Tenho insistido no tema estratégia e reafirmo que sem estratégia não há futuro. As equipes de vendas, incluindo os representantes comerciais, detém um significativo controle nas empresas, pois normalmente são responsáveis pelo faturamento de uma indústria. Os profissionais dessa área tem-se apresentado com certo grau de resistência a diversas formas de controle, o que revela como uma oportunidade de melhoria dirigida a se obter indicadores capazes de medir com eficácia a efetividade das equipes de vendas e o potencial de mercado à disposição da empresa.
Em artigo recente publicado pela empresa Gamatec,[1] referência em Softwares de Mobilidade, diz que a "falta de controle faz com que o mercado se torne cada vez mais concorrido para essas empresas, pois alguns de seus concorrentes estão ganhando espaço com o uso de ferramentas de internalização de vendas (inside sales) e adotam estratégias de vendas online e multicanais, que fazem concorrência direta aos representantes comerciais tradicionais." O autor diz que não necessariamente a categoria de representantes comerciais é uma categoria em extinção, mas que sofrerão uma morte lenta aqueles que não entenderem ou ficarem avessos as mudanças que o mercado está impondo.
Ocorre que vivenciamos hoje um cenário desafiador, onde as mudanças estão ocorrendo em velocidade nunca vista. Bastaria tocar no tema da automação, os efeitos da Inteligência Artificial e as mudanças que ainda estão por vir para entender a amplitude disso tudo.
Falando na Convenção de Vendas anual de uma multinacional do ramo da indústria gráfica afirmamos exatamente isso: é preciso estabelecer novas estratégias em Gestão de Vendas. Nesse contexto orientei que é necessário rever tudo que já se sabe. Abrir a cabeça para os novos tempos. O tempo é de flexibilidade do aprendizado. Nos dias de hoje é de fundamental importância estabelecer uma matriz de atratividade que lhe possibilite desenvolver uma prospecção de qualidade. Qualificar leads evita perder tempo e possibilita focar em nichos de alta relevância do mercado. Chegar antes que seu concorrente é fundamental. Já dizia os antigos: quem chega primeiro a fonte, bebe água fresca e limpa.
Parece-me que entrarão em processo de entropia àqueles que se acomodarem com seus resultados até então conseguidos. O comodismo é o caminho mais curto para a entropia em tempo de mudanças rápidas e desafiadoras. Em vendas, é incabível não entender o cliente, não cuidar da base; prometer o que não se pode cumprir e não realizar visitas. É estratégico para a equipe de vendas, em tempo de mudanças, gerar valor a seus clientes, prospectar com qualidade, aumentar constantemente a base de clientes e ter limites na negociação para estabelecer credibilidade e confiança em suas promessas. Fato de alta relevância é estar sempre com o cliente. Essa convivência possibilita interagir e entender as necessidades do cliente e estabelecer sinergia entre o produto e o mercado de cada um deles.
Porém, as chamadas visitas devem ser precedidas de um planejamento, que seja capaz de gerar uma "visita investimento" ao invés de uma "visita custo". A visita investimento se caracteriza pelos resultados alcançados por todas as partes envolvidas. Ao cliente, porque agregou valor a seu negócio; ao vendedor, porque consumou uma maior participação no orçamento do cliente; e, finalmente, a empresa, que comercializou seu produto com margem adequada. Essa métrica somente é alcançada se as equipes de vendas se conscientizarem de que é necessário ter uma estratégia para cada visita, que identifique as necessidades do cliente, os produtos que podem agregar valor a seu negócio e, principalmente, uma boa abordagem que gere confiança mútua entre o vendedor e o cliente. Nesse contexto, conhecer os produtos que comercializa é fundamental para encantar seu cliente e valorizar a marca de seu produto.
Por isso, penso que é preciso ter sempre o ímpeto de um startup. Embora haja um avanço significativo da tecnologia e dos sistemas inteligentes, os cientistas de robótica têm afirmado que três características específicas do homem ainda não foram conseguidas no processo machine learning: criatividade, versatilidade e emoção. Aí, pois, o grande segredo para conquistar esse novo tempo. Seguir uma definição simples de Michael Poter para estratégia: fazer novas e criativas coisas e inovar naquilo que fazemos.
Estratégia: sem ela não há futuro em um cenário desafiador. Boas vendas!
O autor é consultor e palestrante, especialista em Planejamento, Estratégia e Liderança. Sócio diretor na MO Consult.