Se a volta da inflação e a elevação dos juros trouxeram um quadro instável que dificulta a tomada de decisões nos negócios, a saída continua sendo informar-se sobre as possibilidades de cada área e trabalhar de acordo com elas. “Quanto mais informações o pequeno e médio empresário reunir sobre seu empreendimento, mais segurança vai ter para decidir o rumo a tomarâ€, ensina o administrador de empresas Antonio Fernando Andrade Leitão.
Ele discutirá os meios de driblar a crise no curso “Como Administrar Pequena e Média Empresaâ€, que o Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial (Senac) promoverá em Bauru de 24 a 27 deste mês. As informações são da assessoria de imprensa da instituição.
Na atual situação econômica, a área financeira da empresa torna-se mais vital e, com ela, recursos tradicionais ganham destaque. “Com um sistema de informação gerencial adequado, é possível calcular a rentabilidade do negócio e a contribuição de cada produto para o lucro como um todoâ€, diz Andrade, que é professor da Associação Comercial de São Paulo.
Assim, os itens deficitários - “ladrões de lucrosâ€, segundo o administrador - devem ser identificados. â€œÉ algo que, quanto mais se vende, mais dá prejuízoâ€, explica. “Ou seja, é uma mercadoria com um preço de venda que não cobre o custo de aquisição, os impostos e a comissão do vendedor.â€
No entanto, a definição inteligente do conjunto de itens disponíveis ao consumidor pode resultar na oferta de um produto que, embora não seja lucrativo, atraia muitos clientes ao ponto-de-venda. “Como estratégia, convém manter um produto com margem negativa, desde que o mix de mercadorias compense a diferençaâ€, diz o administrador.
Para enfrentar a concorrência, a promoção de vendas exige planejamento, enfatiza Andrade. “O empresário deve oferecer constantemente vantagens ao cliente, e isso pode ser feito com um investimento mínimo, como cartões de fidelidade e sorteio de brindes, por exemploâ€.
Já o monitoramento dos concorrentes torna-se ainda mais importante no contexto atual. â€œÉ preciso saber quem são, onde estão localizados e quais são seus pontos fortes e fracos para não haver surpresasâ€, destaca Leitão.
Técnicas de vendas
Em 29 de março, o Senac inicia o curso Técnicas de Vendas, que abrange questões motivacionais com o objetivo de promover uma mudança no trabalho do vendedor, fazendo-o refletir sobre o perfil profissional ideal na atualidade.
O programa, que também terá Andrade Leitão como docente, aborda cada passo do processo de vendas, desde a identificação das necessidades do cliente até maneiras de despertar o interesse pela compra, passando por estilos de negociação.
“O vendedor deve identificar as características do cliente e explorar o estilo de negociação mais apropriado a cada momentoâ€, diz. Assim, existe desde aquele consumidor disposto a ouvir, mas chegado a uma conversa improdutiva, até o de perfil controlador, um sujeito decidido, mas impaciente.
• Serviço
Mais informações sobre os dois cursos podem ser obtidas no Senac, que fica na avenida Nações Unidas, 10-22, fone (14) 227-0702.