O advogado Leonardo Cedaro, de São José dos Campos, participou da FenaLaw 2026, realizada entre os dias 27 e 29 de outubro, no Transamerica Expo Center, em São Paulo.
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Conselheiro efetivo da OAB-SP (Ordem dos Advogados do Brasil) e especialista em sustentação oral, ele apresentou a palestra “Da Tese à Tribuna: Como a Comunicação Clara Transforma Argumentos em Persuasão”, com orientações sobre como transmitir ideias com clareza, conquistar a atenção do público e tornar argumentos mais convincentes.
Com quase 25 anos de experiência na advocacia e duas décadas dedicadas às sustentações orais perante julgadores, Cedaro defendeu que a capacidade de falar bem não é um dom reservado a poucas pessoas, mas uma habilidade que pode ser desenvolvida por meio da prática.
“Fala é treino. Eu não sabia falar e eu me forcei a aprender a falar”, afirmou durante a apresentação.
O advogado também chamou a atenção para um dos principais obstáculos enfrentados por quem precisa falar em público: o medo do julgamento. Segundo ele, o receio de se expor e de ser avaliado pelos outros pode comprometer a comunicação, inclusive entre profissionais experientes.
Um dos pontos centrais da palestra foi a importância de simplificar a linguagem sem perder a precisão técnica. Para Cedaro, o conhecimento jurídico, por si só, não garante que uma tese seja compreendida por quem precisa analisá-la.
“Não adianta eu saber a tese se eu não souber comunicar”, destacou.
O advogado explicou que a comunicação envolve três elementos fundamentais: quem transmite a mensagem, o conteúdo transmitido e quem recebe a informação. Cabe ao comunicador reduzir os ruídos e organizar as ideias para que a mensagem seja compreendida da maneira mais completa possível.
“A fala mais simples é aquela que chega de forma mais eficiente”, afirmou.
Como exemplo, Cedaro comparou a expressão jurídica “a requerida incorreu no inadimplemento contratual” a uma formulação mais direta: “A empresa recebeu, prometeu entregar e não cumpriu”.
A proposta, segundo ele, não é abandonar os termos técnicos necessários à profissão, mas evitar palavras difíceis e construções rebuscadas quando existe uma maneira mais simples de explicar o mesmo conceito.
“Não basta ter razão, é preciso saber demonstrar essa razão”, ressaltou.
Durante a palestra, Cedaro apresentou quatro pilares que, em sua avaliação, ajudam a construir uma comunicação capaz de conquistar a confiança e a atenção do interlocutor: primeira impressão, conexão, persuasão e storytelling — técnica de contar histórias para transmitir uma mensagem de forma envolvente e memorável.
A primeira impressão, explicou, começa antes mesmo das palavras. Postura, gestos, expressões faciais e contato visual contribuem para a percepção de confiança. A comunicação vocal, por sua vez, depende de elementos como entonação, ritmo, volume e pausas.
O advogado destacou que a linguagem corporal e a fala precisam transmitir mensagens coerentes. Quando os gestos e a postura contradizem o discurso, o interlocutor pode se tornar menos receptivo.
As pausas também foram apontadas como um recurso importante para recuperar a atenção do público. Cedaro relatou uma situação em que interrompeu momentaneamente uma sustentação oral ao perceber que um desembargador estava olhando para o celular.
O silêncio fez com que o julgador voltasse a prestar atenção, permitindo que o advogado retomasse a exposição sem elevar a voz ou interromper o andamento da sessão.
Para ele, a comunicação eficiente não depende apenas do conteúdo, mas também da maneira como ele é apresentado.
Outro destaque da apresentação foi a construção de vínculos com o público. Cedaro afirmou que a persuasão não deve ser confundida com manipulação ou engano, mas entendida como a capacidade de organizar argumentos e apresentá-los de maneira compreensível e convincente.
“Persuasão não é mentir, persuasão não é enganar, persuasão é saber demonstrar”, disse.
Ao abordar o networking, tema importante em eventos profissionais como a FenaLaw, o advogado defendeu que estabelecer conexões exige interesse genuíno pelo outro. Chamar uma pessoa pelo nome, ouvir o que ela tem a dizer e demonstrar atenção à sua atividade profissional são atitudes que podem favorecer a aproximação.
“A conexão vem antes do convencimento”, resumiu.
Durante a palestra, ele convidou uma participante ao palco para demonstrar como uma conversa baseada em perguntas, escuta e reconhecimento da experiência do interlocutor pode criar receptividade. O exercício relacionou as técnicas de comunicação às oportunidades de relacionamento e negócios presentes no encontro jurídico.
A importância da prática foi reforçada por uma experiência pessoal do advogado. Cedaro contou que sua primeira sustentação oral, realizada em outubro de 2007, foi marcada pelo nervosismo. Apesar de ter preparado e decorado o conteúdo, ele se perdeu durante a apresentação.
A experiência o levou a compreender que dominar uma tese não é suficiente: é necessário saber apresentá-la, manter a linha de raciocínio e estabelecer uma conexão com quem está ouvindo.
Desde então, passou a valorizar ainda mais o treinamento. Segundo ele, ensaiar em voz alta, gravar a própria fala e repetir a apresentação ajudam a desenvolver naturalidade e segurança.
“Grave, treine”, recomendou aos participantes.
Cedaro também citou o orador grego Demóstenes como exemplo histórico de alguém que trabalhou para aprimorar a própria capacidade de falar em público. A referência reforçou a mensagem de que a oratória pode ser aperfeiçoada com dedicação e repetição.
A participação na FenaLaw também foi marcada pela divulgação do livro “A Arte da Sustentação Oral”, escrito por Cedaro e publicado pela Editora Clássica. A obra aborda a atuação do advogado perante os julgadores e a importância de combinar técnica, estratégia e comunicação.
O autor defende que a tribuna representa um espaço de protagonismo da advocacia, no qual a exposição oral pode contribuir para aproximar os argumentos jurídicos das pessoas responsáveis pelo julgamento.
A sustentação oral, segundo a perspectiva apresentada no livro, também permite “reforçar o aspecto humano que muitas vezes se perde na frieza dos autos”.
Além da palestra, Cedaro anunciou o lançamento da obra durante a programação da feira e realizou o sorteio de um exemplar entre os participantes.
Em sua 23ª edição, a FenaLaw se consolidou como uma das principais plataformas de conteúdo, inovação e negócios do mercado jurídico da América Latina. O evento reúne advogados, executivos de departamentos jurídicos, empresas, especialistas e fornecedores de soluções para o setor.
A programação da edição de 2026, realizada de 27 a 29 de outubro, reuniu profissionais para discutir gestão, tecnologia, inovação e os desafios da advocacia.