Estudos científicos comprovaram que a rejeição às objeções e a dificuldade de fechamento são os principais empecilhos para o sucesso de uma negociação. Diante disso, há técnicas de comando cerebral com base na Programação Neurolingüística (PNL) que auxiliam o vendedor a comandar o cérebro, ampliando as chances de sucesso.
De acordo com o advogado, administrador de empresas e engenheiro civil Luiz Paulo Orelli Bernardi, a programação neurolingüística trabalha basicamente com comandos afirmativos, o que se traduz no dia-a-dia desse profissional. “Você não pode trabalhar comandos negativos com seu cliente, e sim positivos”, afirma.
Em tese, a técnica explica a opção dos concursos públicos em iniciar questões na forma negativa, opção essa para confundir o candidato, uma vez que o cérebro humano trabalha com comandos imperativos e afirmativos. E, de acordo com Bernardi, a função positiva é decisiva em questões de fechamento de vendas. Isso explicaria ainda o fato de que grandes estadistas, oradores e formadores de opinião serem considerados “positivos” no momento em que se manifestam.
O assunto foi apresentado na sexta-feira passada para um público formado por corretores de seguro da região, no Caeser Palatium, em Bauru. A mesma apresentação foi realizada para corretores de imóveis no último dia 8. “Como você pretende vender alguma coisa para alguém se o seu grau de comunicação com a pessoa não é adequado?”, indaga. “A PNL ensina como lidar com o cérebro nessas situações”.
Com o tema 17 qualidades ativas para um excelente atendimento, o professor constata que a melhoria no atendimento faz com que as vendas aumentem consideravelmente. Para conquistar o cliente, ele afirma que é necessário trabalhar canais de comunicação identificados como visual, auditivo e cinestésico. “Há necessidade de identificar qual o perfil que se encaixa em cada cliente, pois temos que nos acomodar às suas necessidades”.
Para o professor, outro empecilho para o sucesso de uma venda é o próprio ser humano, porém improviso e flexibilidade contornam a situação. “Existem improvisações inteligentes e técnicas pontuadas que dão bons resultados até porque quem demite o corretor é o mercado, e o mercado é o cliente”, frisa.
A preocupação do sindicato em qualificar os associados é grande. Em maio, Bauru sediou o fórum regional de debates, com a presença de nove diretorias regionais. Na ocasião, foram discutidas melhorias para os clientes da região entre corretores e seguradoras. “Um bom atendimento gera negócios e queremos que o corretor se sobressaia a partir da concorrência de instituições financeiras”, afirma Fernando Alvarez, delegado regional do Sindicato dos Corretores de Seguros no Estado de São Paulo (SincorSP).