concorrentes. Em Batatais, por exemplo: todas as redes estão lá. Magazine Luiza, Casas Bahia, Eletrozema, Pernambucanas. A concorrência é grande, independente da cidade. Mas estamos lado a lado porque temos vocação para o varejo, gostamos de trabalhar com gente e sabemos que 80% do relacionamento de uma loja é com as pessoas. Por isso, é preciso gostar de gente.<br /></p><p><strong>Comércio - Qual a filosofia de trabalho das Lojas Xavier?<br />Olívio -</strong> A filosofia de trabalho da empresa está basicamente montada num tripé. Trabalhamos para o sucesso dos funcionários, dos fornecedores e sucesso dos clientes. É esse tripé que sustenta nossa empresa. Um depende do outro. Oferecemos muito treinamento. A nossa sede tem espaço para isso. Nesta semana (a entrevista foi realizada na quarta-feira, dia 23, pela manhã), estamos com todas as nossas crediaristas hospedadas na cidade para fazer treinamento. Na semana passada foram os gerentes. Investimos muito neste setor. Não temos a preocupação de ser o maior, o nosso objetivo é ser o melhor. Nos preocupamos com a qualidade do atendimento. O cliente ter que ficar inteiramente satisfeito.<br /></p><p><strong>Comércio - O senhor acompanha todo esse trabalho?<br />Olívio -</strong> Me envolvo muito pessoalmente no pós-venda. Quero saber a satisfação do cliente, como ele foi atendido. Se tem reclamação eu me envolvo, quero saber a solução. Estou sempre em cima. Apesar da minha base ser mais Franca, costumo ir nas filiais pelo menos umas três vezes por ano. Visito todas as filiais para saber dos problemas, dificuldades e acompanhar se o cliente tem sido bem atendido. Hoje, para você ter uma idéia, a nossa empresa tem 32 anos competindo com grandes redes e na cabeça do consumidor estamos entre as três marcas mais lembradas. Em todas as pesquisas, nossas ou do mercado, as Lojas Xavier aparecem entre as três primeiras.<br /></p><p><strong>Comércio - Antes de ser diretor o senhor também atuou em outros setores da empresa?<br />Olívio -</strong> Sim. Passei por tudo. Vendedor, entregador. Estou aqui desde o começo. A idéia foi nossa e estou até hoje. Quando nós começamos, eu sinceramente não acreditava poder chegar onde nós chegamos. Não tinha essa noção e hoje vejo que temos muito mais ainda. Estamos além da nossa expectativa, mas sei que podemos ir muito mais. O nosso desafio é manter essa dedicação, essa pegada, para continuar desenvolvendo e profissionalizando.<br /></p><p><strong>Comércio - Como esse retorno é recebido pela diretoria da rede, por seus sócios?<br />Olívio -</strong> É motivo de satisfação, mas ao mesmo tempo aumenta muito a nossa responsabilidade de manter a qualidade. Temos que crescer, mas sem perder a qualidade do atendimento e aí está incluído tudo: preço, satisfação, qualidade dos produtos. Não adianta nada comprar mais barato e não ser bem atendido. Precisa ser completo.<br /></p><p><strong>Comércio - Com todo esse reconhecimento, por que vocês não abrem filiais em shoppings, como fazem seus concorrentes diretos?<br />Olívio -</strong> Não atuamos em shopping para ter mais um diferencial de competitividade. O shopping tem um custo alto para uma rede de móveis e eletrodomésticos. Ainda não vimos uma vantagem de atuar num shopping. Queremos qualidade total e num shopping o custo por metro quadrado é muito alto. Por isso optamos por lojas de rua. Pretendemos continuar assim, por ser uma opção diferente para o cliente.<br /></p><p><strong>Comércio- Durante estes 32 anos de trabalho, as Lojas Xavier passaram por muitas transformações. Quais são as principais?<br />Olívio - </strong>Mudou muita coisa. Era Móveis Xavier e tudo mundo conhecia como Móveis Xavier. A mudança começou no nosso planejamento de expansão. Vimos que tínhamos necessidade de oferecer também eletrodomésticos, oferecer mais produtos aos clientes, e hoje nós temos uma loja completíssima. Temos informática, linha de presentes. Procuramos oferecer tudo o que cliente procura num espaço médio de 600 metros quadrados (tamanho médio das lojas), mas também temos lojas maiores.<br /></p><p><strong>Comércio - Nestas três décadas de trabalho, houve época de “vacas magras”?<br />Olívio -</strong> O começo foi difícil. Éramos muito novos. Estávamos saindo da adolescência e tínhamos a idéia do negócio, porém, não tínhamos o dinheiro. Nossos pais também não. Com as poucas economias compramos uma máquina e começamos a fabricar móveis. Depois pegamos gosto pela coisa e fomos nos dedicando e trabalhando. No meio do caminho encontramos muitas fases difíceis, como Plano Cruzado, a deflação, o Plano Collor e o apagão também em 2001. O racionamento de energia elétrica afetou diretamente quem vendia eletrodomésticos. Nossa venda despencou de um dia para o outro. Mas, graças a Deus, superamos tudo e estamos aí no mercado. <br /></p>