Vendemos. E agora?

Encerrada a Francal (Feira Internacional de Calçados, Acessórios de Moda, Máquinas e Componentes), os calçadistas correm agora para dar conta de atender a todos os pedidos acertados na feira. Neste ano cada um dos 82 expositores de Franca conseguiu comprometer, em média, dois meses de sua produção. Mais do que esperavam. Até o final de agosto, o equivalente a mais três meses deve ser comercializado a partir de contatos estabelecidos na Francal. Mas nem tudo são flores. Cerca de 10% do que é vendido nos quatro dias do evento acaba não se concretizando seja por falta de capacidade industrial das fábricas ou por problemas com os compradores. Esse índice é ainda maior entre os pequenos expositores: entre 15% ou 20% de cancelamentos. Isso acontece porque, ao vender durante a feira, o expositor não tem como saber se o comprador é idôneo, se tem condições de pagar por aquilo que está comprando. “Como são apenas quatro dias, não podemos perder tempo analisando cada um dos interessados. Na Francal, atendemos a todos e fazemos a verificação depois”, explica Antônio José Gonçalves, diretor da Abruzzo Calçados, empresa instalada no espaço coletivo de Franca. De cada dez pedidos por ele acertados, pelo menos dois acabam descartados. “Se o lojista estiver inscrito nos órgãos de proteção de crédito, não vendemos”. Já quando o assunto são as vendas para o exterior, o jogo parece se inverter. Na ânsia de fechar um bom negócio com importadores, algumas fábricas acabam aceitando condições e prazos de entrega que, mais tarde, não conseguem cumprir. Como na maioria dos casos não há um contrato firmado entre as partes, quem acaba arcando com os prejuízos são os compradores estrangeiros. Sérgio Zauberman é diretor de uma rede de lojas de calçados e confecções em Telaviv, Israel. Gasta a cada estação US$ 400 mil em produtos brasileiros. “Apesar dos cuidados que tomamos, já tivemos experiências em que pagamos por um modelo de sapato e recebemos outro de qualidade muito inferior. Nesses casos, há pouco o que fazer. Apenas não compramos mais”. TUDO CERTO Depois de todas as análises feitas e do pedido acertado na Francal ser confirmado, a produção dos modelos nas fábricas tem início entre 15 e 30 dias a contar do final da feira. “Esse é o tempo necessário para que as fábricas possam fazer o escalonamento da coleção (preparar as facas nos tamanhos e modelos para produção do sapato em escala industrial)”, explica Cassiano Pimentel, calçadista, agente de exportação e ex-vice-prefeito de Franca. Uma vez escalonado, o modelo passa a ser confeccionado. É separado e enviado para os compradores. “Nas vendas internas, a maioria tem parcelamento em, no mínimo, três vezes, com vencimentos para depois da entrega. Isso é um risco grande para o fabricante, que muitas vezes produz mas não recebe”, disse Pimentel. No mercado externo, não há esse risco. “Normalmente, o pagamento é feito ainda antes do embarque da mercadoria. O risco é maior para quem compra”. Entre a realização da feira e a efetiva entrega da mercadoria ao lojista, leva-se, em média, dois meses para o mercado interno e até quatro para o exterior.