Quando avaliamos profissionais e empresas vencedoras com o objetivo de compreender os motivos de seu sucesso, enfrentamos um dos maiores desafios da atualidade: a construção de valor. De antemão, é necessário compreender que preço não é valor, pois o que impulsiona o cliente a comprar é basicamente um sentimento de vantagem ou benefício que advém da troca de um montante pecuniário, por um bem ou serviço. Imaginemos uma pessoa solteira que mora sozinha, trabalha o dia todo e estuda à noite. Ela contrata uma faxineira uma vez por semana por R$ 100,00 reais. De fato, existe para ela inegável benefício em “trocar” o dinheiro pelo serviço de faxina, pois não teria tempo ou mesmo prazer em tal trabalho. Observe, caro leitor, que esse mecanismo mental de percepção de valor é o centro que definirá por fim o faturamento de uma empresa e o salário de um profissional. É claro que existe um preço médio para cada tipo de serviço ou produto, porém todos eles serão ofertados por um preço que deverá ser menor do que o benefício entregue para que exista a percepção de vantagem, sem a qual o cliente não comprará. Este é o motivo pelo qual cartas enviadas pelo correio caíram em desuso frente à facilidade e o preço zero para o envio de um e-mail. Por outro lado, um cirurgião pode cobrar muito mais caro que a média se a confiança do paciente for maior em razão da credibilidade adquirida por ele. Via de regra, três são os motivos para as empresas e profissionais cobrarem menos do que seus concorrentes: 01- Não possuírem benefícios reconhecidamente maiores que seus concorrentes, 02- Não saberem comunicar adequadamente tais benefícios, 03- Não identificarem quais benefícios são mais importantes para o cliente. Para vencer a concorrência, seja em que ramo for, você ou sua empresa deverá entregar mais vantagens que o cliente valoriza do que ele receberá de qualquer outro no mercado. Procurei aqui simplificar um tema essencial a qualquer um que se dedique a prosperar e afirmo: todo sucesso nasce de fazer melhor exatamente o que precisa ser feito. Falta alguma coisa? Sim, embalar tudo em uma experiência inesquecível!
Marcelo Prates é consultor empresarial