Depois de cinco anos estudando Direito, saímos preparados para exercer a advocacia. Mas estamos preparados para explicar por que alguém deveria nos contratar?
A pergunta vale para arquitetos, dentistas, contadores e tantos outros profissionais, em geral prestadores de serviços. A graduação nos ensina a técnica e cada um aprofunda sua área de atuação. Ao atender, descobrimos que conhecer o próprio trabalho é apenas parte do caminho. Precisamos explicar o que fazemos e qual problema podemos ajudar a resolver.
É aí que aparece uma palavra que costuma provocar resistência: VENDAS.
Durante muito tempo, vender foi associado à insistência e à figura de alguém disposto a convencer o cliente a qualquer custo. Para quem presta serviços, vender é apresentar com clareza o valor do próprio trabalho. É escutar antes de oferecer uma solução e mostrar por que ela pode fazer diferença na vida ou no negócio de alguém.
Na advocacia, isso fica ainda mais evidente. Uma empresa não procura um advogado porque deseja receber um contrato cheio de cláusulas. Ela busca relações mais seguras, decisões mais conscientes e menos conflitos. Quem procura orientação jurídica diante de um problema não quer apenas uma petição: quer compreender seus caminhos e contar com alguém preparado para conduzi-los. O profissional precisa traduzir seu conhecimento para que o cliente perceba o valor daquele serviço, sem prometer resultados que não pode garantir.
E aqui entra a segunda disciplina que, a meu ver, deveria acompanhar a formação universitária: ORATÓRIA. Saber falar não significa usar palavras difíceis ou impressionar uma plateia. Significa organizar ideias, fazer boas perguntas, expor riscos e explicar alternativas de um modo que a outra pessoa entenda. Isso importa numa reunião, numa negociação, numa audiência.
Vendas e oratória se tornaram, juntas, instrumentos de trabalho. Antes, o profissional apresentava-se e entregava um cartão de visitas. Agora, as redes sociais cumprem esse papel. Ali, potenciais clientes conhecem nossas ideias e formam uma impressão sobre nosso trabalho. Um vídeo, uma explicação breve ou uma resposta clara podem abrir espaço para uma conversa.
As redes trazem a possibilidade de tornarmos compreensível aquilo que fazemos. Pessoas criam conexão quando se sentem ouvidas e quando entendem o que o profissional tem a dizer. Para o advogado, cuja atividade envolve orientar, negociar e defender posições, comunicar-se bem não é apenas uma habilidade para aparecer na internet: faz parte da própria prestação do serviço.
Talvez essa formação pudesse começar antes. Educação financeira deveria fazer parte da escola, mas isso é assunto para outro artigo.
Ninguém entra numa loja de portas fechadas e vitrines apagadas. Com o nosso trabalho acontece algo semelhante: as pessoas precisam saber o que você faz, como trabalha e de que forma pode ajudá-las. Se eu pudesse lhe dar um conselho de amiga, seria este: APRENDA A VENDER. Não tenha vergonha de se apresentar e de mostrar seu trabalho nas redes sociais. Confie no que você faz. O cliente só poderá reconhecer o valor da sua atuação se tiver a oportunidade de conhecê-la.