Concessionárias atraem clientes com promoções para os carros zero, mas muitos usados ainda figuram entre os mais vendidos
Após um período crítico de vendas em 2001, provocado por sucessivas crises econômicas no setor, as indústrias automobilísticas têm investido pesado em promoções que atraem a atenção até de consumidores que não pensavam em adquirir um veículo novo.
O fato acirrou a competição, que já era grande, entre concessionárias e as revendedoras de veículos usados. As primeiras lançaram no mercado uma verdadeira enxurrada de bônus, descontos e vantagens na hora de comprar um veículo zero, tornando-se armas poderosas de concessionárias para conquistar os clientes. Enquanto isso, as revendas de seminovos lutam para encontrar caminhos alternativos a fim de fazer frente às promoções.
Na hora de vender um automóvel novo vale tudo, desde oferecer o pagamento do IPVA e o tanque cheio até financiamentos a juros zero. Por conta disso, as concessionárias têm registrado aumento no volume de pessoas que saíram de casa com o intuito de trocar o carro por um mais novo e acabaram voltando com um zero na garagem.
É o caso da gerente de academia Solange Isgavioli. Residente em Pederneiras, ela pretendia trocar o seu Ford Fiesta 1.0 97 por um automóvel usado mais novo. Atraída pelas promoções, foi a uma concessionária e resolveu pesquisar os preços. Resultado: voltou para casa com o modelo da mesma marca anterior, só que zero quilômetro. Queria um carro usado um pouco mais sofisticado e equipado com mais itens de conforto, como o vidro elétrico. Para isso, pensava em vender o veículo que já tinha, mas resolvi adquirir um novo porque, quando fui verificar os preços, um carro usado mais novo custava quase tanto um zero, diz.
Segundo Solange, também pesou na decisão o fato de um carro zero praticamente não apresentar problemas mecânicos, de documentação e de multas. Além disso, ele saiu da concessionária com três anos de garantia, acrescenta.
Representantes de concessionárias confirmam a tendência. O gerente de vendas Aldo Deienno Júnior ressalta que o consumidores com este perfil respondem por cerca de 30% da comercialização dos automóveis novos da marca. A facilidade para se comprar um zero está muito grande. Nesse sentido, os financiamentos sem juros, as entradas pequenas, o tempo de garantia e as taxas de juros menores ajudam. Além disso, adquirir um carro novo mexe com o emocional das pessoas, pois para muitas ainda é a realização de um sonho, considera ele.
Em relação aos usados, Aldo enfatiza que atualmente os mais procurados são os equipados com motor 1.0. Para ele, itens como a documentação em ordem e a garantia mecânica dos veículos dão maior tranquilidade aos clientes que optam por comprar um seminovo em uma concessionária. Fazer uma revisão geral no carro e oferecermos boas opções de financiamento são outras de nossas preocupações em relação à comercialização dos usados. Com isso, buscamos disponibilizar produtos de qualidade aos clientes, destaca Aldo.
Outro que afirma ter verificado o crescimento dos consumidores que escolheram adquirir um zero em detrimento de um usado é o vendedor Marcelo Anacleto Chaves. Ele explica que além de demonstrar as vantagens que os carros da marca oferecem em relação aos seus concorrentes, como os itens de série, a atenção ao pós-venda também é fundamental na hora de conquistar um cliente.
Ele enfatiza, ainda, que no mercado de veículos usados a ordem é não trabalhar com margem de lucro abusiva. Ela é mínima para os automóveis não ficarem parado em estoque e ter mercado, revela ele.
Segundo Marcelo, os usados mais procurados são os 1.0. Muitos procuram trocar carros com motor 1.6 e 1.8 por motores mil, afirma.
O gerente de vendas Fernando Vieira de Melo conta que atualmente cerca de 80% das vendas de novos e usados são financiadas. Se você pegar um usado e colocar a taxa de juro normal do mercado contra um carro zero que custa um pouco mais caro, mas com taxa zero, às vezes fica mais barato comprar o novo do que o seminovo, frisa ele. A diferença, segundo Fernando, é que o valor do carro usado tem de ser bem mais baixo do que se trabalhava há três anos. Só assim ele poderá continuar a ser competitivo no mercado, complementa.
O gerente argumenta, ainda, que o mais importante para a comercialização de seminovos são as entradas pequenas e prazos longos, sendo que 60% das vendas acontecem com carros de motorização 1.0.
Ele conclui revelando que, mesmo com todas as promoções sob os veículos zero, os últimos três meses foi a época em que a concessionária registrou a maior venda de seminovos do ano. Elas aumentaram cerca de 30%, finaliza.