Um vendedor de sucesso tem de pensar com a cabeça do comprador. Ele precisa perguntar mais do que falar. Só assim vai saber do que o cliente realmente precisa. Falar demais confunde o consumidor. É preciso estabelecer um relacionamento contínuo com o cliente. Tem de ter conhecimento, habilidade e atitude.
Essas são algumas das dicas que Thiago Concer incluiu no livro “Vendas não ocorrem por acaso”, que será lançado na próxima quinta-feira, às 19h, na livraria Empório Cultural, no Bauru Shopping. Trata-se de um guia prático destinado a vendedores e gestores de vendas.
Com uma extensa formação na área de relações públicas, marketing, coaching e vendas, Thiago usa suas experiências positivas e negativas de anos dedicados ao setor para oferecer um manual prático sobre técnicas de vendas. O livro aborda desde a formação da equipe de vendedores até a importância do contato pós-venda com os clientes.
O autor lança mão de diversas situações comuns do dia a dia para dar dicas de como proceder e do que deve ser evitado a todo custo. Um dos exemplos usados por Thiago é como lidar com clientes enfurecidos por conta de um produto entregue com atraso, pela metade ou diferente daquilo que foi combinado.
Segundo ele, um equívoco bastante comum é acreditar que vendedor deve falar muito. Quando na verdade, de acordo com Thiago, o vendedor deveria ouvir mais do que falar, para, assim, conhecer melhor as necessidades do cliente. Ele diz que tem clientes que chegam à loja com a intenção de comprar um determinado produto mas vai embora sem nada porque fica tão confuso com tanta informação que o vendedor lhe passa que precisa de mais tempo para pensar.
“Outras vezes, o cliente não sabe exatamente o que quer ou o que precisa. E através de perguntas o vendedor ajuda o cliente a tomar a decisão”, aconselha. Conhecer o produto em seus mínimos detalhes é imprescindível para quem trabalha com vendas, segundo o autor do livro. Além disso, é de suma importância também estar atento às transformações que ocorrem no setor e especialmente com o consumidor.
Segundo Thiago, o Código de Defesa do Consumidor e a popularização do uso da internet são dois fatores que mudaram o jeito de consumir. Por conta deles, o cliente ficou mais exigente e mais bem informado sobre como funcionam os produtos e o preço deles em diferentes lojas.
O livro levou cerca de seis meses para ficar pronto. Nem bem lançou o primeiro, Thiago já reúne material para um segundo livro. E um dos temas que deverá ser abordado com bastante ênfase é a transformação provocada no setor pelos sites de compras coletivas.
Thiago trabalha há nove anos dando palestras e treinamentos na área de vendas. Segundo ele, nesse tempo reuniu um público total em torno de 10 mil pessoas em dez estados.