Venda direta conquista consumidores

Cosméticos, roupas, utensílios domésticos, bijuterias, produtos de limpeza ou complementos nutricionais. Produtos de qualidade entregues em casa e com pagamento facilitado. Este é o setor de vendas diretas ao consumidor, que vem ganhando espaço no mercado brasileiro nos últimos anos e apresentou crescimento de 23% no primeiro semestre deste ano, em comparação com o mesmo período de 2003.

De acordo com a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (Abevd), o faturamento do setor nos seis primeiros meses de 2004 totalizou R$ 4,4 bilhões, diante dos R$ 3,6 bilhões registrados no mesmo período de 2003. O presidente da entidade, Rodolfo Guttilla, avalia que o crescimento está ligado ao aumento da força de vendas e também à sofisticação dos produtos.

“Nesses seis meses registramos um crescimento de 8,8% de revendedores ativos. Atualmente, trabalham neste sistema aproximadamente 1,3 milhão de pessoas. O esforço e o empenho deste time foram fundamentais para que apresentássemos também um incremento de 20% no volume de itens vendidos: 450 milhões neste semestre contra 374 milhões de 2003”, comenta.

Guttilla aponta também que, com um nível alto de desemprego - em maio, o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) registrou uma taxa de desocupação de cerca de 12% nas seis principais regiões metropolitanas do Brasil -, a venda direta é uma importante fonte de renda. “Para muitos, esta atividade é complementar aos seus salários. Entretanto, há quem tenha nessas vendas o sustento da família”, revela.

É o caso de Nair Scarelli Carrijo, que está se aposentando após 37 anos como comerciante de confecções. Em 1985, ela decidiu fechar a loja que mantinha no Centro da cidade e trabalhar em casa. “Os encargos para manter os funcionários são muito altos, era difícil manter a loja, viajar para comprar mercadoria. Mas a minha renda sempre veio do comércio, criei meus filhos com meu trabalho”, diz.

Ela ressalta que a concorrência era menor quando decidiu partir para as vendas diretas aos clientes. “Eu ia para São Paulo a cada 15 dias para fazer compras, era uma loucura. Mas tenho clientes desde a época em que comecei, e que até hoje, são amigas. Quando digo que estou parando com as vendas, elas perguntam ‘O que eu vou fazer daqui para frente?’. Eu gosto de vender, mas agora quero descansar”, completa a comerciante.

Renda extra

Já a manicure Irene Salles Malostri começou a vender cosméticos e produtos de beleza para suas clientes como uma forma de complementar seu faturamento. Ela garante que o fato de lidar com mulheres diariamente lhe facilitou o início das vendas.

“Tenho facilidade para passar os produtos para minhas clientes. Como são cosméticos, produtos de beleza e de cuidados com o corpo, as mulheres compram mesmo. Eu encaixo no meio da conversa e acabo fazendo as vendas”, relata Irene.

Ela explica que não é consultora das marcas com as quais trabalha, apenas faz as vendas e recebe a comissão das consultoras diretas. “Só que é uma coisa variável. Há meses em que vendo 20 ou 30 produtos, mas em outros vendo só um ou dois. Já tenho uma clientela fiel, que sempre compra comigo. Quando precisam de algo, lembram de mim e já ligam”, confirma.

A coordenadora de atendimento Ana Paula Ferreira de Oliveira é cliente de vendedoras diretas e comenta que prefere fazer pedidos desta forma justamente para ajudar as consultoras. “Normalmente são pessoas amigas, e como eu quero comprar, por que não ajudar alguém mais próximo que está vendendo? Compro com freqüência cosméticos, bijuterias, o que me atrair”, diz.

Entretanto, Ana Paula tem ressalvas quanto a alguns produtos. Ela comenta que já se decepcionou com a qualidade de peças de vestuário escolhidas em um catálogo. “O material era de qualidade inferior, e hoje não compro mais. É preciso ficar atento com isso”, recomenda.

Como uma veterana, Nair indica que uma vendedora de sucesso precisa transmitir confiança e respeito a seus clientes. “Eles precisam saber que você trabalha com bons produtos e que têm um atendimento personalizado. Se você fizer do cliente um amigo, vai tê-lo para sempre”, orienta.

Na opinião do presidente da Abedv, os índices positivos do primeiro semestre deste ano reforçam a consolidação do setor, que está em plena expansão. “Mesmo quando o cenário econômico é desfavorável, fechamos o balanço em alta. Acreditamos no potencial deste mercado, que vem conquistando a preferência dos consumidores a cada dia”, finaliza Guttilla.

Segmentos

De acordo com os dados da Abedv, o segmento que engloba lazer e, serviços foi o que apresentou o maior aumento no desempenho de vendas, na comparação do primeiro semestre deste ano com o ano passado. O crescimento foi de 56,82%, apesar de representar apenas 0,28% de participação de mercado.

Já o setor de cuidados pessoais (cosméticos, perfumes, bijuterias e vestuário, entre outros) teve 88,18% de participação, seguido pelo setor de cuidados do lar (utilidades domésticas, produtos de limpeza, cama, mesa e banho), com 8,13%. A categoria de complementos nutricionais, por sua vez, registrou 3,41%.

Todos os segmentos apontaram um crescimento de vendas em relação ao ano passado: cuidados pessoais teve aumento de 23,08%; cuidados do lar, 18,44%, e complementos nutricionais 8,13%.