Depois de alguns dias de folga, é hora de retornar ao trabalho. Centenas de empresas voltam com a sensação de dever cumprido e cheias de planos para o ano que se inicia. Praticamente todas utilizam metas para medir o desempenho de departamentos e colaboradores, independentemente do nível hierárquico e função.
Ao topo da pirâmide temas mais abrangentes, estratégicos e de longo prazo. Já para a base, ações táticas e de curto prazo. Operacionalizá-las é função do corpo gerencial, localizados no meio da figura.
Apesar de simples, estabelecê-las esconde alguns segredos. Objetivos inalcançáveis, prazos exíguos, escopo amplo ou impossibilidade de medi-las podem desmotivar os colaboradores. Aprecio a técnica Smart, a qual menciona que as metas devem ser específicas, mensuráveis, atingíveis, realistas e tangíveis, já traduzidas para o português. Vejamos (em cada uma das letras da palavra em Inglês, traduzidas para ao português):
Específicas – Aumentar o market share, reduzir a inadimplência ou penetrar um novo mercado são metas interessantes, porém muito gerais. Para torná-las menos genéricas é necessário um maior nível de detalhamento.
Conquistar dois pontos de market share no mercado carioca, através da penetração na classe A da zona sul, por exemplo, seria algo bem mais específico.
Mensurável – Ainda na mesma linha, é necessário medir os dois pontos de market share obtidos, sejam eles em unidades físicas, monetárias ou margens de contribuição. Caso contrário, um vendedor poderia conquistá-lo oferecendo grandes descontos, comprometendo a lucratividade.
Atingível – Imagine um novo entrante no setor de bebidas, cuja meta seja obter metade do mercado da Coca-Cola. Apesar de ser meta desafiadora, é, na prática, inatingível, mesmo que pertença a um grupo com grande poderio financeiro. O feitiço, neste caso, virará contra o feiticeiro, arrefecendo os ânimos dos envolvidos num curto período de tempo.
Realista – Com os mercados maduros em queda, executivos globais recorrem aos emergentes para cobri-los.
É comum aplicar taxas de crescimento chinesas a filiais brasileiras, ao mesmo tempo em que se solicitam margens de lucro cada vez mais elevadas. São as conhecidas metas para inglês ver.
Tangíveis – Aqui entra o critério tempo, em meu ponto de vista o corolário de todos os anteriores.
Um prazo muito curto pode desmotivar os envolvidos pela impossibilidade de cumprimento, enquanto sua falta pode levar a acomodação. O governo brasileiro é mestre neste quesito, aplicando-os em suas duas vertentes.
Em minha experiência pude verificar que alguns gestores têm dificuldade em utilizar o critério Smart, criando metas muito amplas, fracas ou inatingíveis, as quais não contribuem para o resultado da empresa.
Está aí uma boa lição para aprender neste início de ano.
Marcos Morita
Mestre em Administração, professor da Universidade Mackenzie e tutor da FGV-RJ